segunda-feira, 21 de dezembro de 2009

OS 10 SEGREDOS DE STEVE JOBS PARA VENDER PRODUTOS E IDEIAS

OS 10 SEGREDOS DE STEVE JOBS PARA VENDER PRODUTOS E IDEIAS

Os segredos de Steve Jobs para vender uma ideia residem em 3 princípios simples que moldam toda a sua estratégia de comunicação pessoal e que aplica de forma brilhante aos produtos da Apple: informar, educar e entreter.
Seguindo a sua lógica, com a qual muitos de nós só podemos ganhar, apresentamos os 10 passos para convencer a sua audiência e vender a sua ideia ou produto, segundo os princípios de um dos mentores da revolução Apple.



1 » Faça os esquemas e brainstorming em papel

Os processos cerebrais são mais ricos e produtivos quando se investe tempo em contágio, discussão, geração de ideias e mapas mentais. A apresentação de um produto é como uma narrativa de uma história ou filme: deve ser interessante e os slides devem apenas complementar a ideia. Coleccione e junte as suas referências e elementos a usar, antes de começar a montar o seu "powerpoint" ou apresentação digital.



2 » Descrições ao estilo Twitter

Steve Jobs descreve as suas ideias e produtos através duma pequena frase com um grande argumento. No lançamento do MacBook Air, em Janeiro de 2008, a frase que resumia o produto e no fundo, também o conceito e argumento de marketing era "o notebook mais fino do mundo". A sua audiência necessita de ver o panorama geral, antes dos detalhes. Precisa do título a grande, antes de ler o corpo da notícia. Esta pequena descrição tem impacto e desperta a atenção para os detalhes que se devem seguir e não anteceder.



3 » O herói e o vilão

Todas as histórias têm o bom e o mau da fita. Steve Jobs levou este conceito à letra e aplicou-o personalizando a IBM como um gigante que queria dominar todo o mercado. O efeito moralizador desta aplicação de forças pode ser transformador na sua empresa. Claro que o seu vilão não precisa de ser a IBM nem outra empresa sua concorrente, pode apenas ser um grande problema e o herói pode passar a ser a sua ideia ou solução. Simples e brilhante, não é?



4 » Foque-se nos benefícios

A grande questão da sua audiência é a seguinte: "O que é que isto me interessa?"
Portanto, a sua empresa deverá encontrar um grande benefício de transmissão e compreensão imediata. Se aplicarmos esta lógica ao I-Phone 3G, por exemplo, teremos um benefício do tipo "o dobro do preço, metade do preço". Até no site da Apple se encontram as "10 razões para adorar um Mac". Ninguém se interessa pelos seus produtos a não ser que lhes diga como vai melhorar a vida de quem os usa.



5 » A regra das 3 partes

Steve Jobs usa de forma quase teatral a eficaz regra dos 3 pontos ou partes. Ao longo das apresentações, o desinteresse poderá ser o seu maior inimigo. Por isso, foque-se em 3 argumentos fortes e faça a audiência saber em qual deles está, guiando-a com o seu discurso. "E agora, a 3ª parte da nossa apresentação." A força do número 3 poderá ajudar de forma fantástica nas suas apresentações e mesmo que o seu produto tenha 20 argumentos, foque-se no essencial e divida em 3 grandes argumentos mais memoráveis. Caso contrário, a sua audiência esquecer-se-á do que disse.



6 » Venda sonhos, não produtos.

Steve Jobs é um carismático líder empresarial e como tal, sente uma missão de criar experiências, sensações únicas de vida e não apenas de vender produtos. A Apple é um exemplo da sua visão em que um simples computador ou um "music player", se transforma em objecto de desejo e aspiração. Na apresentação ao mercado do IPod, em 2001, Jobs afirmou que a Apple ia "de uma forma muito própria, mudar o mundo para algo melhor". É importante ter grandes produtos mas a paixão, entusiasmo e objectivos para além das metas actuais, farão da sua empresa algo memorável na mente de quem o escuta.



7 » Slides mais visuais, menos textuais

Use mais imagens simbólicas e menos textos. Em vez de usar páginas e listagens infindáveis de bullets e pontos de numeração, passe conceitos de forma memorável através de imagens inesquecíveis, que transmitam o conceito do seu produto ou benefício. Na apresentação de revolucionário MacBook Air, o ultra-fino "notebook" da Apple, Steve Jobs mostrou um slide fortíssimo com o computador dentro de um envelope de escritório. Memorável não é? E bem diferente de uma descrição de 50 pontos técnicos sobre a espessura do referido Apple.



8 » Coloque números em contexto

Use os grandes números para contextualizar com impacto. Ainda que a sua empresa não seja a Apple, poderá usar a mesma técnica, noutra ordem de grandeza. Na Apple diz-se que 220 milhões de IPods já tinham sido vendidos. Mas se disser que esta cota representa 73% do mercado, é mais fácil compreender a grandeza do número e comparar, percebendo o seu significado. É como materializa o conceito do euro-milhões: dito de forma abstracta, o prémio é "muito". Se for dito que dará para comprar 100 Ferraris, 70 mansões, 50 barcos, 12 iates, 5 hotéis, etc ... ganha contexto e significado.



9 » Palavras simples

Ainda que seja um luxo a que nem todos se podem dar, a utilização de palavras simples afecta positivamente a compreensão das mesmas. O calão técnico frequentemente usado na maior parte das apresentações dificulta o entendimento. Usando as palavras de um lendário CEO da General Electrics, Jack Welch: "Os gestores inseguros criam complexidade". Destile e transpareça confiança: seja conciso e simples.



10 » Bookmarks cerebrais

O cérebro é um receptor de informação e faz triagem de estímulos que considera desinteressantes, segundo o princípio da atenção selectiva. Por isso, tenha em atenção que a sua mensagem deve ser emocionalmente marcante. Se fizer uma analogia com um "post-it", é isso que a sua mensagem deverá ser para a sua audiência: um post-it mental, para que digam: tenho de ver isto mais tarde.

Uma vez mais, usando um exemplo de Steve Jobs, na sua apresentação do IPhone, Jobs disse que ia lançar 3 produtos revolucionários: 1 Ipod com controle Touch, 1 telemóvel revolucionário e finalmente, 1 dispositivo inovador de acesso à internet. Apenas no fim mencionou que os 3 produtos eram apenas um só .... o Iphone. Dramático, teatral e eficaz. A audiência irrompeu em aplausos ....



Adaptado da versão inglesa de Carmine Gallo
Business Week.com

quinta-feira, 17 de dezembro de 2009

15 ways stores trick you into spending

1. Shopping carts. Most department-store customers enter the store intending to buy only an item or two, but the shopping carts are right there by the entrance and, oh, wouldn't it be convenient to have it so I can lean on it a bit while walking around and to put my stuff in it?
The cart has a huge bin compared with the size of most items for sale in the store, making it psychologically easy to toss in an item you don't need -- after all, there's room for plenty more, right?

2. Desirable departments are far away from the entrance. Most of the items I go to a department store to buy, such as light bulbs and laundry detergent, are located many, many aisles from the entrance. This means I spend my time walking by a lot of consumer goods on my way to find the item I want.
Because these consumer goods are effectively marketed to me, there's a good likelihood that I'll spy something that I don't necessarily need and toss it in the cart.

3. The toy section is far, far, far away from the entrance. Naturally, if I take my son to the store, he wants to visit the toy section. He gets excited and starts shouting "Ball! Ball!" to me when we go in because he remembers the enormous plastic balls in the toy section.
I tell him that if he's good, we'll go look at the balls, and at the end of the trip, we usually make our way over there. What do we see? Lots of children in that area, which means that there are parents that follow their children.

4. Impulse-oriented items are near the checkouts. Stores stock the latest DVD releases and "froth" magazines there, along with overpriced beverages and candy.
Why? Because people leaving the store are thirsty, and they're going to be standing in line for a bit, which is the perfect place to hook them with some entertainment options.

5. The most expensive versions of a product are the ones at eye level. Take a look sometime at the arrangement of different choices for a particular product, such as laundry detergent. Almost every time, the most expensive options per unit are placed at eye level, so you see them first when you enter an aisle. The bulk options and better deals are usually on the bottom shelves.

6. Items that aren't on sale are sometimes placed as though they are on sale, without using the word "sale." I noticed this over and over with diapers; the department store would display a rack of them with a huge sign above them displaying the price, but it would be the same price I paid for them a week ago. Unsurprisingly, the diapers displayed like that were always the most expensive kind.

7. Commodity items, such as socks, are surrounded by noncommodity items, such as shirts and jeans. If I'm looking to buy some socks, I have to traverse through a number of racks full of different types of clothing in the clothing section just to reach them.
Why? If my mind is already open to the idea of buying clothes, I would be more likely to look at other clothing items.

8. Slickly packaged items alternate with less slickly packaged items. Look carefully at an aisle of, say, potato chips. The ones with the bright and slick packaging are generally more expensive, which isn't surprising.
But notice that there usually isn't a section of just inexpensive chips -- in most stores, they're sandwiched between more-expensive items. If there is a section of just inexpensive items, they're down by your feet (think about the inexpensive bagged cereals at your local supermarket).

9. Stop, stop, stop. You add items to your cart only if you stop, right? So stores are designed to maximize the number of stops you have to make: aisles in which only two carts can fit, colorful and attractive layouts, escalators and, my favorite of all, sample vendors. Even if it's not conscious to you, every time you stop moving in a store, you increase your chances of putting something into your cart.

10. Staple items are placed in the middle of aisles, nonessential and overpriced items near the end. Why? If you enter an aisle to get a "staple" item (i.e., a high-traffic item), you have to go by the other items twice -- once on the way in and once on the way out. That gives these items two chances to make their pitch at you.

11. Prices are chosen to make comparison math difficult. Instead of selling the 100-ounce detergent for $6 and the 200-ounce detergent for $11 (making it easier to figure out the better deal), they sell the 100-ounce for $5.99 and the 200-ounce for $10.89.
Hey, look, they're basically the same, right, because five is half of 10? Uh, no.

12. Stuff in bins isn't always a bargain. Higher-end stores will sometimes put items in "bins" to emulate the bargains found at cheaper stores, but the prices are still quite high. They just use the visual cue of a "bargain store" to make you think it is a bargain.

13. High-markup items are made to look prestigious. If you see something in a glass case that has lots of space around it, your gut reaction is to believe that it is valuable and prestigious to own, and for many people it can be as attractive as a light to a moth. The truth is that these items typically have tremendous markup -- you're literally just buying an idea, not a product.

14. The most profitable department is usually the first one you run into. Ever noticed that at Younkers, JC Penney, Kohl's and such stores, the cosmetic department is front and center? That's because it's very profitable, and by putting it in a place where people walk by time and time again, customers are more prone to making a purchase on an item with a very big markup.

15. Restrooms and customer services are usually right by the exit or as far from the exit as possible. Why? If you need to use either one in the middle of a shopping journey, you have to walk by a lot of merchandise to reach the needed service, thus increasing your chances for an impulse buy.

Want to see more? Look at this presentation on the art of department-store layouts to get an idea of how much thought goes into making sure you buy more, particularly those items that are marked up a lot. I didn't even get into some of the more complex techniques, such as sensory marketing, that are more subtle and harder to avoid.

terça-feira, 8 de dezembro de 2009

Marketing Viral - Técnica Videos

Videos

Fazer marketing viral por meio de um vídeo é muito interessante e empolgante. O vídeo deve ser emocionante ou engraçado, envolvente, e, se possível, ter uma história. A sua mensagem deve ser passada de forma natural, não pode ser imposta como se o cliente fosse obrigado a “engolir” o seu logo.

Visto isso, então, para propagar um vírus por meio de um vídeo na internet é importante que antes de qualquer coisa, definir o suspect, prospect e target.

Mas o que é isto?

Suspect são as pessoas que não fazem parte do foco de sua campanha viral. Normalmente, são pessoas que sabem que existe este meio de comunicação (internet/vídeo), porém não se interessam por esta exposição. Logo, não queremos este público.

Já o prospect são grupos sociais mais próximos de nossa realidade. Algumas vezes não possuem recursos para aceder aos vídeos, sabem que existe, gostariam de ver o vídeo, porém não se encontram fortemente influenciados para isto, muitas vezes por falta de recursos.

O ponto-chave para este tipo de marketing é o target (público-alvo) o que vai fazer que o vídeo se “espalhe” pela internet. São pessoas que fazem parte de um grupo pequeno e segmentado e isso é importantíssimo. Identificar o target primário é o ponto principal para começar a pensar no desenvolvimento do vídeo.

Para um marketing viral eficiente, o canal de comunicação escolhido deve conter um conteúdo criativo. A essência do marketing viral é justamente a divulgação espontânea de pessoa para pessoa.

quinta-feira, 26 de novembro de 2009

Natureza e importância da distribuição e logística de marketing


A distribuição e/ou logísica de marketing envolve planear, implementar e controlar os fluxos de materiais, bens de consumo final e informação relativa a pontos de origem e pontos de consumo, permitindo assim conhecer melhor o que o consumidor quer. Em resumo, envolve colocar o produto certo para o consumidor certo no lugar certo no tempo certo.

Assim o trabalho do gestor de logística consiste em coordenar todo o sistema de distribuição desenvolvendo actividades como previsão, compra, planear toda a produção, processar ordens (compra e venda), realizar inventários desenvolver planos de armazenamento e transporte.

As empresas colocam grande enfâse na logística devido a:

A satisfação e o serviço ao cosumidor são a finalidade de todo o plano de marketing. As empresas tentam manter o maior número de consumidores oferecendo-lhes entregas rápidas, o melhor serviço ou preços mais baixos e para isto contam com uma logística eficiente.

A logística constitui o maior custo da maioria das empresas. Más decisões logísticas resultam em custos superiores ao mesmo tempo que aumentos de eficiência provocam baixas de custos, tanto para a companhia como para os seus clientes.

A explosão de uma grande variedade de produtos faz com que a logística tenha cada vez mais importância.

O aumento das tecnologias da informação permitiu criar oportunidades de ganhos em eficiência. O aumento do uso de computadores, de terminais de ponto de venda, codigos de produtos uniformizados, etc permitiu às empresas criar sistemas avançados de controlo de inventário, de processamento de ordens, de rotas de transporte, entre outros.

Empresas - Como gerir uma crise - Parte I

Para gerir uma crise, é necessário ter em conta:

Usar o bom senso deve ser a principal regra a seguir, independentemente dos públicos e tendo em consideração o longo prazo.


Reunir toda a informação disponível, ou seja, compilar todos os dados sobre o assunto que provocou a crise e convocar de imediato o Gabinete de Crise e Gabinete de Apoio (se existirem, se não souber como os deve formar, em breve irei explicar num artigo).


Informar e atender têm de ser duas prioridades bem entendidas, se a empresa se tentar colocar na posição dos meios de comunicação social. Devem atender os órgãos de comunicação social, independentemente da informação disponível, ou seja, para evitar rumores e especulações, a empresa deve comunicar toda a informação possivel e quanto mais rápido melhor. Devem ter sempre presente que a opinião pública pode interpretar o silêncio da empresa como prova de culpabilidade.


Ter em consideração os horários dos jornalistas, ou seja, saber as horas de encerramento das redacções, para garantir uma boa gestão da informação.


Definir mensagens e públicos alvo para preparar a argumentação, considerando cada um deles tendo como base uma mensagem central


Nomear um porta-voz e um responsável para cada público-alvo.


Ensaiar os argumentos porque, quanto mais preparados estiverem, com maior espontaneidade lhe sairá o discurso (ser espontâneo dá trabalho)


fonte: gestão de crise

quarta-feira, 25 de novembro de 2009

Marketing Viral - Técnica Hotsite



Um hotsite é um ambiente para divulgação de um produto específico, ou seja, o hotsite deve ser focado, não pode ser tratado como uma forma de divulgação de vários produtos.
Um hotsite, na verdade, deve conter um único produto ou serviço, em que o principal objectivo é: não dividir a atenção do cliente com outros assuntos relacionados. Faça um hotsite motivador, pois é neste momento que você vai ganhar a atenção.

Ter um diferencial é a alma do negócio. Tente trabalhar com o conceito de que o seu produto é único e deve ser tratado como um rei; o diferencial é o que fará o trabalho de transmissão do vírus.

Hoje em dia, a internet é essencialmente dinâmica e a acção de abrir um site e fechá-lo do browser é constante. Logo, o objectivo do marketing viral é ir além.

Mais do que o cliente permanecer com o site aberto, ele deve divulgar o endereço, seja colocando o link no seu “delicious”, que envie um e-mail para divulgar o site ou por worth-of-mouth (boca-a-boca).

segunda-feira, 23 de novembro de 2009

Marketing Viral - O que é e como se faz



É um clássico dizer que um cliente satisfeito com um produto, ou serviço, divulgará incondicionalmente o seu sentimento para pelo menos três pessoas; já, em situação adversa, um cliente insatisfeito divulgará o seu desagradado para umas 10, 20 ou até 30 pessoas, e isto é uma hipótese optimista. Vale a pena lembrar que nunca se tem uma segunda hipótese de ter uma primeira impressão, e que, quem não tem tempo para pensar não tem tempo para ganhar dinheiro.

O marketing viral é uma forma de obter retorno financeiro directo, e a melhor parte, quase de graça, pois este vírus é uma técnica que tenta explorar redes sociais preexistentes para produzir aumentos exponenciais no conhecimento da marca, como se fosse uma epidemia. Logo, é preciso ter um vírus de ideia que na verdade é uma ideia que se propaga no mundo da moda.

Estratégias de marketing viral

Para se obter sucesso numa campanha, usando as técnicas de marketing viral, é importante entender quem é o público-alvo ou target primário. Na verdade, o target primário são aquelas pessoas formadoras de opiniões, pessoas que influenciam outras pessoas. As técnicas de marketing viral são muitas e o conceito é amplo.

Mas, iremos nos concentrar em 3 destas técnicas:

. E-mail Marketing;
. Hotsite;
. Vídeos.

Mas como se utiliza estas 3 técnicas? É o que se irá explicar nos próximos dias, não deixe de ler...

sexta-feira, 20 de novembro de 2009

Poupe dinheiro com compras na Net

Poupe dinheiro com compras à distância de um ‘click’

Enfrentar filas de trânsito, gastar gasolina, encarar uma fila interminável nas caixas apenas com o objectivo de fazer o pagamento. Mais do que uma diversão, ir às compras pode, muitas vezes, tornar-se numa verdadeira dor de cabeça. Com o Natal à porta, o frenesim das compras aumenta à mesma velocidade que o dinheiro da carteira diminui. A solução para quem quer fazer compras, evitando o ‘stress' inerente e conseguindo poupar uma quantia considerável de euros, está à distância de um ‘click'. Utilizar a internet para fazer compras deixou de ser um "bicho de sete cabeças" e é já uma prática comum.

Além do aproximar da quadra natalícia, esta é também a altura ideal para comprar produtos em ‘sites' internacionais, beneficiando do enfraquecimento que o dólar regista face ao euro. O DiárioEconómico construiu um cabaz de compras idêntico em dólares e em euros, composto por um iPhone de 32GB desbloqueado, uma PlayStation 3 de 120GB, um jogo ‘Modern Warfare 2' e o livro ‘Osímbolo perdido' de Dan Brown. Contas feitas, a factura com os produtos adquiridos em ‘sites' internacionais revelou-se 870 euros mais barata. Se uma PlayStation 3 está à venda em Portugal por 399 euros, num ‘site' internacional é possível adquiri-la por menos de metade do preço: 170 euros.

Um dos conselhos mais importantes para gastar menos é visitar muitos ‘sites' e comparar preços. Uma tarefa hercúlea de fazer na vida real mas possível no mundo virtual. A somar a isto, a internet dá-lhe acesso a inúmeras multinacionais como o famoso ‘site' de leilões eBay, ou a Amazon, que graças ao seu modelo de negócio apresentam geralmente preços mais em conta. Poder adquirir um produto a qualquer hora do dia, a ausência de pressão nas compras, poupar tempo e até o anonimato são algumas das vantagens que as compras na internet oferecem. No entanto, nem tudo é um mar de rosas. Esperar alguns dias pela chegada do produto, a disponibilidade do mesmo ou as despesas de envio são alguns dos entraves que terá de enfrentar.

Ainda assim, a iniciação às compras online é um processo simples e eficaz, mesmo para os consumidores mais receosos e avessos às novas tecnologias. Ter uma conta bancária que permita fazer compras internacionais e aderir a um serviço como o MBNet ou Paylpal são as ferramentas necessárias para receber em casa tudo aquilo que quiser sem o mínimo de esforço. No entanto, são várias as dicas a ter em atenção para não ser enganado.

Certifique-se que o ‘site' escolhido se encontra bem identificado e leia, mesmo que demore uma eternidade, as condições gerais de venda. Na altura da comprar, verifique se a informação que inseriu está correcta - evitando a duplicação de encomendas - utilize o pagamento electrónico e verifique qual o destino dado aos dados pessoais enviados. Por último, mas não menos importante, guarde sempre todas as informações relativas à compra, poderão servir de comprovativos caso surja alguma dificuldade futura. Seguindo à risca todas as dicas e conselhos será possível comprar no virtual e poupar no real.

Fonte:
http://economico.sapo.pt/noticias/poupe-dinheiro-com-compras-a-distancia-de-um-click_74840.html


Dicas de bons sites para as suas compras este Natal:

Vinhos e Espirituosos: http://www.estadoliquido.pt/

Flores: http://www.florflor.pt/

Informática, som, video:
http://www.pixmania.com/

Roupas:
http://www.laredoute.pt/

Brinquedos:
http://www.eurekakids.net/

As 100 Melhores Dicas De Vendas

As 100 Melhores Dicas De Vendas

As 100 Melhores Dicas de Vendas

  1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
  2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
  3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
  4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
  5. Prepare-se antes de cada venda;
  6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
  7. Invista em seu marketing pessoal;
  8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
  9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
  10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
  11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
  12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
  13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
  14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
  15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
  16. Cumpra o que prometer;
  17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
  18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
  19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
  20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
  21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
  22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
  23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
  24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
  25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
  26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
  27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
  28. Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
  29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
  30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
  31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
  32. Mantenha sua rede de contatos ativa;
  33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
  34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
  35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
  36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
  37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
  38. Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
  39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
  40. Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
  41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
  42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
  43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
  44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
  45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
  46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
  47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
  48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
  49. Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
  50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
  51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
  52. Faça um elogio sincero antes da venda;
  53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
  54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
  55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
  56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
  57. Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
  58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
  59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
  60. Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
  61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
  62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
  63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
  64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
  65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
  66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
  67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
  68. Seja parceiro do seu cliente;
  69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
  70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
  71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
  72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
  73. Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
  74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
  75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
  76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;
  77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
  78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
  79. Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
  80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
  81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
  82. Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
  83. Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
  84. Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
  85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
  86. Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
  87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
  88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
  89. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
  90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
  91. Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
  92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
  93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
  94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
  95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
  96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
  97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
  98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
  99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
  100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!

