segunda-feira, 10 de março de 2014

Dicas grátis para vender mais - Medir bem as palavras


Quando conhecer os seus clientes, tem de pensar no verdadeiro poder da linguagem. Cada palavra que pronuncia cria uma imagem na mente do ouvinte. Usa actualmente esse poder da forma mais vantajosa?

Por cada palavra que ouvimos, criamos uma imagem mental do seu significado ou da sua simbologia. Essas imagens estão frequentemente associadas a emoções. Palavras – como Primavera, Verão, Outono e Inverno – podem provocar emoções positivas ou negativas. Se gosta de jardinagem, o ar ameno da Primavera evoca a beleza de flores desabrochando, a oportunidade de mexer na terra, preparando-a para o Verão. Se for alérgico, ao pólen, a sua imagem da Primavera será completamente diferente.

A mesma regra se aplica às palavras que utiliza nos contactos com os clientes. À partida, não sabe exactamente quais palavras que irão provocar impressões positivas nos seus clientes, relativamente à sua pessoa, ao seu produto e à sua empresa. Por isso, tem de estar particularmente atento à forma como usa as palavras, se o sucesso for o seu objectivo.

Conheça as melhores palavras a usar

Muitas palavras comuns utilizadas durante uma venda podem provocar imagens negativas ou de apreensão na mente dos seus clientes. A experiência de centenas de milhar de vendedores confirma que é crucial substituir essas palavras por termos e expressões mais positivos e tranquilizadores.

Palavras a eliminar do vocabulário de vendas

Em vez de... Use...

• Vender …............................................ Ajudá-los na aquisição ou auxiliá-los na escolha

• Contrato ….......................................... Acordo

• Custo ou preço …................................ Total ou quantia investida

• Entrada …............................................ Investimento inicial ou valor inicial

• Prestação mensal …............................. Investimento mensal ou valor mensal

• Comprar ….......................................... Adquirir

• Bom negócio …................................... Oportunidade ou transacção

• Objecção …......................................... Preocupação

• Problema …......................................... Desafio

• Impingir ….......................................... Apresentar ou demonstrar

• Comissão …........................................ Taxa de serviço

• Entrevista …........................................ Visita, do género “apareça lá em casa para uma visita

• Assinar …............................................ Formalizar, endossar, aprovar ou autorizar