Valor do nosso produto ou serviço vs concorrência
É alarmante, que cerca de 70% dos potenciais clientes, não
conseguem perceber as diferenças entre dois produtos ou serviços apresentados
pelos comerciais. Quando se pede para dizerem de forma clara as diferenças,
cerca de 70% dos clientes responde:
“A é mais caro e B é mais barato, e são praticamente iguais,
fazem o mesmo”.
Qual pensas que vai ser o único fator a ter em conta na
decisão final dos potenciais clientes? O preço, claro…Tudo o resto é “quase
igual”, não tem justificação de porque pagar mais. Então o que podemos fazer,
para contrariar?
Diferenciação…Que palavra tão boa, concordas?
A ideia e o foco é em deixar bem claro ao potencial cliente
o que tu podes oferecer com o teu produto ou serviço que a concorrência não
pode. Sabes o que é importante para ele e “atacas” por aí, seja o design,
funcionalidades, usabilidade, praticabilidade, etc…
Organiza o teu discurso em torno da solução para o potencial
cliente que está á tua frente, e quando for oportuno, avança: “Sr. Potencial
cliente, concorda que esta solução resolve os seus problemas?” Se disser que
sim, negócio fechado, se disser que não, a venda continua, sabe porque não resolve e apresenta a solução para a dificuldade apresentada...Nunca desitas...
By Paulo Coito Gomes - Pro Blogger e Account Manager
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