segunda-feira, 19 de maio de 2014

Desafio de Vendas - Saber quando fechar uma venda


A pergunta crucial em qualquer situação de venda é "Quando deve fechar uma venda?". Fica sempre um certo clima no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho. Eis alguns sinais de compra positivos a que deve estar atento:

O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante
Ele está a proceder à análise final ou a racionalizar a decisão.

Ele acelera o passo
Está pronto a fechar a venda

De repente, começa a fazer muitas perguntas
O interesse aumentou exponencialmente e o interesse é mais que nunca

Estes são simples testes entre muitos outros que podemos fazer para nos certificar que o potencial cliente está pronto para celebrar o acordo. Quando fizer a pergunta pode acontecer uma das duas situações:

O potencial cliente diz que sim, ou dá uma resposta que indirectamente lhe indica o seu desejo de celebrar o acordo.

O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Nunca comece a falar antes de o potencial responder. Deve certificar-se que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. Se for a primeira, pode avançar com o fecho. Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e ás preocupações que ele manifesta.

Quem muito fala
Se os potenciais clientes o bombardearem com problemas, coloque algumas questões para descobrir qual a verdadeira objecção. Se as pessoas protestam de uma forma excessiva, é um sinal evidente que não estão interessadas e não têm coragem de lhe dizer ou estão a esconder o verdadeiro motivo pelo qual não aceitam o que lhes é proposto. Para algumas pessoas, é difícil admitir que gostam do seu produto e/ou serviço mas que não têm dinheiro para o adquirir. Por isso, em vez de admitirem que estão de mão atadas, inventam mil e uma desculpas pelas quais o seu produto e/ou serviço não é indicado para elas. Pode mesmo ter de avançar com (exemplo):
"...Sra. Potencial Cliente, é óbvio que está com algumas preocupações acerca do nosso produto e/ou serviço. Permita-me que lhe pergunte, em que se irá basear para tomar a decisão final? Vai pensar nas vantagens gerais ou nos aspectos financeiros?".

Desta forma, está a perguntar, conforme é seu direito, qual a verdadeira objecção ao produto e/ou serviço, continuando claro a ser um excelente vendedor, simpático, caloroso e amigável.

A memorizar
Só se consegue avançar no ciclo de vendas quando identificar e lidar com a verdadeira objecção final.