terça-feira, 17 de junho de 2014

Deixe o seu produto ser a estrela


A principal regra de uma apresentação ou demonstração é realmente muito simples (digo eu), "deixar o seu produto brilhar".

Você é apenas e mentalize-se disso a pessoa que apresenta formalmente os principais intervenientes (o seu produto e o seu potencial cliente) um ao outro e, em seguida, se retira discretamente e deixa que se conheçam.

Ainda que um dos intervenientes seja um objecto inanimado, ou até intangível, tem de pensar nesse objecto como um parceiro privilegiado para o potencial cliente, no futuro, e fomentar o desenvolvimento dessa relação.

Na qualidade de vendedor, o seu (nosso) papel assemelha-se ao das antigas alcoviteiras. Pode ajudar a unir as duas partes, mas depois das apresentações sai de cena. Claro que pode (e deve) ocasionalmente controlar o progresso da relação, mas não vai viver com o "casal" (até porque tem mais "casamentos" para fazer).

Embora o produto tenha obrigatoriamente de ser a estrela, nunca se esqueça que o potencial cliente precisa de ser sempre o centro das atenções durante a apresentação. Nunca (mesmo nunca) dedique demasiada atenção ao produto e respectivas maravilhas do mesmo, ignorando o que o mesmo pode fazer pelo seu potencial cliente.

Não deixe que o potencial cliente veja o que tem para lhe mostrar antes do momento certo. O produto é a estrela, mas você tem de ser o guia, que apenas permite a aproximação quando isso lhe for conveniente.

A principal necessidade de todos (ou quase todos) os seres humanos é o conforto. Se o seu potencial cliente não se sentir à vontade com o que lhe está a oferecer, não irá "assinar o cheque", não assumirá compromissos nem prossegue com a compra. Daí que o seu (nosso) principal objectivo em qualquer apresentação seja deixar o potencial cliente suficientemente à vontade e confortável com a sua (nossa) oferta.

Deixe de querer brilhar e deixe brilhar os seus produtos...