sexta-feira, 13 de setembro de 2013

Técnicas de vendas - Apresentação a executivos

Todos os vendedores sabem e desejam contornar o longo processo para vender a grandes empresas, saltando as apresentações aos responsáveis de departamento ou outro colaborador de uma empresa e indo logo ao gerente/ceo das empresas. Mas vender os seus produtos a um executivo é diferente e requer uma abordagem e uma apresentação diferente.

Os executivos por norma são pessoas muito ocupadas e que detestam pessoas que lhes fazem perder tempo. Portanto o primeiro passo é certificar-se que tem tudo em ordem para realizar a sua apresentação. Deve de ter todo o seu equipamento de apoio em funcionamento e se necessitar de um projector, um quadro, ou outros materiais, deve organizar com os assistentes do executivo para que tudo esteja correcto. Se é importante em qualquer apresentação, muito mais numa apresentação a executivos.

Fale com colaboradores dessa empresa, além de serem uma excelente fonte de informação, está a dar valor a esses colaboradores e a os considerar uma boa fonte de conhecimento, o que pode mais tarde o ajudar se tiver de ter contactos directos com esse colaborador. Ele vai apreciar e o irá ter sempre a si em consideração.

Quando se reunir com os executivos, nunca perca tempo com perguntas básicas e a proferir frases de charme, eles sabem que são importantes, eles sabem que a empresa deles é muito boa, etc. Será visto nesse caso uma incompetência da sua parte, nada mais. Se precisa de alguma informação mais especifica e não a consegue de outra forma, pergunte a um assistente do executivo antes da reunião (uns dias antes, para se inteirar e preparar).
A sua apresentação deve de ser curta e agradável. Nenhum executivo gosta de estar muito tempo com vendedores e garantidamente não vão estar sentados a ver uma apresentação com 30/40 ou mais slides. Importante se lembrar que um executivo de uma grande empresa é um profissional muito bem informado, não esteja 1 hora a falar que o seu produto é uma maravilha e o melhor do mundo. Seja directo, coloque apenas a palavra chave no slide e explique oralmente (nunca encha uma apresentação com texto e se limite a ler o que está escrito “no fim deste artigo tenho um link para como fazer uma apresentação de sucesso). Nunca utilize apresentações gerais que usa em todas as empresas, invista tempo e faça todas as apresentações exclusivas com notas e mesmo ilustrações alusivas á empresa desse executivo.

Pode sempre começar a sua apresentação com a sua perspectiva da empresa, um breve resumo da posição que tem no mercado, desafios, estratégia ou outros. Informação obtida no site, comunicados de imprensa, são as melhores. Como referi, se incluir o logótipo da empresa do executivo ou outras referências é sempre aconselhável. De seguida, pergunte directamente se o seu entendimento sobre a empresa e os objectivos são os correctos. Aqui vai demonstrar respeito e interesse pela empresa e o conhecimento que tem sobre a mesma, poupando-se também as perguntas básicas.

De seguida pode então apresentar a sua empresa e a sua oferta de forma breve, muito breve. Apenas umas frases gerais. Se, e apenas se, o executivo solicitar que explique de forma mais detalhada, então o deve de fazer, sempre com documentos, flyers (slides que estão ocultos e nessa altura os mostra) entre outros. Não o faça se não for solicitado.

De seguida, apresentar então porque a sua empresa é o melhor parceiro de negócios para a empresa do executivo. Inclua sempre as dificuldades existentes que o seu produto vai resolver. Deve utilizar por exemplo: Ao utilizar este produto vai garantir a monitorização das suas encomendas em todo o mundo, porque a nossa plataforma é global e em qualquer momento sabe onde está a encomenda. Sendo simples e intuitiva a utilização será de fácil implementação e eu próprio acompanharei os seus colaboradores.
Depois, existe mais trabalho para fazer, mas isso será para um próximo artigo.

Boas vendas,
Paulo Gomes

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