Direto ao que realmente importa

Ai se o meu chefe lê

O artigo que os vendedores não querem que as chefias leiam

Mapear as visitas pode ser aterrador para alguns vendedores, mas para a empresa é ouro na tomada de decisões. Já partilhei a minha opinião em outros artigos sobre o tempo dedicado a cada visita, que varia muito de negócio para negócio, agora mapear o tempo investido nos clientes é fundamental.

É normal em muitas reuniões de vendas ouvir coisas do tipo:
“...tive lá o dia todo, o cliente vai pensar e depois dá uma resposta...” e as chefias deixam o assunto por aí. Nada mais errado, em minha opinião.

Então, o que é mais correto, na minha opinião?
Depois de um vendedor dizer isso (vago e sem interesse), deve pedir para resumir o diálogo de forma sucinta mas com teor útil, como por exemplo:
  • Então o que lhe perguntou e o que o cliente respondeu concretamente?
  • Quando chegou, como abordou o cliente?

Se começar a ter respostas vagas, pergunte: Esteve toda uma tarde com o cliente, para lhe fazer apenas essas 2 ou 3 perguntas?

São apenas alguns exemplos, que deve utilizar nas reuniões semanais de vendas. Os vendedores devem ter o seu tempo mapeado, e não devem ter receio algum, porque um bom chefe de vendas, sabe que por vezes se consome muito tempo com “besteiras necessárias”, mas o que não pode acontecer é gastar todos os dias mais de metade do tempo útil de trabalho com “besteiras”.

Não tem qualquer problema um vendedor fazer um resumo do seu dia de trabalho, escrevendo um rápido email para o seu chefe a dar conhecimento: Hoje me perdi no caminho para um novo cliente, demorei tempo a o encontrar, quando cheguei não me pode receber e com isso, quando olhei para o relógio, estava perto da hora de almoço. Quando finalmente falei com o cliente, sai do escritório dele e fui almoçar. Acabei já perto das 16h00 aí, fui pegar a encomenda ao cliente x e como ficou já fora de horas, fui para casa.

Aproveito para informar que este novo cliente, prefere receber os vendedores nas segundas-feiras, pelas 09h00. Apresentei o nosso portfólio e mostrou interesse nos produtos x sendo que ele já trabalha com a empresa y e com a empresa x. No escritório dele, tem decorações ligadas ao desporto automóvel, coloquei na lista dos clientes a oferecer algo ligado aos automóveis se viermos a ter algum brinde relacionado.
Amanhã irei aos clientes x, y e r de manhã porque pretendo ter a tarde toda para dedicar aquela empresa x, para tentar introduzir os nossos produtos.

Ou seja, mapear o tempo é bom para todos. Mas, a chefia tem de ter bom senso e se pensarem que algo não está bem, vai um dia ou dois com o vendedor, no carro dele, sem avisar os clientes, para sentir “na pele” as dificuldades a nível horário, o tempo dispensado no trânsito, nos imprevistos, ou para constatar que realmente o vendedor passa mais tempo a passear no carro do que a trabalhar...


Sem medos...Vamos vender mais e melhor...

By Paulo Gomes - ProBlogger in MktVendas.blogspot.com

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