E óptimas vendas!!!

www.tecnicasdevendas.com.br

*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL com 15 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa IMPACTO em VENDAS da Organização Lymer & Associados.

Perfil o autor:

Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental. Empresário e Diretor Executivo da Lymer & Associados.Formação como Trainer e Master Practitioner em Programação Neurolinguística (Actius - Centro de FOrmação em PNL), tem 15 anos de experiência prática em vendas, é especialista em técnicas de vendas comportamentais e Head Trainer do Programa IMPACTO em VENDAS.

Fonte Artigos - Artigonal.com - http://www.artigonal.com/vendas-artigos/as-100-melhores-dicas-de-vendas-1077205.html

sábado, 17 de outubro de 2009

Contactos

terça-feira, 15 de setembro de 2009

E-mail Marketing - Tips

There are similarities between online dating and email marketing, it has been claimed.

According to one industry expert, people searching the internet for advice on love have been given tips that could be used in the world of email marketing.

Writing for eConsultancy, Meghan Keane said that much like in the world of digital dating, firms should keep their email marketing messages short, relevant and useful.

She also claimed that marketing firms, like online daters, should not expect a 100 per cent response rate, with people using online dating generally achieving a 32 per cent with their first message.

"The rules of online dating - and marketing - can get rather murky, but paying close attention to messaging in both helps weed out the dogs from future relationships you might want to pursue," she said.

Meanwhile, industry analyst KDB polled internet users and found that 54 per cent received email marketing which was not relevant to them.

Fonte: globalgold.co.uk

Volkswagen lança site inovador de venda de automóveis


Volkswagen lança dia 24 de Setembro o site Happy Hour no qual todas as quinta-feiras, entre as 20h e as 23h, são colados à venda veículos novos a preços excepcionais, disponíveis na Rede de Concessionários da marca podendo ser reservados online.

“Este é um conceito inovador em Portugal, que assenta num novo canal de comunicação. A Internet está no centro do processo de decisão de compra. Mais de 60 por cento dos compradores de automóveis informam-se previamente na Net mas apenas 2 por cento é que compram on-line. Com este website inovador, a Volkswagen reforça a sua aposta no canal digital, um vector estratégico para o desenvolvimento do nosso negócio”, afirma Ricardo Tomaz, director de Marketing da Volkswagen.

Todos os interessados poderão visitar o site em http://www.happyhourvolkswagen.com/

fonte:marketeer

segunda-feira, 14 de setembro de 2009

Publicidade bem ou mal conseguida?



sexta-feira, 11 de setembro de 2009

De volta ao activo

Desta é de vez, voltei a ter condições para voltar a escrever e ajudar no possivel todos os leitores deste blog.

É com agrado, que verifico que muitas pessoas continuam a açeder a este blog diáriamente e eu infelizmente, não tenho podido o actualizar diáriamente, mas esta situação pontual, chegou ao fim.

Neste momento, tenho as devidas condições e motivações para voltar a escrever.

A todas as pessoas que me pediram ajuda (eu tenho todos os nomes e e-mails, já numa lista), irei começar a enviar o que me solicitaram (peço desculpa, por este atraso).

Irei nos próximos dias, mudar a imagem do blog (o layout, já está diferente), para ir ao encontro do solicitado por muitos leitores.

Esta pausa que fiz, foi derivada a vários motivos de força maior, mais uma vez lamento o sucedido.

Obrigado a todos os cerca de 2.500 leitores que nunca abandonaram este blog e continuam a o visitar e a enviar-me muito feedback.

Conto dentro de 2 semanas, colocar o blog no seu funcionamento normal.

Boa semana a todos

terça-feira, 8 de setembro de 2009

Seminário Nacional - Liderança Intrapessoal, Motivação e Sucesso

Estão abertas as inscrições para o Seminário Nacional sobre Liderança Intrapessoal, Motivação e Sucesso

Face ao sucesso de iniciativas semelhantes organizadas pela Ideais e Desafios em empresas suas clientes, decidimos lançar o 1º Seminário Nacional dedicado ao tema:

"Motivação e Sucesso em Tempos de Crise"

Venha passar um dia com um dos maiores especialistas desta área em Portugal, aprendendo ou recordando temas tão diversos como:

- Perceber como as diversas técnicas de motivação e performance influenciam o processo do nosso sucesso pessoal e profissional

- Entender as bases da empatia nas relações interpessoais

- Entender as componentes psicológicas do sucesso e da performance

- Conhecer como cada um funciona em relação a metas e objectivos de vida e como os atingir mais facilmente

- Entender como as técnicas de auto-hipnose podem auxiliar todos os processos motivação e de performance

- Desenvolver a intuição para suporte às decisões de gestão

- Analisar as diversas técnicas de persuasão e influência e como utilizá-las nas diversas situações do dia-a-dia empresarial


PROGRAMA:

- A psicologia do sucesso
- Definição eficaz de metas e objectivos
- O que faz a diferença no sucesso pessoal e profissional de cada um
- Como podemos ser mais eficientes
- Gestão eficaz do seu tempo
- Como mudar aspectos negativos que nos prejudicam
- Os cinco passos para o caminho do sucesso
- Como a fisiologia influência a psicologia, criação de estados de sucesso
- Padrões de linguagem e como os utilizamos para sermos mais eficazes
- A Auto-hipnose na Performance pessoal e profissional, exemplos práticos do dia-a-dia
- Como modelar estratégias de sucesso, como adquirir novos skills com maior eficácia
- A comunicação e a sua importância
- Técnicas de desenvolvimento de intuição
- Como criar e desenvolver empatia rapidamente
- Técnicas de influência e persuasão

Próximas Datas:
- Lisboa: 19 de Setembro
- Porto: 12 de Setembro

Inscrição:

Inscreva-se já através do seguinte e-mail:
jose.almeida@ideiasedesafios.com

terça-feira, 11 de agosto de 2009

De boato em boato se vai a produtividade

É uma suspeita de que a secretária está saindo com o chefe, que um colega será demitido, que há desvio de verba na empresa e tantas outras histórias malignas muitas vezes sem fundamento algum.

Casos como esses provocam situações constrangedoras, humilhações e preconceitos.

E engana-se quem pensa que os boatos é uma coisa apenas de mulher. Os homens estão cada vez mais interessados em comentar sobre a vida alheia. É um verdadeiro telefone sem fio onde cada um se sente no direito de incluir suas impressões pessoais sobre o facto em questão.

Não se sabe exatamente como, quando e muito menos quem começa um boato, a única coisa que sabemos é que ela se prolifera a uma velocidade inimaginável e que está sujeita a uma série de acréscimos de informações não checadas. E em poucos minutos ela pode provocar estragos gigantescos.

Além de diminuir a produtividade dos funcionários, os boatos comprometem significativamente a qualidade da convivência e o ambiente de trabalho.

Cada um passa a ver o outro com certa desconfiança e o clima de incertezas fica instaurado, fazendo com que todos temam ser a próxima vítima das rodas de "má lingua".

Infelizmente a situação é bastante comum, porém não deve ser tratada com naturalidade, como se fosse algo corriqueiro e inevitável.

Os boatos no ambiente empresarial precisam de ser combatidos e não simplesmente se aceitar como algo inerente ao convívio social.

Vale ressaltar que os boatos estão mais presentes nas companhias que dão pouca importância à comunicação. Todo ser humano tem necessidade de se comunicar e conviver em equipe, mas quando isso acontece de forma desordenada surge espaço para os boatos.

Inúmeras empresas de renome já passaram por situações complicadíssimas. Entretanto, este ruído na comunicação não é um problema dos funcionários e sim da empresa.

