domingo, 10 de abril de 2016

As vendas como um relacionamento

As minhas vendas andam em baixo de forma?
Procuro incansavelmente novos clientes, mas não estou a ter sucesso?
Á muito tempo, que não vendo a quem já vendi.

Estes dilemas, são-lhe familiares?

Os seus clientes sabem onde anda? O que faz?

Por vezes, ao fazermos uma venda, pensamos que “finalizamos mais uma venda”, nada mais errado, você apenas iniciou uma relação com o cliente. A venda neste aspeto é muito parecido com uma relação amorosa:
Começa a namorar, e nada faz por essa relação, deixa as coisas andar e quando a outra parte quiser, vem ter consigo...O relacionamento se acaba, certo?

Nas vendas é igual, finalizou uma venda (iniciou a relação), coloca em ação um plano de pós-venda (empenho no namoro), vai *surpreender o cliente (alimenta a relação), vai fazendo outras vendas ao mesmo cliente (casamento). Nas vendas, como numa relação, nada é fácil, exige empenho, honestidade, dedicação...mas...sem gostar...o melhor é nem começar.

De certo, que neste momento tem uma base de dados a quem já vendeu e acredito que de tempo a tempo, lá envia uma newsletter e espera que se lembrem de si. Mas, quantas vezes já se agarrou ao telefone e ligou para eles, nem que seja para dizer: “bom dia, então o produto/serviço, está em bom funcionamento? Tenho umas novidades que acredito, irão acrescentar valor ao seu negócio. Sem compromisso algum, terei gosto em lhe dar a conhecer na próxima semana, terça-feira das 14h30 às 14h40, concorda? São apenas 10 minutos, mas estou certo que vai ficar surpreendido com o que tenho para lhe apresentar”.

Trabalhar com as bases de dados já existentes, podem contribuir para os resultados que tanto procura.

*Surpreender o cliente – Entre muitos exemplos possíveis, falamos por exemplo que vendeu um automóvel a um cliente que se dedica à restauração. Como vendedor interessado que deve ser, lê, consulta e pesquisa um pouco sobre tudo (a cultura geral é uma mais valia num vendedor), numa dessas ações, ficou com conhecimento que não se pode utilizar mais “um ou outro produto”, na restauração. 

O que faz?
Provavelmente neste momento, nada faz e até lhe passa despercebido.

O que pode e deve fazer?
Enviar a noticia para o cliente, com uma breve nota “provavelmente já tem conhecimento, mas ao ler esta noticia, lembrei-me logo de si.” Cumprimentos...

Depois, existe o seguimento, como uma visita surpresa “Vim aqui perto e fiz questão de o vir cumprimentar. Na semana passada enviei-lhe a noticia sobre ...”. Depois a conversa deve tomar o rumo que apenas você sabe (pelo conhecimento que tem do cliente).

Vender, implica muito trabalho de bastidores...Muito trabalho invisível...Muita dedicação...

Boas vendas - By Paulo Gomes 

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