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9 erros comuns nos novos vendedores

9 erros comuns que arruínam as suas negociações de vendas

As suas vendas não andam bem? Confira se comete algum destes erros que reduzem muito a possibilidade de êxito numa negociação.  

Quais são os 9 erros que os vendedores cometem que arruínam a negociação? 

Falar no preço muito cedo 
Assisto a vendedores que depois de 5 minutos de conversa, por vezes até mais cedo, soltam: Caro cliente, eu hoje estou com um preço muito bom neste produto. O que o cliente (e todos somos clientes) pensa imediatamente? Pronto, outro vendedor com esta conversa. São todos iguais. É fundamental que dê a entender ao cliente o valor do seu produto e como esse produto o vai beneficiar na sua vida. 

Mas, eu estou a vender um produto que o cliente já comercializa, compra é o produto a uma empresa concorrente, ele conhece muito bem o produto, o que faço? Simples e fundamental, dê a entender o valor acrescentado que o cliente ganha em negociar com a sua empresa (nem vou questionar se sabe quais são as mais valias da sua empresa, quais são os diferenciais da sua empresa vs concorrentes, porque se está a trabalhar numa empresa e não sabe estes pontos fulcrais para uma negociação, algo está muito errado, consigo e com a empresa que o deixa ser a “cara” da empresa perante o mercado, nessas condições). 

Explicar ao cliente no inicio da negociação questões técnicas 
Não entre em pormenores técnicos de como os produtos funcionam, mantenha o foco nos resultados que o cliente vai obter. Invista mais tempo no valor que o produto vai trazer para o cliente, do que como funciona. 

Palavras que arruínam uma venda 
Existem muitas palavras a evitar durante uma negociação, algumas que vou referir talvez o surpreenda, mas acredite, se as usar mais que 2 vezes numa negociação, as suas probabilidades de venda, vão cair drasticamente. 

Algumas dessas palavras
Absoluta (tenho a certeza absoluta) 
Perfeito (o produto é perfeito) 
Contrato (se assinarmos o contrato) 
Implementar (vem os colegas 1 ou 2 dias implementar) 
Normas (são as normas da minha empresa) 
Desconto (vai ter um desconto) 
Obrigado a...(para isso é obrigado a...) 
O meu é o melhor (o que ofereço é melhor que os outros...) 

Quais as palavras e termos certos que se deve utilizar? Irei depois explicar em outro artigo ou contate que eu o informo diretamente, agora, não vamos nos desviar do tópico deste artigo. 

Fazer de espelho ao cliente 
Cliente fala e você repete (acontece muito, tenha atenção quando assistir a uma negociação de vendas e ficará admirado com a quantidade de vendedores que o fazem). De certo já assistiu: 
Cliente: Funciona bem? 
Vendedor: Funciona bem? Claro que sim. 

Cliente: Tem em amarelo? 
Vendedor: Tem em amarelo? Tem as cores todas. 

Cliente: É caro? 
Vendedor: É caro? Não. 

Não seja um espelho do seu cliente a bem das suas vendas. Estamos de acordo neste ponto? 

Deixar pouco tempo para o preenchimento dos acordos de venda 
É inacreditável as dificuldades e recursos humanos envolvidos entre a empresa que vende e a empresa que compra, para resolverem propostas de venda mal preenchidas, explicar cláusulas que não foram explicadas previamente, etc. É desgastante para todos, o que afeta logo o inicio da relação comercial. É obrigação do vendedor, preencher, explicar tudo, mas tudo, para que não fique qualquer dúvida “no ar”. 

Não queira ser aqueles “pseudo-vendedores” que omitem e fazem trapalhada, que é um autêntico vale tudo, para vender, mesmo causando um desconforto imediato ao comprador e prejudicando a imagem da empresa que representa perante o mercado. 

Perguntar pouco 
Para ter as respostas que precisa, tem de fazer as perguntas certas e obter toda a informação necessária. Pergunte, mas também não exagere, ok? E, nunca faça as perguntas check-list, é irritante, quando um vendedor faz perguntas como se estivesse a preencher um formulário de respostas múltiplas. 

Não fazer pausas 
Não queira fazer de uma negociação uma corrida de 100 metros. Pare, respire, peça um copo de água, faça uma pergunta sobre outro assunto...descanse e deixe o cliente descansar 1 ou 2 minutos. 

Querer vender sozinho 
Você não vende nada sozinho e o cliente deve saber disso, você vende em conjunto com a colega super simpática e muito conhecedora da contabilidade que irá enviar depois todos os documentos necessários, você vende em conjunto com o administrador da sua empresa que está sempre a procurar novos produtos e novas formas de ajudar as empresas clientes, você vende em conjunto com o colega que está no escritório e dará todo o apoio necessário ao cliente, você vende em conjunto com o colega que vai entregar todas as semanas os produtos nas horas certas... 

Estamos de acordo, certo? Você não vende nada sozinho...

Importante
Gostou? Deixe o seu importante comentário. Espere, se leu com atenção, eu só referi 8 erros crassos em vendas e no titulo falo em 9 erros que arruínam as suas vendas.

Então qual é o 9 erro? Esse será referido por si. Qual o erro em vendas que falta neste artigo?

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