segunda-feira, 9 de setembro de 2013

Como motivar uma equipa de vendas


Os vendedores têm mais probabilidade de ser motivados por duas coisas : dinheiro e reconhecimento. O vendedor é uma pessoa muito competitiva, logo, os seus feitos se forem reconhecidos em frente a toda a equipa é de facto muito gratificante para ele. Claro, que um prémio monetário é sempre visto com muita alegria, também.

Destas duas formas de reconhecimento, a recompensa do desempenho com dinheiro é óbvia e fácil. Quando se reúne com os seus vendedores, deve definir muito bem e de forma clara os objectivos para os bónus de recompensa sobre o bom desempenho: Por exemplo, se conseguirem exceder em 10% o estipulado, recebem um extra de 5%, além do normal. Mas pode acontecer, não existir verbas necessárias no orçamento para motivar a equipa desta forma. Neste caso, o reconhecimento torna-se uma ferramenta de motivação muito útil.

Eu sou da opinião, de colocar os objectivos de vendas para o mês numa área visível para todos os vendedores e ir actualizando o quadro no máximo de 2 em 2 dias. Divulgar os números da equipa e de forma detalhada de cada um dos vendedores irá funcionar um pouco como na história da “cenoura na frente do burro, para ele andar”. O vendedor mais bem sucedido do mês, irá querer sempre aumentar ainda mais os números para vencer esse mês e os menos bem sucedidos, tudo farão para não se distanciarem mais do topo de vendas. Quem sai a ganhar é a equipa.

Eu recomendo também que se tenha uma placa, um diploma ou uma regalia para entregar ao melhor vendedor do mês. Eu conheço uma empresa que na sala de reuniões, tem uma cadeira a imitar um trono de um rei e o melhor vendedor é o único que se pode sentar nela, gera conversas e gargalhadas entre os vendedores e até brincam com a situação no dia a dia. Quem está nessa posição se sente reconhecido, a brincadeira entre colegas incrementa a boa disposição no grupo e no fundo, todos querem também um dia fazer o mesmo. Existe quem atribua um estacionamento reservado, etc. Existem inúmeras formas de reconhecer sem custos adicionais para o orçamento da empresa.

Agora, se existir orçamento, claro que pode se oferecer um cartão pré-pago em compras no supermercado, um jantar num bom restaurante, uma oferta especial de acordo com o gosto pessoal do vencedor.

Importante também, sempre que um vendedor efectuar uma grande venda ou conseguir ganhar um negócio que se apresentou muito difícil, é pedir na reunião para que esse vendedor explique a todos essa sua grande vitória e como a conseguiu. Imediatamente esse vendedor ficará feliz pelo reconhecimento público da sua parte e ao mesmo tempo você está a dar formação aos outros vendedores, porque esses casos podem ser o “click” que faltava a outro vendedor e com o que ouve vai aproveitar para aplicar e finalizar um negócio que tem em mãos (um exemplo, claro).

Outra das formas de motivar a sua equipa de vendas e tantas vezes menosprezada é as datas pessoais e não só, que são importantes para os seus vendedores. Fazemos tanto esforço em conhecer os nossos clientes e não a nossa equipa. É fácil e dá resultados muito positivos. Um bolo no dia de anos, uns parabéns no dia de aniversário dos filhos, um brinde na data em que faça “anos de casa”, etc. Simples de se lembrar (mais com a panóplia de tecnologia disponível nos dias de hoje) e com resultados imediatos no vendedor.

Agora, não menos importante. Nunca se esqueça que enquanto está a motivar os bons desempenhos, estar com atenção aos menos bem sucedidos. Quem é o vendedor que nunca teve um mês mau? Agora, se o mesmo vendedor todos os meses tem os piores resultados, alguma dificuldade que necessita de ser resolvida existe. É fundamental conversar e saber o que está a acontecer e acompanhar esses vendedores. Por favor, saia do escritório e acompanhe as equipas no terreno, sempre que possível. Nestes casos, teremos de ter a sensibilidade e conhecimento para ajudar o colega vendedor a chegar ao sucesso.

Claro, que também conheço pessoalmente vendedores (e as chefias dos mesmos) que na empresa onde estão apresentam o volume de vendas menor consecutivamente, mas é um facto irremediável, que se explica pelo poder de compra da zona entre outros factores justificáveis. Mas que é importante para a empresa estar representada naquela zona apesar de saberem que no global será sempre a zona com menos vendas.

Recomendo vivamente que saia para a rua com a sua equipa, conheça as diferentes dificuldades das zonas de cada um, os clientes dessas zonas, a concorrência e conheça muito bem os seus vendedores. Seja um líder motivacional para eles e eles lhe respondem com desempenho.

Alguma dúvida ou ajuda, estou disponível, seja pessoalmente ou online...Boas vendas

Paulo Gomes

0 comentários: