quarta-feira, 11 de setembro de 2013

Cliente fez uma objecção e agora o que eu faço? - Aprender a vender

A maioria dos vendedores pensam nas objecções como uma coisa má, quase como se fosse o fim da venda...Nada mais errado, é a oportunidade que tem de fazer realmente o seu trabalho, uma objecção é um excelente sinal dado pelo cliente, está a lhe dar a possibilidade de você poder argumentar. 
Se um potencial cliente estiver sem interesse no produto ou serviço, normalmente nem coloca objecções, ouve a apresentação em silêncio e no fim apenas recusa sem colocar objecções. Recusa simplesmente sem lhe dar a oportunidade de argumentar.
Então como posso resolver as objecções apresentadas?
Ouvir bem a objecção
Por vezes estamos a apresentar um produto ou serviço e o potencial cliente diz “mas o que quer dizer isso?” e quase de imediato muitos vendedores começam logo a explicar sem perceber bem o que é, deduzem que sabem o que é, pelo que estavam a acabar de dizer no momento que foram interrompidos. Uma das possibilidades “ cliente - mas o que quer dizer isso? Vendedor – esta função?”. Dar a possibilidade que normalmente acontece do potencial cliente dizer exactamente aquilo que não entendeu.
 
Explicar de novo
Agora que sabe exactamente qual a objecção, deve de forma positiva e clara a repetir ao cliente, como por exemplo “muito bem, está então preocupado com os custos de manutenção”. Aqui, prova que está com atenção ao cliente e que estão a falar a “mesma lingua”, ao provar que ouve o potencial cliente, terá sempre a oportunidade deste de o deixar argumentar. 
 
Explorar o raciocínio
Lembre-se que por vezes somos confrontados com objecções que o potencial cliente diz que são infundamentadas, ele não lhe vai dizer, mas a verdadeira objecção do cliente é outra, por exemplo, não ter dinheiro suficiente. Por esse motivo, antes de responder, faça perguntas exploratórias, como por exemplo “já teve problemas com a manutenção deste tipo de produtos? Ou Irá ser uma utilização intensiva?”. Estas informações são importantes para a negociação, além de lhe dar informação preciosa, irá ficar no comando (o que deve sempre de acontecer) da negociação.

Responda à objecção
Depois de estar na posse de toda a informação sobre a objecção, deve responder. Uma objecção do potencial cliente é no fundo um medo que o mesmo tem e a objecção é a forma que encontra de a expressar. Qual é a sua obrigação? Aliviar esse medo. Conte uma história de um cliente seu que poupa imenso na manutenção, mostre estatísticas, sempre que possível, testemunhos ou documentação sobre o facto. A sua argumentação será muito mais forte sempre que acompanhada destas mais valias.

Confirmar o esclarecimento
Mesmo que o potencial cliente no fim nada diga, por sua iniciativa deve sempre de perguntar “ Concorda? Está esclarecida a sua preocupação?”. Normalmente, existem vendedores que depois destes passos se o potencial cliente nada diz ,eles “fogem dali” o mais rápido possível, mas a objecção ficou na cabeça do cliente, não foi resolvida. Ou vai inviabilizar o negócio ou mais tarde voltará à negociação. Resolva ponto a ponto e avance só com a certeza que cada ponto está resolvido antes de ir para outro.

Continuar a negociação
Agora que está resolvido este ponto siga o resto da apresentação ou parta para o fecho de venda. Não se esqueça que quando for para o fecho de venda, lembrar-se deste ponto e quando estiver a resumir e propor o fecho de venda, utilizar a objecção colocada como trunfo do seu produto ou serviço. Exemplo “Com estas condições apresentadas e com os valores de manutenção vantajosos como concorda, segunda-feira posso vir entregar, está bom para si ou prefere na terça-feira?”.

Nota:
Utilizem sempre a técnica de marcarem um dia para entrega. 
Pensem para vocês, eu Paulo Gomes estou a vender-lhes um produto ou serviço e digo “que dia lhe é mais conveniente entregar a encomenda?” estou a dar a possibilidade de fugirem, podem responder “esta semana não dá me dá jeito, na próxima vou de férias, eu depois ligo, é melhor”. Certo?
Se eu disser “na segunda-feira às 15h00 eu tenho disponibilidade e venho cá pessoalmente entregar. Já agora se me permite, quem é a pessoa que recebe as encomendas?”. Estou a comprometer o cliente.

Existem muitas técnicas e diferem de produtos e/ou serviços, de mercados, de uma série de factores. Mas é para isso que eu cá estou, ir dando a minha opinião, partilhando as minhas experiências e sabendo as vossas. Pessoalmente ou online, estou disponível para ajudar quer empresas, quer particulares.

Boas vendas...

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