quarta-feira, 12 de fevereiro de 2014

Dicas grátis para vender mais - Coloque os seus clientes a vender para si


Novos contactos através de clientes satisfeitos.

Certifique-se que as suas vendas e “pós-venda” são irrepreensiveis: as más noticías espalham-se à velocidade da luz. Basta um deslize, por pequeno que seja, e as agradáveis visitas a clientes tornam-se subitamente um pesadelo. Se pretende singrar nos negócios a honestidade e a integridade devem estar sempre presentes em si.

Estima-se que um cliente satisfeito conte a outras 3 pessoas a sua satisfação. Porém os clientes insatisfeitos contam no minimo (estimado) a 11 pessoas a sua insatisfação. Todos sabemos que as histórias negativas geram mais afinidades, não as alimente.

Nunca prometa o que não consegue cumprir.

Eu próprio lembro-me e sempre me irei lembrar quando no decorrer do ano 2001, estava numa negociação e quando avancei com a pergunta chave para selar o acordo, o cliente disse-me:
“Sr. Paulo, eu fico com o carro e entrega-me no fim de semana para eu poder ir dar um passeio em família”...

Ora, eu deixei-me entusiasmar e que as emoções tomassem conta do meu discurso comercial, deixei de ser profissional sério, rigoroso e competente e fiquei uma pessoa emotiva que só pensava “que bela comissão que já ganhei”...Resultado:

“Sim, claro irei fazer tudo para lhe entregar o carro antes do fim de semana”.

O que se passou:
O carro em questão, que eu sabia previamente que tinha um prazo de entrega de 3 a 5 dias, e, com 2 dias para a data que eu tinha prometido, seria impossível a entrega, mas “com o medo instalado de perder o negócio” não fui verdadeiro nas minhas declarações, intencionalmente.

O fim de semana se passou e com desculpas e mais desculpas “esfarrapadas” lá entreguei o carro na terça-feira seguinte. O cliente disse-me:
Eu já tinha estado noutro concessionário para comprar, sabia que era impossível me entregar o carro para o fim de semana, eu só disse que o queria porque o outro vendedor podia não estar empenhado, aliás, eu como detestei a forma como fui atendido vim ter consigo e gostei muito, tirando a parte que disse que me entregava no fim de semana e sabia que não conseguia...Mas, pronto...

Conclusão:
Teria dito a data em que tinha a certeza que poderia entregar o carro, tinha fechado o negócio na mesma e o cliente estava satisfeito. Eu subi as expectativas dele e acabei por defraudar essas mesmas expectativas.

Serviu de lição...Nunca mais prometi datas sem ter a certeza (mesmo em outros ramos de actividade).

Bem, mas depois desta pequeno “aparte” e voltado ao que estavamos, lembre-se que sair de uma venda sem nomes de outros potenciais interessados é a mesma coisa que ir comer um belo jantar e sair antes da sobremesa.

Nunca é tarde para conseguir novos contactos, mas, até defrauda os seus clientes se não pedir contactos. É VERDADE. Qual é a primeira coisa que a maioria das pessoas faz se andar às compras e ver por exemplo um artigo numa loja a um preço incrivelmente baixo? Contar às outras pessoas.
Qual a coisa que (maioria) faz quando tem um carro novo? Mostrar aos outros. Se alguém lhe disser: Uauu, que telefone espectacular, voce até comprou mais barato, o que responde? Olha, comprei muito barato numa loja nova que fica...Certo?

Então não defraude os seus clientes excluindo-os desta parte muito divertida do negócio. Dê-lhe as ferramentas que eles necessitam para ajudar os outros e a si, claro ;)