É a prova real de que algo não vai bem. É uma consequência da ausência ou do mau funcionamento de um sistema integrado de comunicação.

Para evitar esses problemas só há uma maneira: prevenir.

Para isso, nada melhor que a criação de um ambiente saudável de trabalho, onde a comunicação, a ética e a transparência sejam elementos do quotidiano da empresa.

A instituição precisa criar canais efetivos e adequados à realidade de seus colaboradores, mostrando que ali há espaço para a exposição de opiniões, ideias, sugestões e até mesmo reclamações.

A criação de uma cultura de comunicação organizacional leva algum tempo, mas os resultados são muito compensadores.

A medida pode não erradicar completamente o problema, mas certamente irá diminuir o impacto dos boatos. Se um boato surgir num local onde haja abertura e liberdade para que a informação seja checada, dificilmente ela terá prosseguimento sem uma versão oficial.

No final, todos saem a ganhar.


Fonte: administradores.br

sexta-feira, 31 de julho de 2009

Controlar a equipa comercial - Sim ou Não?

- Nº de Fechos versus número de Propostas.
- Nº de Reuniões versus número de Propostas apresentadas
- Nº de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas

Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir.

Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se venham a obter.

Agora se estamos a falar de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial, dado que a venda se estende por longos meses, às vezes anos.

Tem de se analisar outro tipo de factores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada.

Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir dentro do cliente.

Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.

Trata-se aqui de medir cada negócio face à etapa em que se encontra e depois produzir previsões com base nessa informação.

- O vector "Maturidade da Equipa"

Da mesma forma que não educamos dois filhos da mesma maneira, não poderemos gerir dois vendedores da mesma forma.

Se eu tenho um vendedor com bastante maturidade, não vou ter tanta necessidade de o controlar como se ele for acabado de estrear e não tiver experiência nenhuma.
Controlar de uma forma exagerada, um vendedor sénior pode ser contraproducente.
Não confundam no entanto maturidade com antiguidade. Nem sempre as duas são sinónimas uma da outra.

Posso ter um vendedor com bastantes anos de casa, mas que ainda necessita que lhe orientemos o seu trabalho e o controlemos constantemente para que os resultados apareçam.

Por outro lado, quando temos vendedores com maturidade, a necessidade de controlo é mínima.

Eles próprios têm a iniciativa de se as coisas não estiverem a funcionar, de tentar caminhos alternativos ou até solicitar ajuda à sua chefia.

Quando a maturidade é menor, não existe outra forma de trabalhar. Temos de facto de nos envolver com o controlo da equipa e estar constantemente a analisar os seus índices de performance.

É que se não o fizermos, quando dermos conta, os objectivos do mês, trimestre ou ano, estarão a milhas de distância.

Esta semana, pare um pouco para pensar.

Será que estou a ter o nível de controlo adequado sobre a minha equipa comercial?



Autor: José de Almeida

Ideias & Desafios

www.ideiasedesafios.com

Recursos Humanos – Escolha como nunca

Com a economia e a recessão, entre outros factores, nos dias de hoje nunca houve tantos recursos humanos á disposição das empresas. Mas, se existem mais profissionais que podem de facto ser uma mais valia para a empresa, também existem mais “pesos-mortos”.

Eu sou da opinião de que se deve sempre dar um tempo de experiência aos novos colaboradores (1 mês), e durante este tempo, fazer de facto uma pressão e exigir o melhor deste colaborador, além de nos garantir que será uma mais valia, esse colaborador fica com a fasquia muito elevado a nivel de “produção”, porque terá de sempre e no minimo de produzir o mesmo que no primeiro mês.

Outro conselho que dou, é o de NÃO colocar o curriculum vitae à frente de tudo e este ser por si só um factor de eliminação do potencial colaborador. Nos dias de hoje existem muitos profissionais das mais variadas àreas, que não conseguem um lugar numa empresa onde possam desempenhar as funções “naturais”, mas não invalida que se revelem excelentes profissionais noutras àreas, podendo mesmo descobrirem a sua vocação natural.

São raras as pessoas que desempenham as funções para as quais têm vocação natural, desempenham essas funções, porque dá mais dinheiro, porque calhou tirar esse curso, porque é um emprego “fixe”, etc…

Você, tem vocação natural para o que faz?

De certeza? Pense, bem.

Porque não faz o que tem vocação natural? Se o “mundo” permitisse e principalmente a “vaidade e ganância” entre outros das pessoas, o mundo seria, bem mais rico.

Fonte: Paulo Gomes (para oferta da trabalho, clique).

segunda-feira, 13 de abril de 2009

Crise é oportunidade… para reorganizar e reconverter o sector!

Imobiliário:

Com ou sem o dom da Fé, celebrámos a Páscoa; um tempo adequado à meditação e reflexão! Do lado de cá, continuamos a acreditar e a tornar possíveis dias melhores, do lado de lá, continuam a chegar boas notícias que superam as expectativas.

Enquanto na tradição cristã, celebrámos a passagem da morte à vida pelo renascimento de Jesus Cristo e na tradição judaica se celebra a passagem da escravidão à liberdade, todos sem excepção, crentes e não crentes, em família ou entre amigos, continuamos a encontrar neste período, um tempo de reflexão, desfrutando dos primaveris raios de Sol.

Do lado de cá, no boletim mensal de Abril, o BCE antecipa que a recuperação económica acontecerá de forma gradual ao longo de 2010. Pelo menos até lá, a crise continuará a apertar o orçamento das famílias, a fazer crescer a oferta e a reduzir a procura de casas. A única lição que poderemos retirar desta persistente depressão, é que nada será como dantes, e no novo ciclo económico que ainda está para vir, nem todos os imóveis se irão valorizar e da mesma forma.

No nosso País, mais de 500.000 imóveis continuarão a procurar comprador e se um dia os tribunais funcionarem em tempo útil, muitos milhares de imóveis irão engrossar um alternativo mercado de arrendamento. É que nós também continuamos a sonhar, que um dia em Portugal, os “nossos” “Madoff´s”, “Fritzel's” e outros criminosos, sejam julgados e condenados ao cárcere com celeridade.

Para os mediadores imobiliários esta é uma fase de reorientação do seu negócio, apostando numa maior qualificação dos seus profissionais e na prestação de mais e melhores serviços imobiliários para fazer face à crescente procura de aconselhamento, por parte dos particulares vendedores e compradores de casas.

Menor volume de transacções e negócios, menos clientes mas com mais necessidades a satisfazer, implicam uma focalização na quantidade e qualidade dos serviços a prestar. Por isso na rede imobiliária ERA continuamos a acreditar e a construir dias melhores. Para muitos promotores e construtores imobiliários, este período de arrefecimento construtivo também deveria servir para uma reorientação e, nalguns casos, reconversão da sua actividade. Não é possível continuar a construir como até hoje!

O custo de “fazer bem” de forma planeada é o mesmo do que “atamancar” de forma desordenada. No mercado residencial “prime”, fruto de um “pricing”menos especulativo face a Espanha e outros destinos mediterrânicos e de uma menor dependência da conjuntura económica, surgem cada vez mais investidores e clientes particulares principalmente oriundos de Países emergentes, procurando produto imobiliário de qualidade em construção e localização.

Angola, Brasil, China, Rússia, Médio Oriente, costa Leste dos EUA, são os emissores desta nova procura. Também a “Kasa do Futuro” situada na Ericeira, uma das casas mais inteligentes da Europa, já tem comprador e ainda de acordo com a Sotheby’s fez disparar a procura deste tipo de produto imobiliário.

Se do lado de cá, crise é oportunidade para alguns, do lado de lá tem sido regra. A IV Edição do Nordeste Invest superou todas as expectativas; 1320 investidores internacionais oriundos de 12 Países, comprovaram que o Brasil e o seu Nordeste, têm tudo para dar certo e continuam a dar certo.


