segunda-feira, 14 de novembro de 2011

Prospecção de clientes - Como se faz


Prospecção de clientes - Como se faz

A prospecção de clientes sempre foi uma arma muito forte na construção de uma carteira de clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Se sempre existiram vendedores que a fizeram, muitos outros vendedores, por várias razões não o fizeram, uns por não saberem a importância da mesma, outros porque apenas queriam vender no conforto da cadeira, outros por terem vergonha/pouco à vontade para a fazerem. 

Mas, uma coisa é certa, hoje todos os vendedores a fazem (excepto alguns dinossauros, que pela sua carteira de clientes muito vasta) e alguns mais novos por viverem para o suficiente (infelizmente ainda oiço alguns vendedores, a dizer que não se chateiam em vender mais porque o que vendem, já dá para ganhar o dinheiro suficiente que necessitam). Estes últimos não gosto de os chamar de vendedores, porque quem anda nas vendas, sabe que no fundo o principal objectivo que desejam é ganhar dinheiro, o mais possível.


A realidade mudou tanto, que é normal vermos profissionais a fazer prospecção em ramos que não estávamos habituados, se á uns anos a prospecção era apontada a quem vendia livros, electrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje vemos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos, automóvel, banca, seguros, saúde, etc...Se antes esperávamos pelos clientes, hoje somos obrigados a ir á procura, até o gerente do banco já sai para visitar os clientes e tentar vender mais produtos e/ou serviços. 

A prospecção tornou-se numa forma quase obrigatória de sobrevivência das empresas, mais um contrato, mais uma nova conta, mais uma encomenda, mais fidelização. Com uma concorrência cada vez mais forte, já não chega ser os melhores, os com mais qualidade, etc...Lembrem-se que por muito bom que seja os nossos produtos e/ou serviços, se os potenciais clientes não sabem como vão comprar? Se, tem quase diariamente vários fornecedores à porta, com tanta variedade de oferta (e sejamos sinceros, hoje em quase todos os ramos existem várias empresas que oferecem praticamente a mesma qualidade, preços, vantagens). 

As diferenças dos produtos e serviços nos dias de hoje que a grande maioria das empresas apresentam são muito reduzidas.


Numa tertúlia que habitualmente tenho com amigos (várias profissões em variados sectores de actividade) partilhamos experiências e debatemos vários pontos (uma vez por mês, cada um leva um assunto a debate) e eu levei este assunto na última vez, uma resposta que obtive de imediato, foi que com tantos fornecedores que "entram" na porta da empresa ou loja, escolhem 3 a 4 e solicitam as propostas. 

Ora, quem ficou na cadeira sem fazer prospecção, não apresenta sequer uma proposta. Todos concordaram que a prospecção é fundamental e um fornecedor que a faça a tempo e horas tem possibilidade de apresentar uma proposta, quem chega mais tarde não vende nada ou vende pouco. Mas como se deve então fazer a prospecção de clientes:


1 - Definir o target
Identificar todos os potenciais clientes na zona que irá trabalhar. 

2- Definir rotas
Optimize os custos de deslocação e rentabilize o seu tempo, sabendo antecipadamente a ordem dos potenciais clientes que vai trabalhar, ande o mais possível em linha recta, evite "esticões" de frente para trás e para o lado, gastando tempo e recursos à sua empresa.

3 - Estudar e decorar os potenciais clientes
Anote o nome dos responsáveis das empresas que vai trabalhar e estude a história da empresa (dá a notar ao potencial cliente que se interessa verdadeiramente).

4 - Estude e prepare a sua apresentação
Estude bem qual a mensagem e como a vai passar, o material de divulgação que vai utilizar (catalogo, flyers, cartão de visita, brindes para oferta, etc...). Faça a apresentação a um colega de outro departamento e solicite uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).

5 - Mecanize a acção
Junte todos os da sua empresa que podem vir a ter contacto com os potenciais clientes e definam quem faz o quê, ex: se o potencial cliente ligar para a empresa, quem irá falar com ele, como irão partilhar a informação se for o caso de a mesma chegar a mais que uma pessoa, etc (por favor, não passem a informação verbalmente, todos por vezes nos esquecemos de alguma coisa, façam um ficha de cliente e tenham todo o historial do cliente no mesmo sitio, nem que o potencial cliente tenha ligado só para dizer bom dia). Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar a empresa tendo em conta os variados feedbacks que irá receber.

6 - Estabeleça objectivos
Sabemos que podemos estar 5 minutos num potencial cliente (não estava) ou 5 ou mais horas (ex:apresentação e almoço), mas estabeleça os seus objectivos iniciais de nº apresentações (pessoalmente nunca concordei) ou nº de vendas mensais (meu preferido). 

Eu pessoalmente como escrevi sou contra o nº de apresentações porque de nada me serve "mostrar" o que tenho para oferecer a meio mundo e ninguém o comprar, sou apologista de "estou todo o dia com um só cliente, mas vendi". 

Claro que isto depende do produto ou serviço que temos, já desempenhei funções numa empresa onde o tempo médio de venda (desde a apresentação ao fecho) era de 4 meses, claro que estamos a falar de serviços com valores muito altos e que envolviam muitos estudos e análises.


Recomendo que ao fim de 15 dias se reúna com toda a equipa de vendas e partilhem toda a informação, troquem experiências, positivas e negativas, e se necessário reajustem como necessário.

Nota
Muitos vendedores quando perdem um negócio por culpa própria, calam-se e por vezes até se mentem a si próprios sobre o facto. Eu garanto que todos, todos os vendedores do mundo já falharam pela menos uma vez. Estar calado só o prejudica a si próprio. 

Fale com os seus colegas sobre o sucedido e juntos cresçam. Não tem de ter receio sobre o que os outros vão pensar, porque os outros são iguais a errar. Você será é mais sincero e mais profissional, que está a tentar ser ajudado e ao mesmo tempo a ajudar os outros a não fazer igual.


Boas vendas,
Paulo Gomes
Blogger mktvendas

Agradeço o seu comentário

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