Conhecer as características,
qualidades e possíveis defeitos, vantagens e desvantagens em relação
aos produtos e/ou serviços é fundamental para o sucesso de vendas.
Qual é o cliente que compra um produto a um vendedor nervoso e sem
nada conhecer do produto em questão? É essencial conhecer bem o
produto/serviço para poder ser convicto e conquistar a confiança do
cliente.
Existem inúmeros produtos/serviços
semelhantes no mercado, sejam eles qual forem, e cada vez mais os
clientes procuram é solução/satisfação para as suas necessidades
e/ou desejos. Este factor veio dificultar ainda mais a venda de um
produto/serviço entre tantos disponíveis no mercado com diversas
semelhanças, seja de qualidades, características, preço,
funcionalidades, etc.
É perfeitamente natural os clientes se
baralharem entre tanta oferta disponível (quem nunca escolheu tanto e
acabou por ter uma desilusão, depois da compra?).
Infelizmente, ainda acontece
invariavelmente e em todos os ramos de actividade, vendedores não
saberem adequar a oferta certa às necessidades dos clientes por
falta de conhecimento do produto. Acontece muito e já assisti várias
vezes também, nestes casos conhecerem os produtos, mas não saberem
adequar a oferta, porque não têm formação de vendas, conhecem o
produto mas não em saber ouvir o cliente e as suas necessidades,
como por exemplo: um amigo meu necessitava de uma bomba para puxar
água do poço, de forma a colocar um sistema de rega gota-a-gota na
sua pequena horta, disse ao vendedor o que pretendia e o vendedor
começou a “disparar”, que aquela bomba puxava “não sei
quantos litros de água/hora” que era feita de material que não
enferruja, etc. O meu amigo, questionou ao fim de uns 10 minutos:
Isso serve para o que eu necessito? Vendedor respondeu que talvez,
vamos lá ver então, quantos metros tem o seu poço?
Ou seja, neste caso conhecia o produto
mas não se interessou/não sabia, em saber as necessidades do
cliente e ainda baralhou mais o cliente em vez de o ajudar. Em
primeiro lugar, teria sabido as necessidades e as condições do
cliente, e de seguida, então, adequar a oferta a essa
necessidade.
Eu sempre gostei de vender com exemplos práticos para o cliente, colocar o cliente a sonhar, as caracteristicas são visíveis a experiência que irá proporcionar aos clientes, não é visível, temos de ajudar o cliente a sonhar, a imaginar como será, neste caso do meu amigo, um dos muitos exemplos rápidos que o vendedor podia ter dito, seria: com esta bomba, o sr. (y) não terá mais que puxar água a balde, vai estar descansado que esta bomba faz o trabalho pesado por si, poupando a sua saúde e tempo.
E os produtos concorrentes?
As características, vantagens, benefícios e conhecimento dos produtos concorrentes, é fundamental para o sucesso. Conhecer os produtos concorrentes é também igualmente muito importante para não cair no erro que infelizmente se vê diariamente, de estar a falar de uma vantagem ou característica que o vendedor fala com um orgulho imenso, como se de uma maravilha do mundo se tratasse e depois ouve do cliente: Mas...isso todos o trazem ou fazem... É importante transmitir competência, confiança e conhecimento.
De forma igualmente importante é ter um plano de apresentação, saber por onde começar e o alinhamento da apresentação, recomendo vivamente que peçam a um familiar ou amigo que utilize produtos iguais ou semelhantes, para permitir que lhe seja feita uma apresentação e dar a opinião...
Eu sempre gostei de vender com exemplos práticos para o cliente, colocar o cliente a sonhar, as caracteristicas são visíveis a experiência que irá proporcionar aos clientes, não é visível, temos de ajudar o cliente a sonhar, a imaginar como será, neste caso do meu amigo, um dos muitos exemplos rápidos que o vendedor podia ter dito, seria: com esta bomba, o sr. (y) não terá mais que puxar água a balde, vai estar descansado que esta bomba faz o trabalho pesado por si, poupando a sua saúde e tempo.
E os produtos concorrentes?
As características, vantagens, benefícios e conhecimento dos produtos concorrentes, é fundamental para o sucesso. Conhecer os produtos concorrentes é também igualmente muito importante para não cair no erro que infelizmente se vê diariamente, de estar a falar de uma vantagem ou característica que o vendedor fala com um orgulho imenso, como se de uma maravilha do mundo se tratasse e depois ouve do cliente: Mas...isso todos o trazem ou fazem... É importante transmitir competência, confiança e conhecimento.
De forma igualmente importante é ter um plano de apresentação, saber por onde começar e o alinhamento da apresentação, recomendo vivamente que peçam a um familiar ou amigo que utilize produtos iguais ou semelhantes, para permitir que lhe seja feita uma apresentação e dar a opinião...
Eu por exemplo, quando vendia
automóveis tinha a apresentação dos carros bem definida, sabia por
onde começar e acabar. Envolvia o cliente na apresentação de tal
forma que era natural, antes de falar nos preços no final, ouvia
constantemente: bem, estes carros são muito melhores equipados e
fabricados que a marca x ou y. Isto, não era verdade, eu apenas
apresentava de forma detalhada, caracteristicas, vantagens e colocava
o cliente a “sonhar” já com o seu novo carro. Claro, que as
apresentações concorrentes que se limitavam a dizer o principal
equipamento, o preço e o desconto, me ajudavam a que o cliente se
ligasse em mim e nos meus produtos, mesmo com preços superiores.
Então, se torna fundamental que todos
os vendedores façam um estudo exaustivo dos seus produtos/serviços,
que definam um plano de apresentação e que invistam (sim, é
investimento) o tempo que for necessário a conhecer a concorrência.
Boas vendas a todos,
Paulo Gomes – Blogger in
mktvendas.blogspot.com