*Jorge Garcia é Director de Comunicação da Era Portugal.

Fonte: Casa.sapo

segunda-feira, 6 de abril de 2009

Como vender em tempos dificeis?

Como vender em tempos dificeis?

NÃO VENDA, deixe de ser vendedor e passe a ser consultor. Não venda o que quer, venda o que os seus clientes necessitam.

Neste momento, concentre-se a ser um facilitador de negócios para os seus clientes, ajude-os a comprar o que realmente necessitam, desta forma está a ajudar a que os seus clientes possam responder apenas com o estritamente necessário para prestarem um bom serviço/adquirirem o que realmente necessitam (particulares) e desta forma a pouco e pouco, todos conseguirem ter fluidez económica e não estarem a fazer stocks desnecessários/comprar o que não necessitam (particulares) e tornarem as suas situações económicas ainda mais insustentáveis.

Sejam cada vez mais um facilitador e não "um vendedor", é o meu conselho.

Hoje dizia-me um colega meu: "epá, mas eu tenho de vender xxxx€ por mês, se não começo a ganhar menos". Pergunta:

E se deixares de ganhar de vez?

Ficou apreensivo e depois disse-me que tinha fundamento o que lhe tinha dito.

Portanto a minha mensagem hoje, é:
Ajudem os vossos clientes, para serem ajudados também (nem que seja a mantêr o emprego, se eles falirem, por arrasto, vão atrás).

Um abraço e boa CONSULTORIA.

sábado, 4 de abril de 2009

Desafio aos leitores

Viva,

Depois de tantos artigos a discutirmos, qual a melhor estratégia de marketing, de vendas, como comparar, como diferenciar, etc., venho colocar um desafio que estou a passar por ele neste momento e por certo que muitos leitores, também. Que é:

Como nos vendermos a nos próprios? Qual a melhor estratégia neste momento? Como chegarmos a quem queremos? Como entramos "naquela" empresa?

Venham dai as vossas sugestões?

quinta-feira, 26 de março de 2009

Moratória no crédito à habitação limitada a 500 euros

O Governo aprovou hoje a moratória que prevê a redução em até 50% das prestações dos casais afectados pelo desemprego, com um limite máximo de 500 euros.

O anúncio foi hoje efectuado pelo ministro das Finanças, Teixeira dos Santos, na conferência de imprensa que se seguiu ao Conselho de Ministros de hoje, no qual foi aprovada a moratória destinada aos desempregados com dificuldades em pagar o crédito à habitação aos bancos.

O governante precisou ainda que "a medida de apoio aos desempregados no âmbito da habitação é uma medida que abrange também o crédito bonificado, onde os desempregados neste regime verão o seu escalão de benefício automaticamente melhorado".

A medida foi apresentada pelo primeiro-ministro na semana passada e o seu principal objectivo é o de aliviar os encargos dos desempregados por um período máximo de dois anos.

A ideia é que os desempregados paguem apenas metade da prestação - num momento em que o mercado de trabalho está particularmente degradado - assumindo o Estado a outra metade em falta.

No final dos dois anos, voltam a suportar a prestação da casa por inteiro e começam a pagar ao Estado o montante em falta, beneficiando de uma taxa de juro bonificada, correspondente à Euribor menos 0,5 pontos percentuais.

"Este reembolso é amenizado na medida em que terá lugar durante todo o prazo de maturidade do empréstimo base em causa, sem prejuízo da possibilidade de prorrogação do prazo do empréstimo", adianta em comunicado o Conselho de Ministros.

sábado, 14 de março de 2009

Seth Godin: Sliced bread and other marketing delights

terça-feira, 3 de março de 2009

Marketing “com espírito de cardume”

Chegou-me por e-mail e é sem dúvida, inspirador.

Marketing “com espírito de cardume”.

A relação entre um vendedor e um cliente deverá ser como um “casamento feliz”. É preciso gostarem um do outro.

Na semana passada tive o prazer de participar no “Fish Event”, muito bem organizado pela BMW Portugal, no Grande Auditório da Culturgest. A história é inspiradora.

Trata-se de uma peixaria, onde a energia é tão contagiante que pessoas das mais variadas profissões passam por lá na hora de almoço apenas para assistirem à agitação e absorverem a energia. Mas, o famoso mercado de peixe de “Pike Place” não foi sempre assim. Há alguns anos atrás, a monotonia de horários extensos, peixes fétidos e câmaras frigoríficas reflectia-se na atitude dos trabalhadores locais.

Com uma nova atitude, mais positiva e determinada os peixeiros de “Pike Place” criaram um ambiente totalmente diferente – e uma nova filosofia de trabalho, mundialmente conhecida como um caso de sucesso. Como esta forma de estar contrasta com outras que conhecemos: “quem quiser que trabalhe, já não estou para me chatear. Estou farto dos clientes”.

E se esta frase for dita pelos seus vendedores? Já pensou como o futuro seria brilhante se todas as pessoas numa organização fizessem o melhor em cada dia e estivessem sempre verdadeiramente empenhadas?Um estudo promovido pelo “The Forum Corporation” de Boston, identifica o que os clientes pensam sobre os vendedores de produtos e conclui que os maiores erros cometidos pelos vendedores são os seguintes:

26% não acompanham o processo dos clientes na empresa, 18% não ouvem as necessidades dos clientes, 17% não respondem, 12% são intrometidos e agressivos, 10% não explicam as soluções adequadamente, 6% são exagerados e fazem reclamações inexactas, 4% não percebem o negócio dos clientes, 3% actuam de uma forma demasiado familiar, 2% não respeitam a concorrência e 2% praticam preços elevados (entre outros).

Lembro-me sempre das sábias palavras do meu mediador de seguros de longa data, que me dizia “Sr. dr. ao fazer um seguro comigo, não compra apenas um seguro. Compra-me também a mim”. E de facto, após cerca de trinta anos de actividade e muitos prémios ganhos, este “vendedor” e agora amigo por “amar e mimar os seus clientes” é o preferido, o pretendido. Actualmente, as pessoas chegam a estar à espera uma semana para terem uma reunião com ele, mas como dizia um outro cliente “vale a pena, ele está de corpo e alma connosco”.

Há algum tempo falava com ele, por causa da renovação do meu seguro da casa e aproveitei para lhe perguntar qual era o seu segredo. E ele respondeu, igual a si próprio, com um sorriso na cara, “Sr. dr. com o serviço que eu presto, quando precisar de um novo seguro onde o vai comprar? O que faz o meu negócio é o passa palavra dos meus clientes”. Então, a relação entre um vendedor e um cliente deverá ser como um “casamento feliz”. É preciso gostarem um do outro. É preciso que o vendedor diga e demonstre que gosta dos clientes, que como dizia Joe Girard “ame os seus clientes”.

Ora, como vimos, aquilo que faz a diferença nas vendas, em especial no caso dos serviços, é a atitude do vendedor, porque de resto as necessidades dos seus clientes serão satisfeitas através dos seus produtos e serviços.

Algumas empresas, como por exemplo na área da banca o “First Federal Savings Bank”, o “Citizens State Bank”, o “Parish National Bank” e o “Central National Bank and Trust” estão a desenvolver programas de formação e de incentivos para encorajar os vendedores a serem uma fonte de inspiração para os seus Clientes. Como? Criando uma nova e forte corrente de cultura empresarial, assente no poder empreendedor e criativo de cada pessoa, mas sempre em benefício do grupo.

Voltando ao exemplo do “Pike Place Fish Market”, pondo os vendedores a “nadar” como se fossem um único indivíduo. Com o mesmo destino. Empenhados nos mesmos objectivos. Motivados, com paixão no trabalho e atitude positiva.

