domingo, 24 de outubro de 2010

Eficácia de Vendas - Final

Para ver a parte I - clique aqui

4 - Examine a sua equipa de vendas e acebe com os elementos que não vendem
Pode parecer evidente, mas ficaria surpreendido se soubesse quantas empresas se prejudicam por permitirem que pessoas que não vendem permaneçam nas suas equipas de vendas. Em complemento à efectivação das quotas, uma das melhores formas para decidir quem deve ficar e quem deve ser dispensado da equipa de vendas é acompanhar alguns os vendedores no terreno. Ou mesmo todos.

5 - Não permita que a sua equipa de vendas lhe diga, semana após semana, que não consegue atingir os objectivos por causa de um mau serviço ao cliente, da qualidade do produto, das entregas tardias ou de qualquer outra desculpa
 Ouça-os e resolva as áreas problemáticas com celeridade, mas não permita que as desculpas se tornem obstáculos. Envolva a empresa na eliminação desses obstáculos para que tudo o que reste seja apenas a capacidade do vendedor para vender.

6 - Se a sua equipa de vendas fica aquém da quota de forma sistemática, analise atentamente os seus produtos ou serviços
Estão actualizados? São inferiores a outros existentes no mercado? Envolva a sua equipa de marketing para ajudar o departamento de vendas a perceber a concorrência e o mercado. Equipe os seus vendedores com as melhores ferramentas, formação e apoio necessários para que possam diferenciar-se eficientemente e vender o seu produto ou serviço. Exija que o director de vendas desenvolva um plano de acção conciso para atingir a quota e responsabilize-o por isso. Em última análise, cabe ao director de vendas a obtenção de resultados.

7 - Não permita que os vendedores vivam dos contractos anuais
A função deles deve ser a angariação constante de novos clientes.

8 - Dexe os seus vendedores vender
Não os sobrecarregue com responsabilidades que nada têm a ver com as vendas ou eles acabarão por desperdiçar o seu tempo com actividades que não produzem rendimento.

9 - Exija que todas as perdas e ganhos sejam partilhados por toda a equipa de vendas
Isso permite a transferência de conhecimetos, o desenvolvimento de boas práticas, a replicação do sucesso e a incorporação de lições aprendidas.


fonte: diga adeus as teorias de gestao

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