Vamos fazer prospeção, a única solução para vender mais
Quando ouves a palavra prospeção, como ficas? Ansioso?
Nervoso? Animado?
Se ficas, nervoso, com receio ou pensas ser uma tarefa
desnecessária, lamento informar que estás a ir pelo caminho errado. A prospeção
é a pedra basilar das vendas, uma empresa que não faz prospeção, não vende mais
e não sabe como alcançar as suas metas de crescimento, assim, como nos,
vendedores.
Temos de fazer prospeção para angariar novos potenciais
clientes, que por sua vez, se transformam em mais clientes = mais vendas.
Existe uma oferta tão vasta em todos os produtos e serviços,
que não podemos ficar à espera que venham até nos, temos de ir procurar os
clientes, bater às portas, criar relacionamento, entender as mudanças e
paradigmas do negócio do cliente, sentir in loco, como está o mercado, a
oferta, a procura, a concorrência.
Tenha a prospeção como uma habilidade em vendas, que vai
aprimorar e melhorar com a experiência, quanto mais fizer, melhor vai ficando.
Lembre-se sempre que quantos mais potenciais clientes visitar, mais potenciais
vendas irá fazer.
Afinal o objetivo da prospeção é qual?
Encontrar mais oportunidades para vender.
Afinal, independentemente de acreditar na importância da
prospeção, ela vai influenciar no processo de vendas e claro, o teu desempenho.
Uma larga maioria de vendedores, não gosta de fazer
prospeção, porque o fazem de uma maneira menos correta e ao não terem
resultados, vão desanimando e o efeito bola de neve, leva a deixarem de fazer.
Quando falam com alguém, não sabem como o produto ou serviço pode ajudar o
potencial cliente, porque não conhecem o negócio do potencial cliente. De vez
em quando fazem uma venda originária na prospeção, o que é notável, pois com a
falta de preparação, podemos afirmar que é um verdadeiro tiro no escuro.
Depois, temos outro problema, em muitas organizações são nos
pedidos/exigidos números de visitação desacuados, o que nos leva por vezes a
espantar potenciais clientes, porque entre outros, não damos a devida atenção,
não ouvimos claramente, pois já estamos de forma inconsciente a pensar “hum,
isto aqui não vai dar negócio, vou-me despachar que ainda tenho mais 35 visitas
para fazer hoje”. (nem 8 nem 80).
Agora, temos de fazer prospeção bem feita, para não correr o
risco de ficarmos desmoralizados com a falta de qualquer resultado. Não podemos
telefonar ou ir bater a uma porta de uma empresa, começar a nos apresentar e
apresentar a nossa empresa, logo de seguida, apresentarmos os nossos produtos e
serviços (aquela velha história de apresentarmos o que pensamos ser mais valias
do nosso produto e para o potencial cliente, nada faz sentido, porque ele não
tem essa necessidade), é necessário pensar detalhadamente a prospeção para
obtermos resultados.
Podemos considerar uma boa prospeção, aquela em que o
potencial cliente nos dá atenção e entende o que estamos a oferecer.
Como devemos fazer?
Começamos por definir a nossa direção, e para isso, vamos
pesquisar:
Criar o perfil dos nossos clientes
Segmentar os potenciais clientes (ex. ramo de atividade).
Preparar:
Listar todas as empresas alvo, dentro do território que nos
está atribuído.
Pesquisar sobre essas empresas.
Pesquisar e tentar entender sobre a atividade dos potenciais
clientes (dificuldades, oportunidades, etc).
Criar uma apresentação para cada ramo de atividade (atenção
ao discurso, não utilize sempre a mesma abordagem, adapte-se ao momento, ao
potencial cliente, mas sem perder a sua personalidade, vá testando várias
estratégias e encontre o seu ponto de conforto (uns são mais animados, outros
mais sérios, outros mais formais, encontre a sua forma de ser).
Estes pontos são importantes, para que não percas o teu
tempo (e gastos inerentes, combustível, etc.) com empresas que não são
potenciais clientes e principalmente, para não dizermos coisas erradas, sem
sentido ao potencial cliente, como exemplo:
Sem preparação, sem levantamento das necessidades do
potencial cliente, sem pesquisa, sem conhecimento do mercado, estarmos a falar
15 minutos (depois do mais difícil, chegar à fala com o responsável).
“…Sr. Cliente, com este serviço, os seus distribuidores vão
poupar imenso tempo. Concorda comigo? Resposta do cliente: Sim, se eu tivesse
distribuição própria, mas eu tenho a minha logística entregue a terceiros…”.
Estamos de acordo até aqui?
Este artigo continua, lê as próximas publicações e se
poderes ajudar este projeto que tenho desde 2008, agradeço. É só clicar em
qualquer banner, obrigado.By Paulo Coito Gomes - Pro Blogger e Account Manager
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