Se você é um empresário ou gerente de vendas que deseja
aumentar os lucros e crescer no mercado, faça estas perguntas à sua equipa de
vendas. Pode ter vendedores a cumprir as metas definidas, mas será que eles sabem
realmente onde estão e para onde vão?
Perguntas a serem respondidas individualmente pelos
profissionais de vendas.
Qual é o nosso plano para transformar os potenciais clientes
em clientes?
De todos os produtos e / ou serviços que vendemos, qual item
é maioritariamente comprado e porquê?
Por que um cliente compra à nossa empresa e não a outra?
Qual é o principal motivo que leva os clientes a escolher a
nossa empresa?
De onde vêm as nossas “leads” e como sabemos se eles são realmente
potenciais clientes?
O que seria necessário para desenvolver um programa de
referência para os nossos clientes atuais?
Quem são nossos concorrentes para cada um dos nossos
produtos e / ou serviços, e quais são as cinco principais razões de sermos
diferentes?
Quantas chamadas de vendas/visitas são necessárias para fechar uma venda e quanto
tempo demora?
Quais são todas as objeções / comentários que ouvimos dos
nossos clientes / potenciais clientes e o que responder a eles?
Qual é o nosso verdadeiro custo de vendas, e está aumentando
ou diminuindo?
Quanto negócio obtém pelas referências, e qual é o nosso
plano para maximizar isso?
Nossa mensagem de vendas é atrativa e nossos clientes
realmente entendem os benefícios que oferecemos?
Os potenciais clientes entendem claramente porque devem
fazer negócio conosco em detrimento de outra empresa?
Quão eficaz é o nosso plano de publicidade / marketing na
criação de potenciais vendas?
Nosso pipeline de vendas está cheio e está gerando o tipo de
negócio certo?
Algumas perguntas podem pensar que não faz sentido, que deve
ser a empresa a responder, mas um bom comercial tem de saber a resposta a todas
estas perguntas.
Um comercial é a cara da empresa, no bom e no mau, ele é a
empresa perante o potencial cliente e clientes.
Depois das respostas individuais, analise e faça uma
formação para toda a equipa de vendas. Quanto mais conhecimento destas respostas,
mais e melhores resultados a sua equipa irá apresentar. Se não é gerente ou
proprietário, tome a iniciativa de procurar estas respostas.
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