quarta-feira, 19 de fevereiro de 2014

Dicas grátis de como vender - Saber quando fechar uma venda

Saber quando fechar uma venda              

A pergunta crucial em qualquer situação de venda é: “Quando deve fechar a venda?”.

Fica sempre um ambiente no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho da venda.

Alguns sinais de compra positivos a que deve estar sempre atento:

➢ O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante. Ele está a fazer uma análise final ou a racionalizar a decisão.

➢ Ele acelera o passo. Mal pode esperar para avançar.

➢ De repente, o potencial cliente começa a fazer muitas perguntas. Como qualquer outra pessoa, ele faz perguntas sobre coisas que lhe interessam.

➢ Ele faz perguntas sobre as condições gerais de aquisição antes de se decidir por um modelo específico.

Algumas pessoas começam imediatamente a fazer perguntas sobre o investimento inicial, a entrega, etc, sentindo-se seguras quando o fazem, porque sabem que não vai comprar nada. Mas se fizer estas perguntas depois de você saber exactamente o que elas pretendem, é um excelente sinal.

Se reparou em alguns destes sinais positivos da intenção de compra, faça um teste. Se lhe parecer que o potencial cliente está pronto para fechar a venda, faça uma pergunta para se certificar de que entendeu bem os sinais. Quando fizer esta pergunta (para a qual espera uma resposta que confirme que o potencial cliente quer avançar com a compra), pode acontecer uma das seguintes situações:

✔ O potencial cliente diz “sim” ou confronta-o com uma resposta que indirectamente confirma o seu desejo de aceitar a venda.

✔ O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Não comece a falar antes de ele responder. Deve garantir de que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. • Se for a primeira, pode avançar com o fecho da venda • Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e às preocupações que ele manifesta.