Solução: crie uma verdadeira equipa, trazendo à “tona” o melhor de cada um, para o bem de todos… com “espírito de cardume!” O cliente ficará certamente a ganhar.

Bruno Valverde Cota

segunda-feira, 26 de janeiro de 2009

Gestão do conhecimento - Parte I

Vídeo: Gestão do conhecimento

Gestão do conhecimento - Parte II

Vídeo: Gestão do conhecimento

quinta-feira, 22 de janeiro de 2009

O que é o certificado energético?

Recebi um e-mail da Srª Ana Santos a solicitar informações sobre o certificado energético, dado que é uma "novidade" no mercado, decidi colocar aqui alguma informação, que pode também ser útil a mais leitores.

O que é o certificado energético

O certificado energético quantifica o desempenho energético de um edifício ou fracção autónoma, atribuindo uma etiqueta de desempenho energético às habitações. O certificado enumera e descreve ainda as medidas de melhoria do desempenho energético cuja concretização permitirá melhorar a classificação energética do edifício ou fracção autónoma.

A etiqueta energética classifica os edifícios ou fracções numa escala de classes energéticas – de fácil leitura e interpretação – que varia de A+ (maior eficiência) a G (menor eficiência), semelhante à existente para alguns electrodomésticos e equipamentos.

O certificado avalia as soluções construtivas e os equipamentos de aquecimento, arrefecimento e produção de águas quentes sanitárias instalados. Com base na localização, envolvente, exposição solar e características da construção é estimado o nível de energia necessário para manter a habitação a uma temperatura superior a 20ºC no inverno e inferior a 25ºC no verão e produzir água quente. A classe energética é atribuída comparando as necessidades de energia da habitação com o mínimo regulamentar, exigido para as novas construções, ao qual corresponde a classificação B-.

A Certificação energética para os edifícios existentes

Desde Janeiro de 2009 é obrigatória a emissão do certificado em todos os edifícios, novos ou usados, aquando da celebração de contratos de venda ou arrendamento. Assim como o comprador normalmente se informa dos custos de condomínio, passará também a poder conhecer os custos de energia estimados.

O certificado energético, para os edifícios existentes objecto de transacção, tem uma duração de 10 anos e é apenas informativo, não obrigando o proprietário à implementação de qualquer das medidas de melhoria propostas.

Quem pode emitir os certificados?

Apenas podem emitir o certificado energético Peritos Qualificados credenciados para efeito do Sistema de Certificação Energética (previsto no DL 80/2006).

Atenta a esta realidade, a SQUARE Imobiliária desenvolveu uma campanha promocional de oferta dos certificados aos seus clientes.

A acção decorre até Junho de 2009, e contará com uma divulgação massiva em acções de marketing de rede.

«A certificação energética de um imóvel é um dado muito importante no processo de decisão de compra, tornando a transacção ou o arrendamento mais transparente para os seus intervenientes.

Na prática, trata-se de uma espécie de exame a uma questão fundamental: o consumo energético da casa. Esta acção revela-se de enorme importância do âmbito do programa SQUARE ECO, o qual visa criar uma maior sensibilização junto dos nossos clientes e da população em geral para questões ambientais.

Motivo pelo qual a SQUARE está a assegurar a aplicação desta acção até Junho de 2009», afirma João Cunha, administrador da SQUARE.

A CENTURY 21 também está com uma campanha que decorre entre 12 de Janeiro e 28 de Fevereiro.

terça-feira, 20 de janeiro de 2009

Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na Árvore?

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Ver a floresta ou a árvore.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu pipeline de vendas é espectacular!

Muitas das vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.

Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.

As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.

As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.

Todos os comerciais têm preferências pelo tipo de oportunidades que endereçam.

É raro termos um comercial que tem uma carteira equilibrada.

Acima de tudo, que procure endereçar as oportunidades de curto e longo prazo porque entende que este balancear é necessário para o seu sucesso comercial.

Ora qual é o problema de um pipeline focado apenas numa das situações?

Como já deve estar a adivinhar é o desequilíbrio que isso pode provocar.

Se só me foco nas grandes oportunidades, passo longos períodos de tempo sem fechar nada.

Se só me foco nas de curto prazo, nunca consigo ter uma boa facturação, dado o esforço para atingir o meu objectivo ter de ser sempre muito elevado face ao número de oportunidades que tenho de trabalhar.

Uma das preocupações que temos ao trabalhar com uma equipa é de facto verificar qual é a tendência e reequilibrar o seu processo comercial.

Isto pode ser feito mediante a correcta distribuição dos tipos de clientes.

No entanto, todos sabemos que nem sempre como comerciais temos capacidade para endereçar as grandes contas.

Por isso é aconselhável que este balancear ocorra, pesando também a maturidade comercial do vendedor.

2. Tenho umas oportunidades fantásticas em mão e tenho de me dedicar a 100% para as fechar.

Já ouviram esta frase?

Claro que sim, a determinada altura do campeonato todos nós de uma forma ou de outra a dissemos.

Este é mais uma vez o síndroma de ver a árvore versus ver a floresta.

Um dos erros que mais afecta a actividade comercial é o facto de acharem que conseguem influenciar o processo comercial ao longo te toda a cadeia de decisão.

Existe um ponto na venda em que deixa de estar nas nossas mãos a capacidade de influenciar o negócio.

Por exemplo, quando a porta da administração do cliente é fechada e ele começa com os seus pares a analisar as propostas que têm em cima da mesa.

Ou quando entra em cena o famoso "amigo especialista" que tem sempre opinião sobre tudo e ao qual ele recorre quando não domina o tema em questão e tem medo de fazer uma má decisão.

Nestas situações, sejamos honestos.

A não ser que tenhamos uma boa "cunha" temos a capacidade de influenciar o decisor?

Claro que não.

Quanto muito conseguimos vacinar algumas das questões que poderão surgir quando estiverem a analisar as propostas.

Mas na maioria dos casos, nem isso conseguimos.

Então se eu quero ter melhores resultados comerciais tenho de entender que devo novamente afastar-me e ver a floresta em vez da árvore.

Em vez de me focar só intensamente nesses clientes, devo entender que outros clientes "ou árvores" existem no mercado e que até possam ser uma alternativa viável e lucrativa.

E aumentar os meus resultados comerciais passa em primeiro lugar por aumentar o início do processo em termos de prospecção.

Esta semana lembrem-se:

Ver a floresta em vez de ver a árvore!

Autor: José de Almeida

Ideias & Desafios

www.ideiasedesafios.com

sábado, 10 de janeiro de 2009

A crise está em crise

Não resisti em partilhar este artigo do bem conhecido RAP, a não perder.

Opinião - A crise está em crise

A todos os executivos que mantiveram Portugal em crise desde 1143 até hoje, muito obrigado.


Ou estou fortemente enganado (o que sucede, aliás, com uma frequência notável), ou a história de Portugal é decalcada da história de Pedro e o Lobo, com uma pequena alteração: em vez de Pedro e o Lobo, é Pedro e a Crise.


De acordo com os especialistas – e para surpresa de todos os leigos, completamente inconscientes de que tal cenário fosse possível – Portugal está mergulhado numa profunda crise. Ao que parece, 2009 vai ser mesmo complicado. O problema é que 2008 já foi bastante difícil. E, no final de 2006, o empresário Pedro Ferraz da Costa avisava no Diário de Notícias que 2007 não iria ser fácil.

O que, evidentemente, se verificou, e nem era assim tão difícil de prever tendo em conta que, em 2006, analistas já detectavam que o País estava em crise. Em Setembro de 2005, Marques Mendes, então presidente do PSD, desafiou o primeiro-ministro para ir ao Parlamento debater a crise económica. Nada disto era surpreendente na medida em que, de acordo com o Relatório de Estabilidade Financeira do Banco de Portugal, entre 2004 e 2005, o nível de endividamento das famílias portuguesas aumentou de 78% para 84,2% do PIB.

