terça-feira, 2 de dezembro de 2014

Quando a perda de um ciente se torna em lucro

Já me aconteceu e continua a acontecer, apesar de agora estar mais preparado, com mais experiência, dai conseguir contornar rapidamente estas situações, termos clientes que nos dão prejuízo em detrimento de lucro. Seja o prejuízo financeiro ou psicológico.

Todos conhecemos aquele cliente que acorda contra tudo e contra todos, que pode ter o melhor preço à sua frente, mas continua sem qualquer fundamento a afirmar que está caro e tem mais barato, ocupa-nos uma carga horária excessiva para o volume de compras que faz, desgasta-nos psicologicamente, entre outros.

É compensatório?

Não, não é. Salvo algumas excepções (líder de opinião, membro influente no mercado, etc.), o melhor que pode fazer é deixar educadamente o cliente “fugir”, por vezes só o desgaste psicológico a que se irá poupar, compensa. Lembre-se igualmente que esse tempo, pode ser dedicado a novos negócios com mais potencial.

Se não pode tomar essa decisão sozinho, fale com as suas chefias e avaliem se é compensatório continuar ou é melhor “perder o cliente”.

Podemos incluir aqui igualmente outro tipo de cliente que “pode ser abandonado”, falo por exemplo naquele cliente que faz encomendas esporádicas, de baixo valor monetário, igualmente é um cliente sem valor estratégico, e que o obriga a um desvio de rota de centenas de kilometros, perdendo sempre “1 a 2 horas ou mais” para poder visitar esse cliente. Provavelmente, este cliente poderá ter um acompanhamento telefónico e de tempos em tempos, ser aí sim, alvo de uma visita de cortesia.

Já lhe aconteceu de certo, um cliente que é o “dono da razão e a pessoa mais culta do mundo”, ou seja tem opinião formada sobre tudo, mesmo sobre aquilo que não sabe e adora expor as suas ideias e pensamentos por largas horas e inclui o almoço (que você, lhe paga) e com um pouco de sorte, entra pela tarde dentro (depende dos negócios, mas existe alguns que tem muito tempo livre e vem em si uma bela companhia para esse dia), mas depois a nota de encomenda vem vazia ou perto disso.

Aprenda e faça ver que o seu tempo é precioso e é um profissional ocupado, que tem muito gosto em estar com o cliente, mas “que tem de divulgar a sua oferta maravilhosa a outros clientes, também”.

Nestes casos, perder é ganhar...


By Paulo Gomes – Blogger in vendermais.pt