Os melhores vendedores fazem sempre as contas com uma calculadora. Por muita confiança que tenham nas suas capacidades matemáticas, utilizam sempre uma máquina.
Você tem de saber as fórmulas e valores para poder fornecer rapidamente qualquer informação numérica que o seu potencial cliente possa solicitar. Um potencial cliente que o veja inserir os números na calculadora com toda a energia, ou que coloque pessoalmente os números e ir os mostrando e explicando, não irá duvidar desses números. Mas, se começar a fazer "gatafunhos e rabiscos" num papel, o potencial cliente se irá sentir desconfortável por estar ali sentado a olhar para si, a vê-lo brincar com os números. Pior, mesmo será se os fizer de cabeça (pode pensar que está a transmitir inteligência, mas mais uma vez a vedeta é o seu cliente e não você), será natural o efeito ser o inverso e ao ver a fazer as contas de cabeça o potencial cliente irá ficar desconfiado, com certeza. Ele não irá mais o ouvir, porque enquanto você fala, ele estará a tentar fazer as contas também de cabeça, para ver se você não se enganou.
Se não utilizar a calculadora, irá passar a imagem que é despreocupado com os números e parte sensivel como é numa venda, irá levar o potencial cliente a pensar que é despreocupado, em tudo. Nesta fase da venda, se já aqui chegou, não deve de fazer nada que coloque dúvidas na cabeça do potencial cliente. O objectivo é fazer com que se concentre nas contas que são necessárias fazer e explicar claramente, enquanto mostra realmente como o potencial cliente pode pagar ou poupar com o produto e/ou serviço.
Tags
Técnicas de Vendas