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Mensagens

Provavelmente o maior erro que fiz em vendas

Ao consultar o meu arquivo de notas dei de caras com uma que escrevi em 2001, provavelmente, um dos meus maiores erros em vendas☹ Resumindo, um cliente  com quem tinha feito um negócio à cerca de 1 ano, ligou-me e pediu para nos reunirmos porque tínhamos de negociar o contrato. Eu apenas ouvi “ negociar  e contrato”, não ouvi “o” contrato. Eu, com um enorme sorriso de orelha a orelha, quando cheguei à reunião, automaticamente comecei a debitar quantidades enormes de informação nada relevante (novas características dos modelos, na altura eu negociava automóveis, quais os valores que “custava e o desconto que podia oferecer”, quanto podia dar “mais ou menos” pelas retomas, etc…). Depois de longos minutos, o cliente me interrompe e diz: Epá, você está mesmo entusiasmado a falar, mas eu tenho de resolver isto rápido, eu o chamei aqui, porque a minha empresa está a atravessar uma fase menos boa, e pretendo saber se posso reduzir o valor das mensalidades que tenho do parque automó

Pergunta o que o cliente não sabe?

Tem por hábito perguntar o que o cliente não sabe? Se respondeu que sim, pode estar aí a barreira que o está a impedir de conseguir melhores resultados. Pode estar a perder vendas todos os dias. Antes de fazer uma pergunta, lembre-se: Para vender ou persuadir, tem de fazer com que o futuro cliente se sinta importante. O seu futuro cliente tem também de se sentir inteligente. Por isso, nunca faça uma pergunta a que ele não saiba responder, como por exemplo: Qual o processador que o seu computador tem? Se ele não souber, vai sentir-se embaraçado. Evite esta situação a todo o custo. Se necessitar desta informação e o futuro cliente não a tiver mencionado, deve perguntar se dispõe do livro de informações sobre o computador atual ou pedir licença para ver as definições atuais (este exemplo, pode ser adaptado ao seu produto e/ou serviço, se necessitar de ajuda, disponha). Porque se não fizer este procedimento, se deduzir que o futuro cliente sabe e ele não souber, acabará por o deix

Chave para o sucesso dos vendedores

A chave para o sucesso é conseguir alcançar um equilíbrio entre a quantidade de vezes que procura ajuda e a quantidade de vezes que a oferece. Tendo sempre em vista não ferir os sentimentos dos colegas e ajudá-los a progredir, realizando cada vez melhor, cada tarefa. Deste modo vai sentir e demonstrar gratidão pela entreajuda. Quer ajudar com um artigo seu? Enviei que eu publico. Quer ajuda ou trocar algumas ideias? Estou disponível. Vamos ajudar a melhorar as nossas competências? Um abraço, Paulo Gomes - Visite o meu linkedin -> Paulo Gomes

Quer vender mais? Dica de ouro

Se não estás satisfeito com as tuas vendas e queres começar a vender mais, partilho uma dica de ouro que acredito vai te ajudar a conseguir melhores resultados. Quando estás a tentar vender o que fazes neste momento? Falas de ti? Falas dos produtos e ou serviços que vendes?  Se o fazes, essa pode muito bem ser a causa de não estares a conseguir bons resultados. Então, o que podes e deves fazer? Já pensaste o que leva alguém a decidir pela tua proposta, quando tem mais 2 ou 3 propostas de equipamentos ou serviços similares, onde os preços, são muito parecidos, um preço mais baixo, outro mais alto, mas muito similares? Vão decidir por quem transmite mais confiança, por quem sentem mais apoio, por quem transmite mais segurança. E, isso se cria com relacionamento. Tens obrigatoriamente de ser um especialista, conhecedor profundo dos equipamentos, dos serviços e do negócio do cliente . Se, juntares estes ingredientes e criares um relacionamento forte com o futuro cliente, tens ma

Criar valor para o cliente

Um dos pontos que nos podem ajudar a destacar da concorrência é conhecer verdadeiramente o negócio dos nossos futuros clientes. Se não tivermos um conhecimento profundo da atividade dos nossos futuros clientes, é praticamente impossível, conhecer as suas dores e as suas oportunidades. Podemos e devemos, aproveitar esta fase mais calma, em que temos mais tempo, e estudar o mercado dos nossos clientes, as dificuldades, as oportunidades e desta forma podermos contribuir com valor agregado as nossas ações. Ao termos este conhecimento, fica mais fácil saber e demonstrar como os nossos produtos e serviços vão efetivamente ajudar os vossos futuros clientes a conseguir os seus objetivos. Façam uma lista dos negócios que visitam, por exemplo: Gabinetes de contabilidade Imobiliárias Companhias de seguros Hipermercados Fábricas de calçado etc... Estudem o mercado onde os vossos futuros clientes estão presentes. Preparem-se para ajudar. Sejam diferentes, criem valor para o clien

Podcasts sobre vendas

Podcast sobre vendas - Estou a trabalhar para começar a oferecer os conteúdos deste blog e artigos exclusivos em podcasts para poderem ouvir em qualquer lado. Irei ter o cuidado de falar mais pausadamente, em consideração a uma audiência enorme vinda do Brasil e terei o cuidado de facilitar a compreensão da mensagem e principalmente das dicas para poderem melhorar o vosso/nosso desempenho comercial. Assim que tiver mais novidades, serão os primeiros a saber. Fiquem atentos. Obrigado, Paulo Gomes

Caminhar para um SIM - Presencial ou Online

Caminhar para um SIM - Presencial ou online Tudo o que escrevi se aplica a visitas presenciais ou online, cada vez mais importante lembrar que uma reunião por Skype, Zoom ou outra aplicação, devemos ter exatamente o mesmo cuidado, exatamente o mesmo.   Num estudo realizado pelo UCLA (Universidade da Califórnia em Los Angels) num universo de 10.000 pessoas, perguntou-se a cada um quais as impressões iniciais que tiveram sobre um vendedor que lhe vendeu alguma coisa. 7% afirmaram que o vendedor conhecia bem o produto e/ou serviço. 38% responderam que o vendedor tinha uma voz agradável – transmitia confiança e inteligência. 55% afirmaram que a própria forma de caminhar da pessoa ao aproximar-se transmitia segurança e autoconfiança. Não duvide, a linguagem corporal positiva tem muito poder e o irá ajudar a melhorar os resultados efetivos, treine, treine muito. Dicas Atenção á postura, treine em frente a um espelho, peça a opinião de pessoa

Para rir com as vendas

Porque sempre fez falta e neste momento ainda faz mais sentido, relaxe durante 1 minuto e ria com estes cartoons sobre vendas/marketing e administração de empresas. Sem maldade, apenas com humor. Mantenha-se seguro e relaxe um pouco. Para rir com as vendas.   Pessoas de sorte Complicando Ouvir o cliente Posicionamento do produto Falta de comunicação interna                                 Chefe á maneira antiga Não entender a linguagem do cliente Falta de entrega Descartar responsabilidades Chefe é chefe Colegas do suporte