quinta-feira, 7 de novembro de 2013

Aprender mais sobre as vendas - Como abordar um cliente


Como abordar um cliente 

Não existe uma fórmula secreta para todos, porque nas vendas a sua personalidade tem muita influência na sua abordagem e apenas se deve adaptar a uma destas e a desenvolver e aperfeiçoar a sua técnica. Para quem pensa “mas a minha abordagem sempre funcionou, porquê mudar?” Já pensou que se utilizasse uma abordagem diferente, podia ter melhores resultados? Qual a sua taxa de contactos vs propostas vs sucessos?

Existe também o factor de fugir da rotina, e ao usar uma abordagem diferente vai se sentir fora da rotina e pode ser motivador. Eu pessoalmente confesso que utilizo um pouco de cada uma das várias abordagens...


O amigo na hora
Sabemos que se um cliente gostar do vendedor a probabilidade de lhe comprar é grande. Os vendedores que utilizam esta abordagem são naturalmente pessoas calorosas e amigáveis, fazem perguntas e mostram um real interesse no cliente. Fazem tudo para se colocarem a um nível emocional.

Esta abordagem pode ser eficaz mas não é para qualquer um. Se a sua personalidade não o permite, não o faça. A linha que separa é muito pequena e pode passar de imediato a ser visto pelo potencial cliente como um fingido e falso. Por exemplo se numa conversa se mostra muito interessado sobre um hobbie do cliente e afirma “olha, eu também pratico e adoro esse desporto”, mas de seguida nada sabe sobre o mesmo, o potencial cliente vai notar a falsidade e com isso irá acontecer um afastamento natural.

Importante claro, que se está com atenção e “é um verdadeiro amigo do potencial cliente” se ele lhe diz por exemplo: “no próximo mês, vou oferecer a mim mesmo uma prenda pelo meu aniversário”. Não se esqueça de lhe dar os parabéns nesse dia. Ou se lhe diz “a minha filha vai ser operada dentro de 2 meses” não se esqueça que passado esse tempo a sua abordagem obrigatória é questionar como correu a operação. Entre muitos outros exemplos, mas fica a ideia...

O Especialista

Este é o tipo de abordagem em que se utiliza mais a lógica e menos o lado emocional. São vendedores que estudam a fundo os negócios dos clientes e qualquer coisa relacionada com a industria dos mesmos, eles estão sempre prontos e tem a capacidade de solucionar qualquer dificuldade. Todas as questões são prontamente respondidas com conhecimento e de forma clara e sucinta.
Este tipo de vendedores investe muito tempo a aprender os negócios a fundo, a procurar de forma sistemática informações relevantes e acompanha todas as mudanças no sector de actividade dos seus clientes. Este vendedor tem normalmente uma excelente imagem profissional no ponto de vista dos seus clientes e é visto como um recurso importante que entende o negócio do seu cliente. Normalmente é muito recomendado pelos seus clientes e frequentemente tem a facilidade de falar com todos os responsáveis de departamentos da empresa cliente, tendo assim uma relação muito forte dentro da empresa cliente e consequentemente visto como “insubstituível”.

O consultor
Entre o especialista e o amigo. Aqui os interesses do seu cliente são a única coisa que o vendedor tem em mente, apresentar sempre o melhor produto para a necessidade do cliente, porque como tem conhecimento de causa, sabe indicar qual o produto ou serviço mais indicado. Sabe tudo sobre os produtos ou serviços que recomenda, até as composições, diluições (se aplicável), pequenos truques para melhor utilização, etc.

Conhece muito bem toda a concorrência e principalmente o seu cliente. É eficaz esta abordagem, mas deve ser explorada por vendedores experientes e com a capacidade de gerar uma ligação emocional com várias pessoas dentro da mesma empresa. A melhor fonte de informação destes profissionais, são os empregados do seu cliente.

Vendedor em rede
Este é o vendedor que tem na sua rede de amizades, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes, ex-clientes, potenciais clientes e basicamente qualquer pessoa que se cruze consigo na vida. Normalmente é muito activo também nas redes sociais e consegue ter um fluxo contínuo de novas oportunidades de negócio. 

Exemplo pessoal: Numa altura em que eu frequentava um estabelecimento comercial de grande afluência e ainda trabalhava no ramo automóvel num final de tarde ao entrar no estabelecimento, fui logo interpelado por um sr. que me disse “sr. Paulo, um sobrinho disse-me que quer comprar um carro e eu já lhe disse que era consigo que tinha de falar”.

Ora, muito dificilmente esta venda tinha sido feita se eu não tivesse sido referenciado. Este tipo de abordagem requer orgulho no que faz, e que todas as pessoas saibam o que vende (até as pessoas que não conhece).

A lembrar nesta abordagem: Requer um investimento enorme de tempo, requer que esteja presente habitualmente em vários eventos, festas, cafés (onde estejam aglomerados de pessoas) e muita vontade e gosto em conhecer pessoas novas. Importante não esquecer quem ajudou, neste caso um favor leva a outro, exemplo: se alguém neste meio lhe deu um contacto que se tornou em venda efectiva, terá de compensar quem lhe deu esse contacto, seja com um almoço, uma oferta, etc.
O vendedor agressivo
Normalmente utilizada por algumas (cada vez menos) empresas no porta-a-porta. É uma abordagem que pessoalmente não concordo em nada, é a abordagem que deu má reputação á profissão, mas como existe, tenho de falar nela. É a que utilizada para vender mesmo a quem não quer comprar, varia entre a intimidação (não compra isto agora, amanhã vai se sentir parvo por ter deixado escapar esta oportunidade que é só agora, não vai existir mais) a manipulação (se eu não vender hoje, vou ser despedido) para a decepção (este produto é saudável e a concorrência é feito de materiais perigosos e eles até vão fechar porque é proibido usar o que eles usam).

Nenhum vendedor que seja ético utiliza esta abordagem.

Infelizmente é usada ainda por empresas que vão para uma terra e apenas querem fazer uma venda única, passado um tempo (normalmente curto) desaparecem sem deixar rasto e vão para outra terra. Não vou referir exemplos, mas todos conhecem um ou outro caso.

Agora, com ética e muito trabalho, vamos ás vendas...Espero pelos vossos comentários...