Empatia significa compreender os sentimentos, pensamentos e motivos de outra pessoa, e claro, é extremamente importante no mundo das vendas.
É necessário colocar-se no lugar do potencial cliente, saber, sentir, compreender e entender o que ele está a sentir, o que vai implicar saber exactamente como prosseguir, com base nas informações que o potencial cliente lhe deu.
Até criar empatia com os seus potenciais clientes, o mais provável é não conseguir singrar nas vendas. Os clientes precisam de sentir que você os compreende e que se preocupa em ajudá-los a resolver os seus problemas (gosto mais do termo, dificuldades), não apenas em lhes vender alguma coisa.
Enquanto vendedor que quer sucesso, deve acreditar verdadeiramente que pode satisfazer as necessidades do potencial cliente.
Você pode ver as desvantagens, características e limitações do seu produto ou serviço do ponto de vista do potencial cliente. Deve medir pela necessidade do seu potencial cliente e não "pelo que você pensa".
Aperceba-se verdadeiramente do que é importante e o que irá de facto resolver as necessidades do potencial cliente (nunca o que irá resolver as suas).
Se fosse um filme, o protagonista é o seu potencial cliente, a personagem mais importante do enredo, nunca é você. Se quer protagonismo, mude de profissão ou nem tente ser vendedor.
Se fizer este passo da forma correcta é mais um para o seu sucesso como vendedor. O seu protagonismo é junto da administração da empresa, quando esta todos os meses tiver de assinar um cheque bem grande das suas comissões...
Bom fim de semana e descansem,
Paulo Gomes