quinta-feira, 5 de setembro de 2013

Técnicas de Vendas - Fecho da Venda

O passo mais importante no processo das vendas e infelizmente é uns dos mais negligenciados, o fecho da venda. 

Todos os vendedores devem sempre adequar o fecho de venda ao negócio e claro que devem fazer sempre o fecho da mesma, sem excepções. Não concordo com os telefonemas de assistentes á posterior para saber da decisão entre outros... 

Tem á sua disposição várias formas diferentes e técnicas que pode e deve utilizar, seja umas mais suaves ou mais agressivas, depende do negócio, do cliente, do produto e principalmente da sua personalidade como vendedor. Agora, ansioso é que nunca se mostre... Infelizmente é muito comum ver vendedores na altura do fecho de venda, ficarem ansiosos e a entrar em pânico. 

Eu reparo que entram em pânico, quando o cliente está no “ponto para comprar” e oiço o vendedor dizer “Gostaria de pensar sobre isto?”. Poucas pessoas vão adquirir um produto ou serviço de imediato se a recomendação do vendedor é que ele pense “sobre o assunto”. A ideia transmitida é...Até o vendedor acha que eu não devo comprar sem pensar melhor... 

Claro que é um exemplo, infelizmente para quem vende, existem muitas palavras e frases que nos levam ao fracasso na venda se utilizados e na maioria dos casos, por falta de experiência, formação, vocação, entre outros, nos arruinam as parcas possibilidades de venda. 

Quais as melhores técnicas de fecho de vendas? 
Bem, existem tantas técnicas que mais uma vez é fundamental treinar exaustivamente algumas para além de as dominar poder escolher com as quais se sente melhor, que melhor se adaptam ao seu serviço ou produto, etc. Lembre-se, que não existem 2 clientes iguais. Treine várias para um melhor dominio das mesmas. 

Utilizar as técnicas de fecho de vendas 
Técnicas básicas 
São muito simples de implementar e funcionam numa ampla gama de perspectivas. Se os produtos foram apresentados da forma correcta, se esclareceu todas as dúvidas, o próprio cliente já fala como se tivesse adquirido, o fecho acontece de forma natural e simples. 

Técnicas intermediarias 
São um pouco mais complexas e obrigam a que use um trunfo ou uma “cartada final” para o fecho da venda acontecer. Normalmente se utiliza como argumento um beneficio directo que será o necessário para complementar o desejo do cliente. 

Técnicas avançadas 
Estas são técnicas que exigem muito do vendedor. Muito esforço quer na aprendizagem, que no treino. Nunca se esqueça de treinar muito. Estas são técnicas excepcionais para utilizar quando o cliente no fim da apresentação não fez “o click” e está relutante em adquirir o seu produto ou serviço. Com sabedoria e bem aplicadas, consegue o fecho de venda que de outra forma, o cliente nunca iria adquirir. 

Para exemplos práticos e dado a variedade de produtos e serviços existentes, contacte-me e terei todo o gosto em ajudar. 

Boas vendas, 
Paulo Gomes - Blogger

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