Vendedor de passados
Todos conhecemos alguém que tem dificuldades em se adaptar a
novas técnicas de venda, é mais difícil vender um produto ou serviço nos dias de hoje, em comparação com um passado recente. Nos dias de hoje, salvo algumas exceções, só vendemos
por 2 razões, solução do problema/necessidade do cliente ou claro, pelo mesmo
de sempre, o preço mais barato.
Mas, e quando o nosso produto ou serviço, até se apresenta
como o mais caro?
O caro pode e é muitas vezes subjetivo, se a minha
necessidade não for resolvida, apenas diminuída por um produto que custa 7
euros, o produto de 10 euros, pode ser a escolha certa, se resolver na
totalidade as minhas necessidades enquanto cliente.
A primeira fase de qualquer negociação, passa, assim, por
fazer um levantamento das dificuldades do cliente e identificar os produtos ou
serviços que vão resolver esse problema ao cliente. Se apresentar a solução
para um problema, o preço começa a ser justificado.
Devemos numa primeira fase, entender o negócio do cliente,
as dificuldades do cliente, o que pode ser melhorado, onde podemos ajudar o
negócio do cliente. Apresente soluções, dê ideias de como melhorar o negócio do
cliente, partilhe dicas que viu com sucesso em empresas do mesmo ramo de
atividade, seja parte da solução, trabalhe de forma a que o seu cliente o veja
como alguém que entende o negócio, o ajuda com dicas, o veja como especialista,
como alguém em quem o cliente pode confiar e contar para partilha de ideias.
Quando não se consegue fazer este trabalho, ficamos a
lamentar e nos lembrar e a contar a todas as pessoas com quem falamos:
“…antigamente, eu vendia muito, existia mais dinheiro, os
clientes eram diferentes, isto agora está mau, já não dá nada, os clientes
“isto e aquilo”…”.
Quando ficamos presos ao passado, e não nos libertamos dele,
o nosso presente sofre e condena o nosso futuro… Um pouco como na vida pessoal,
recordar é bom, mas viver no passado, não é recomendado…
Não vendas o passado, vende o futuro…
By Paulo Gomes - Pro Blogger e Account Manager
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