segunda-feira, 1 de dezembro de 2014

Problema vs Objeção

Se a objeção do seu cliente for "não tenho dinheiro nenhum" e estiver a vender um artigo de luxo, é muito provável que tenha acabado de ouvir apenas um problema e não uma objeção. E existe uma grande diferença entre os dois.

Um problema, neste caso, não é uma desculpa nem uma escapatória, é uma razão válida para que o potencial cliente não possa aceitar o que lhe propõe. Se estiver a tentar troca a sua pelo dinheiro do potencial cliente e este não tiver dinheiro nem crédito, agradeça-lhe o tempo despendido e passe à frente. Com tantos potenciais clientes que existem e que não colocam quaisquer problemas, não tem por que insistir com aqueles que têm problemas reais.

No entanto, deixe sempre as pessoas que apresentam problemas válidos com uma nota positiva. Nunca se sabe como a situação dessa pessoa pode mudar no futuro. Pode ganhar o euromilhões no dia seguinte, pode receber uma herança, pode pedir dinheiro emprestado a um familiar, ou pode convencer ainda alguém que o que tem para vender seria uma óptima prenda de natal, entre outros exemplos.

Lembre-se sempre:
Se o potencial cliente realmente quiser aquilo que você está a vender, entrará em contacto mais cedo ou mais tarde, e, tenha a certeza de que não entrará em contacto consigo se não tiver ficado com uma boa impressão. Afinal, porque motivo iria ele contactar um estranho quando pode confiar num vendedor que sabe ser bem informado, bem formado, competente e atencioso?

Trate como gosta de ser tratado, não julgue para não ser julgado, não faça juízos de valor pré-concebidos...Seja um verdadeiro profissional...

Grandes vendas esta semana para todos e pensamentos positivos,
Paulo Gomes