Ficam umas dicas para vender mais e aumentar muito a sua faturação.
Se formos buscar exemplos a outras áreas, por exemplo, no futebol, constatamos que apenas os treinadores amadores gastam quase sempre todo o seu tempo a treinar o ataque (querem é marcar golos). Mas, isso deixa a defesa sem treino e vulnerável. Ora, o que acontece em grande parte a vendedores “amadores”, concentram-se exclusivamente ao ataque e em tentar adquirir novos clientes, sem treinar a sua própria defesa – Os clientes já existentes – Um vendedor pode aumentar muito as suas vendas e realizar vendas maiores a clientes já existentes. Aqui (como em tudo) a sua empresa é fundamental no suporte e se todos estiverem concentrados, pode obter resultados fantásticos. Mesmo uma pequena venda a cada um dos clientes existentes, no somatório pode significar um aumento exponencial nas suas vendas.
Ataque e defenda muito forte, aprenda a distribuir o jogo e não “chute para a frente, para ver no que dá”.
Ser distinto
Quantas vezes e vamos pensar com sinceridade, já disse a potenciais clientes: Sabe, eu (ou a minha empresa) somos diferentes da concorrência? Mas, não o somos...Está no momento certo, para começar realmente a ser diferente. A concorrência está cada vez mais agressiva e com grande entusiasmo se vê vendedores de pequenas empresas a se intrometerem e a conseguir ganhar terreno aos lideres de mercado (nem que seja vender um produto onde o outro já vende mil. Um produto seu na prateleira do cliente, é menos um da concorrência).
Lembre-se que se já anda à muitos anos nas vendas, o mercado mudou, as pessoas mudaram, as técnicas de sucesso que utilizou e muito vendeu, estão ultrapassadas. Nos dias de hoje o potencial cliente até com o telemóvel fica a saber tudo ou quase tudo sobre o seu serviço/produto, as opiniões de quem já experimentou, até sobre si, consegue saber informações.
Compreender e entender o cliente
Uma grande parte dos vendedores, passam a sensação que ganham à palavra, falam, falam e nunca se calam. Falam sobre si e os seus grandes feitos, sobre a empresa, os serviços e/ou produtos. Ora, um dos truques mais antigos que remonta a “pré-história das vendas”, é ouvir e perguntar, tentar ser um consultor estratégico para o seu cliente. Tem obrigação de descobrir as necessidades reais dos seus potenciais clientes, o que vai efetivamente colmatar uma dificuldade real do seu cliente. Os clientes querem resultados efetivos sobre aquilo que lhe compra.
Apresentação da empresa e dos serviços/produtos
Ainda nos dias de hoje incompreensivelmente existe quem trabalhe com apresentações extremamente grandes e maçudas, onde 90% do que está nessas apresentações, para o potencial cliente, não são nada mais que lixo. Peça na empresa que façam materiais de apoio concisos, com classe e harmonia. Faça realçar o valor que dá ao tempo do potencial cliente, dizendo por exemplo: “Eu posso lhe fazer chegar uma apresentação mais completa, mas nesta oportunidade que me deu de reunir consigo, quero aproveitar para lhe mostrar o que efetivamente é uma solução para as suas necessidades”.
Criar e oferecer valor
Muitas vezes as queixas dos vendedores é sempre a mesma “não vendo porque a concorrência vende mais barato”. Isso acontece por várias razões, uma delas é porque não consegue transmitir o real valor dos seus serviços/produtos, apenas está a mostrar o preço de custo. Escrevi preço de custo, porque se tudo for bem feito, irá mostrar o valor de investimento, o cliente não vai ver como um custo, mas como um investimento. A concorrência vende mais barato, mas o seu serviço/produto é mais rentável para o cliente, é mais seguro, etc. Foque a conversa na solução que está a apresentar e no que esse serviço/produto vai melhorar na “vida” do seu cliente.
A importância de a quem está a vender
Existem vendedores que se sentem mais confortáveis a vender a quem não decide. A reunião é feita com um diretor ou com um responsável de departamento e faz com que a zona de conforto seja maior. Normalmente é mais descontraído e menos “stressante”. Mas, como nem tudo são rosas, a resposta que ouvem é sempre a mesma “agradeço muito, vou fazer chegar a informação à administração da empresa e se ouver interesse contatamos”. Aqui vai sempre uma nota para a administração junto com o feedback da reunião “é mais caro ou é mais barato”. Este tipo de “opinion makers”, baseia muito a sua opinião com base no preço. Sentem que ao recomendar o mais barato, estão a fazer um bom trabalho.
Os vendedores mais eficazes vendem a quem decide, aos administradores, presidentes, CEOs, etc. Aqui uma das grandes vantagens é que grande parte das decisões desses gestores são baseadas em valor e não de preço. O volume de vendas pode ser substancialmente aumentado, porque esses gestores podem e é o que fazem, decidem o que é melhor para a empresa. A sua postura deve ser a mesma e não ficar nervoso ou ansioso. Seja autêntico. Lembre-se que esses gestores normalmente tem um conhecimento acima da média sobre muitos assuntos, que eles próprios gerem vendedores, por isso não “invente”.
Resumindo
Seja distinto, compreenda e entenda o cliente, apresente-se a si e à empresa com classe e harmonia, crie valor e venda às pessoas certas o serviço/produto certo. Treine a sua apresentação, a sua postura, o seu discurso. Comece na defesa (suas bases), para poder atacar pela certa. Leia, participe em formações e partilhe com outros colegas. A formação por vezes pode não lhe ir ensinar nada de novo, mas pode o ajudar a recordar o que estava escondido num “cantinho da memória”. Recomendo que participe sempre que possível...
Paulo Gomes - mktvendas
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