segunda-feira, 12 de maio de 2014

Contornar as objecções do potencial cliente


Aprender a contornar as objecções do potencial cliente
Se souber que o seu potencial cliente quer e necessita do produto ou serviço que oferece, mas tem uma tendência natural para colocar objecções, pode as ultrapassar facilmente, dizendo entre muitos exemplos: "Bem visto, Sr. yyyyy. Acredito que terá uma resposta muito satisfatória à sua pergunta até ao final da minha apresentação. Não se importa que tome nota e falamos nesse assunto mais tarde?".

Se o potencial cliente lhe der o consentimento, irá assistir ao resto da apresentação à espera da resposta que o satisfaça. Ou poderá, claro, ver vantagens suficientes ao fazer um balanço da apresentação, de tal modo que o valor ultrapasse a objecção inicial e se torne num ponto mais discutível.

Atenção
Se for novo na arte de persuadir, não ignore quaisquer objecções sem antes verificar o terreno em que se move e determinar a verdadeira dimensão da objecção. Por vezes, é suficiente reconhecer a objecção do potencial cliente. Ele ficará satisfeito com o facto de estar verdadeiramente a ser ouvido e passará adiante.

A Memorizar
Quando o potencial cliente apresenta uma objecção, não significa necessariamente que esteja a dizer "nem pensar, não quero nada disso". Pode acontecer que simplesmente esteja a lhe dar a informação "assim, não vou querer". Se for esse o caso, apenas tem de enveredar por outro caminho para chegar ao mesmo destino.

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