sábado, 23 de outubro de 2010

Eficácia de Vendas - Parte I

Para impulsionar a eficácia das suas vendas, existe um conjunto de armadilhas que deve evitar e de sistemas que deve pôr em prática.

1 - Não aceite previsões em formato de taco de hóquei, nas quais se espera que os lucros aumentem substancialmente apenas no final do ano
Não pode permitir que a sua empresa fique, depois, muito aquém do planeado no final do ano. Não permita que a sua equipa de vendas continue a adiar as previsões de sucesso cada vez mais para diante, na expectativa de conseguir recuperar o tempo perdido no final do ano. Isso raramente acontece.

2 - Exija revisões semanais dos resultados
Trabalhe com base numa agenda bem delineada que compare rapidamente os resultados com o planeado. Não aceite desculpas. Se estiver dentro das previsões, terá de ser concretizado. Isso ensina as pessoas a assumirem probabilidades em todo o processo de vendas. O mesmo se aplica aos rendimentos que não estão incluídos no planeamento. Não permita surpresas. Todas as oportunidades de lucro têm de ser incluídas nas previsões.

3 - Não subestime o valor do marketing
Apesar de algumas empresas terem uma excelente ideia ou produto, se não tiverem uma proposta de valor e ferramentas eficientes em acção para transmitir essa proposta de valor para o segmento de mercado adequado, não terão lugar no círculo dos vencedores. É essencial responsabilizar o marketing pela apresentação de resultados quantificáveis.

Parte II - Clique aqui


fonte diga adeus à teoria da gestão

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