domingo, 26 de janeiro de 2014

Técnicas de Vendas - Cábula de bolso

Em vendas nem sempre nos lembramos do mais básico, para colmatar potenciais esquecimentos ou apenas para fazer um refresh, fica uma cábula para andar sempre consigo no seu bolso.

Classificação dos potenciais clientes
No primeiro encontro com potenciais clientes, é preciso classificá-los, para determinar se o produto ou serviço que vende é adequado às suas necessidades.Para que tenha sempre presente que os clientes estão sempre em primeiro lugar, decore:

1 - Qual o produto ou serviço que o potencial cliente tem actualmente?
2 - Quais as caracteristicas únicas desse produto ou serviço?
3 - O que eliminaria ou alterava no produto ou serviço que tem?
4 - Quem é o responsável pela decisão final?
5 - Como pode ajudar o potencial cliente a conseguir o seu objectivo?

Primeiro encontro com potenciais clientes
No primeiro encontro com potenciais clientes ou com qualquer outra pessoa o seu objectivo é tentar criar empatia para que confiem em si. Não é muito dificil e sem segredos se desvanda. Siga estas etapas na devida ordem:

1 - Sorria abertamente
2 - Olhe a pessoa nos olhos
3 - Cumprimente-a
4 - Identifique-se
5 - Perguntelhe o nome

Nota muito importante:
As relações de longo prazo começam nos primeiros dez segundos de contacto.

Palavras a evitar
Palavra a evitar e de prefência nunca as utilizar. As palavras à esquerda possuiem conotação nehativa para a maioria das pessoas, pelo que devem ser substituidas por as palavras à direita que transmitem uma conotação positiva.

Em vez de:
Comissão - use - Taxa de serviço
Custo ou preço - use - Total ou quantia investida
Prestação mensal - use - Investimento mensal
Contrato - use - Acordo
Comprar - use - Adquirir
Vender - use - Ajudar na aquisição ou auxiliar na escolha
Assinar - use - Formalizar, endossar, aprovar ou autorizar

Obter novos contactos a partir dos actuais
A última etapa no processo da venda é conseguir que os potenciais clientes (independentemente se fecharam a venda consigo ou não) lhe indiquem outras pessoas que possam estar interessadas no seu produto ou serviço.

Eis o que deve fazer:
1 - Ajude o potencial ou já novo cliente a lembrar-se de pessoas que conhece e que provavelmente encontrará num futuro próximo.
2 - Escreva os nomes sugeridos.
3 - Coloque questões que permitam uma classificação de forma a poder determinar se as pessoas referidas terão realmente interesse no seu produto ou serviço.
4 - Peça o endereço dessas pessoas.
5 - Se o cliente não souber os endereços (muito provável acontecer)  recorra à lista telefónica.
6 - Peça ao cliente que ligue a marcar uma entrevista (muito bom, mas é dificil de acontecer).
7 - O cliente recusa ou hesita em ligar directamente para os contactos que deu, pergunte-lhe se pode usar o nome dele quando ligar para esses contactos.

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