segunda-feira, 12 de maio de 2014

Falta de formação - Culpa da empresa ou do colaborador?


Venho chamar a atenção para alguns casos que me tem chegado de pessoas com muita dificuldade para vender. 90% desses casos são de vendedores porta a porta, que como sabemos existem algumas empresas que nada se importam de contratar seja quem for e no mesmo dia, "dizem meia dúzia de coisas que os deixam a pensar que inventaram a roda e mais ninguém a tem", para de seguida lhes dar uma tabela de preços, uns folhetos e os mandar vender.

Claro, que estas empresas (cada vez menos, felizmente) sabem bem o que estão a fazer, "contratam" uma pessoa para fazer quatro ou cinco vendas. E a quem são feitas essas vendas?
Ao Pai e Mãe, ao primo, a um amigo e ao vizinho (compras "por caridade").

Depois, o normal, são essas mesmas pessoas saírem da empresa e muitas vezes sem nada receber porque não atingiram o mínimo de vendas para ficarem colocados no plano de comissões (engenhosos, não são?).

O que fazer, nestes casos?
Recorram apenas a empresas que apostam forte na formação dos seus colaboradores e podem por exemplo questionar um colaborador dessa empresa, que já tenha algum tempo de casa. Procurem opiniões e outras informações na internet. E, claro, quase todas as empresas dispõem de site onde podem começar a formar-se sozinhos sobre os produtos e/ou serviços que comercializam, iniciando assim a actividade muito mais informados.

Mente aberta mas não muito
Se recomendo que aprendam o máximo possível com os melhores vendedores dessa empresa ou com colaboradores com algum tempo de casa, não se esqueçam que por vezes podem estar a ser negativamente influenciados por várias razões. Tenham atenção ao carácter dessa pessoa antes de se deixaram absorver e tentar replicar tudo o que ele faz.

Cada um vende à sua maneira
Pode e deve aplicar as melhores práticas que vai aprendendo com profissionais mais experientes, mas lembre-se sempre que a personalidade da pessoa influencia muito a personalidade do vendedor. Eu posso dizer umas frases que se adequam perfeitamente na minha personalidade e se for tentar dizer exactamente o mesmo e da mesma forma, vai soar a "falsidade" ao potencial cliente. Adapte sempre o discurso comercial à sua maneira de ser.

Organização
Nos dias de hoje todos ou quase todos temos suportes informáticos para gravar notas, nomes, moradas, etc. No fim de qualquer apresentação de vendas, transcreva para um documento informático e guarde na pasta "Vendas Realizadas" - "Vendas Não Realizadas", etc. Será fundamental, para no mínimo uma vez por mês consultar e constatar onde está a fazer bem e onde está menos bem. Servirá para acompanhamento futuro e poder saber por exemplo sete meses depois que esse cliente faz anos e que já deve ter sido pai, porque por exemplo, na altura confidenciou que a esposa estava grávida de dois ou três meses (que melhor para quebrar o gelo do que se lembrar e ao questionar, o cliente responder afirmativamente?).

Acreditar sempre
Se não acredita no que está a propor aos seus potenciais clientes, eu garanto que ele vai notar isso, e se você não acredita, porque irá o potencial cliente acreditar?
Será o mesmo que ir adquirir um carro novo a uma marca e o vendedor andar sempre com um carro de outra marca, que por acaso também agrada ao potencial cliente. Se não acredita no que tem para vender, só terá uma solução, mude de empresa.

Saber mais dos produtos e/ou serviços da concorrência que os próprios vendedores deles
Fundamental, conhecer e ter experiência própria no manuseio dos produtos da concorrência, quanto mais os conhecer, mais fácil é de ter conhecimento real sobre as vantagens dos seus. E, isso, o ajudará até inconscientemente a realizar um trabalho notável ao cliente.

Importante
Agradeço a ajuda e apoio que me dão, se não se importarem façam um gosto na página do facebook: Facebook.com/mktvendas