Vendedores de diferentes indústrias tendem a usar
diferentes técnicas de vendas. Afinal, se você está vendendo
produtos financeiros para grandes empresas você precisará abordar seus clientes
de uma maneira totalmente diferente de alguém que vende perfumes numa loja de
bairro. Ainda assim, as regras fundamentais
de como vender permanecem as mesmas, independentemente do seu tipo de produto e
base de clientes.
1º Passo - Conheça o Produto
Se você não entender o que você está vendendo, você
vai perder muitas de vendas.
Você não vai saber qual o cliente mais adequado
para o seu produto, se não conhecer muito bem o seu produto ou serviço, não
será capaz de qualificar de forma correta os seus potenciais clientes. Você não vai saber todos os benefícios do produto, o que significa que
você estará constantemente perdendo oportunidades de vendas. E se um potencial cliente lhe fizer uma pergunta técnica, você não
saberá a resposta ... que elimina a sua possibilidade de apresentar-se como um
perito ou um consultor especializado. Vender sem
conhecimento do produto é como nadar de mãos atadas.
2º Passo – Honre os
seus potenciais clientes
Se você sente desprezo pelos seus potenciais
clientes, eles sabem disso - não importa o quanto você tente esconder isso. Você precisa se colocar em uma mentalidade respeitosa e útil antes de falar
com eles. A maioria das pessoas pensa dos
vendedores como egoístas e que apenas pensam em vender sem se preocupar se
realmente estão a ajudar o cliente, razão pela qual a abordagem consultiva é
tão eficaz - ele transforma esse estereótipo nas suas cabeças.
Mas se você realmente está colocando-se em primeiro lugar, seus potenciais
clientes serão hostis e infelizes mesmo se você conseguir pressioná-los em
comprar.
O que significa que eles quase inevitavelmente mesmo
comprando por “pressão” vão utilizar a mais eficaz propaganda (publicidade) que
se pode ter (tanto positiva como negativa) a boca a boca (worth of mouth) saiem
a dizer aos seus amigos, familiares e colegas de trabalho o quanto eles não
gostam de você. Esta não é a reputação que deseja criar.
Nota
Por vezes é melhor não vender o produto ou
serviço e você ficar visto como um profissional de excelência, o vendedor
antigo vendia 1 vez, fosse como fosse e ficava satisfeito, nos dias de hoje só
temos um cliente quando nos compra mais que 1 vez e nos recomenda. Seja um
consultor que ajuda os seus clientes a colmatar uma necessidade com o produto
ou serviço mais indicado para ele, não com o que lhe dá mais “jeito” a si próprio.
3º Passo - Seja
Verdadeiro
Outro estereótipo de vendedor que você terá que
superar é o de mentiroso/trapaceiro não confiável. O vendedor que vende produtos que quebram em uma semana ou o que vende
um produto ou serviço e não informa que para satisfazer as necessidades dos
clientes, tem de adquirir um monte de extras muito caros, etc.
Com o estereótipo anterior, a maneira de superar
esse sentimento infeliz é fazer exatamente o oposto. Por ser completamente direto e honesto com seus potenciais clientes,
você vai criar uma impressão positiva que vai mantê-los fieis e vão voltar para
outras compras (e o recomendar a outros potenciais clientes).
4º Passo - Seja
Amigável
De muitas maneiras, o sucesso nas vendas se resume à sua personalidade. Pergunte a vários vendedores de sucesso que abordagem eles utilizam e
você terá cerca de 90% de respostas diferentes - mas o que eles todos têm em
comum é a EMPATIA. Quase toda a resistência à compra deve-se
ao medo dos potencias clientes de serem enganados. Se eles não gostam da pessoa que está tentando vendê-los algo, eles dificilmente
irão comprar, não importa se o produto ou serviço é realmente bom. Mas se eles gostam e se sentem confortáveis com um vendedor, eles são
muito mais propensos a tomar uma decisão positiva, por vezes até num produto ou
serviço pior, mas o consultor vendeu-se muito bem a ele, e, os potenciais
clientes gostam de sentir confiança na pessoa que está a vender.
5º Passo - Nunca
pare de crescer
Os fundamentos das vendas são sempre os mesmos, mas
as ferramentas e técnicas que você pode usar para aplicá-los estão mudando
constantemente. Como professores e advogados, os vendedores precisam ficar em cima
dessas mudanças. Isso inclui mudanças internas da
empresa, como mudanças nas políticas e atualizações de produtos e mudanças
externas, como o aumento e mudança de tendências nas mídias sociais ou novos regulamentos
do Governo para a sua indústria, novos produtos ou serviços concorrentes,
noticias e novidades da sociedade que podem “mexer” no seu negócio, etc.
Os vendedores nunca podem parar de aprender e
crescer. Mas isso não é realmente uma
desvantagem, porque se você está constantemente aprendendo e desenvolvendo suas
habilidades, é provável que esteja cada vez mais próximo dos seus objetivos. Em vez ter a mesma abordagem para todos os potencias clientes dia após
dia, você pode e deve explorar novas táticas, falar com novas pessoas e manter-se ou alcançar
o sucesso.
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