O grande problema de 2004 era um prolongamento da grave crise de 2003, ano em que a economia portuguesa regrediu 0,8% e a ministra das Finanças não teve outro remédio senão voltar a pedir contenção. Pior que 2003, só talvez 2002, que nos deixou, como herança, o maior défice orçamental da Europa, provavelmente em consequência da crise de 2001, na sequência dos ataques terroristas aos Estados Unidos.

No entanto, segundo o professor Abel M. Mateus, a economia portuguesa já se encontrava em crise antes do 11 de Setembro. A verdade é que, tirando aqueles seis meses da década de 90 em que chegaram uns milhões valentes vindos da União Europeia, eu não me lembro de Portugal não estar em crise. Por isso, acredito que a crise do ano que vem seja violenta.

Mas creio que, se uma crise quiser mesmo impressionar os portugueses, vai ter de trabalhar a sério. Um crescimento zero, para nós, é amendoins. Pequenas recessões comem os portugueses ao pequeno-almoço. 2009 só assusta esses maricas da Europa que têm andado a crescer acima dos 7 por cento.

Quem nunca foi além dos 2%, não está preocupado. É tempo de reconhecer o mérito e agradecer a governos atrás de governos que fizeram tudo o que era possível para não habituar mal os portugueses. A todos os executivos que mantiveram Portugal em crise desde 1143 até hoje, muito obrigado.

Agora, somos o povo da Europa que está mais bem preparado para fazer face às dificuldades.

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Marketing

Bem que a língua portuguesa tentou forjar um similar nacional: mercadologia e até mercadização são palavras dicionarizadas, mas de aplicação cada vez mais rara na vida real. O vocábulo importado diretamente do inglês, marketing, sem outra adaptação que não a do sotaque local, acabou prevalecendo de tal forma que suspirar hoje por seus sucedâneos fracassados seria tão cômico quanto lamentar que o futebol não se chame balípodo ou ludopédio.

Pois é mesmo no marketing e não no balípodo que, pelo menos até prova em contrário, Ronaldo Fenômeno continua sendo craque.

Segundo o Houaiss, a língua de Henry Ford viu nascer por volta de 1920 a moderna acepção de marketing, palavra que até então era apenas a forma nominal do verbo to market, “negociar”. Surgia a acepção de conjunto mais ou menos organizado de técnicas comerciais com foco fechado no consumidor, que desse modo deveria ser sondado por meio de pesquisas, bajulado por campanhas publicitárias e acompanhado no chamado “pós-venda”.

O mesmo dicionário registra a chegada do termo por aqui em torno de 1960. Hoje, quando não existe uma única área da atividade humana em que o marketing não se aplique, já há descendentes locais, como o termo (pejorativo) marqueteiro.

A raiz da palavra inglesa é idêntica à do nosso mercado: o latim mercatus, “comércio, negócio”, que por sua vez saiu do verbo mercare, “negociar”. E por que, se tem DNA latino, o marketing resistiu a ser traduzido? A resposta não é simples, e provavelmente inclui em algum momento o reconhecimento de que, para a cultura portuguesa contemporânea, qualquer coffee break será sempre aguardado com mais ansiedade que uma simples pausa para o café.

Por que os shopping centers nunca emplacaram como centros comerciais? Talvez porque dessa forma vendam mais. No fundo, uma questão de marketing.


Publicado na “Revista da Semana”.

quinta-feira, 8 de janeiro de 2009

Novas medidas para o sector imobiliário no arranque de 2009

O primeiro dia do novo ano ficou marcado pela entrada em vigor de um conjunto de medidas criadas pelo Governo para apoiar o mercado imobiliário, e agilizar actos a ele associados. Eis algumas das medidas legislativas e respectivas regras, em vigor desde o dia 1 de Janeiro, criadas no âmbito do Orçamento de Estado, e também do programa SIMPLEX:

Fundo de investimento para arrendamento habitacional

No passado dia 31 de Dezembro de 2008 foi publicada a Portaria n.º 1553-A/2008, que define o regime jurídico a que ficam sujeitos os imóveis adquiridos por um Fundo de Investimento Imobiliário para Arrendamento Habitacional (FIIAH).

A figura dos fundos de investimento imobiliário foi introduzida pela Lei do Orçamento do Estado para 2009. Estes fundos, recorde-se, estão especificamente orientados para o investimento em imóveis destinados ao arrendamento habitacional, tendo em vista, por um lado, «contribuir para o desagravamento dos encargos das famílias no actual contexto dos mercados financeiros e, por outro, criar um estímulo adicional ao mercado do arrendamento urbano em Portugal», explica o Portal da Habitação.

Desta forma, é criado um regime que permite «às famílias oneradas com as prestações dos empréstimos à habitação fazerem face a situações transitórias de dificuldades», com garantia dos seus direitos adquiridos.

A Caixa Geral de Depósitos foi a primeira entidade a anunciar a constituição de um FIIAH.

De acordo com a edição online de ontem do Diário Económico (DE), o Ministério das Finanças está a estudar a possibilidade de alargar o âmbito de intervenção destes fundos.

«A ideia é colocar outro tipo de activos nestes fundos, para além dos imóveis de particulares detentores de crédito à habitação e que não conseguem pagar os seus empréstimos, ou detidos por promotores e que não conseguem escoá-los», lê-se no DE. Em causa «estão imóveis de habitação social detidos por câmaras municipais e misericórdias e que não têm dinheiro para os reabilitar».

Valor médio de construção para 2009

No último dia de Dezembro foi também publicado, na 1ª série do Diário da República, n.º 252, o valor médio de construção por metro quadrado para o cálculo do sistema de avaliação de prédios urbanos.

De acordo com o Portal da Habitação, «em conformidade com a alínea d) do n.º 1 e o n.º 3 do artigo 62.º do Código do Imposto Municipal sobre Imóveis (CIMI), e na sequência de proposta da Comissão Nacional de Avaliação de Prédios Urbanos (CNAPU), é fixado em €487,20 o valor médio de construção por metro quadrado, para efeitos do artigo 39.º do CIMI, a vigorar no ano de 2009».

Esta portaria aplica-se «a todos os prédios urbanos cujas declarações modelo n.º 1, a que se referem os artigos 13.º e 37.º do CIMI», sejam entregues a partir da data de 1 de Janeiro de 2009.

Reforma do registo predial fica "completa"

No novo conjunto de medidas legislativas visando a simplificação, desmaterialização e desformalização de actos e processos na área do registo predial, aprovadas através do Decreto-Lei n.º 116/2008, de 4 de Julho, e a vigorar desde 1 de Janeiro, figura:

- a disponibilização de serviços em perfil de balcão único junto de cinco entidades (advogados, câmaras de comércio e indústria, notários e solicitadores);
- a prática de actos de registo predial pela Internet;
- a disponibilização de uma Certidão Permanente de registo predial on-line;
- a eliminação da competência territorial das conservatórias/serviços de registo do registo predial;
- a obtenção de documentos de outro serviço da administração pública pela conservatória/serviço de registo;
- a possibilidade de envio, por via electrónica, de toda a informação necessária para o exercício do direito de preferência por entidades públicas.

Segundo o Governo, estas medidas destinam-se a facilitar a vida aos cidadãos e às empresas, já que permitem a redução de encargos administrativos e tornam os preços fixos e mais transparentes.

Certificado Energético obrigatório

A 1 de Janeiro entrou também em vigor a legislação que obriga à certificação energética de todos os edifícios, embora o processo tenha sido iniciado em 2006. A partir daquela data, todos os edifícios, novos e usados, terão de possuir um certificado energético.

Este certificado contém diversas informações tais como a identificação do imóvel, etiqueta de desempenho energético, validade do certificado, descrição sucinta do imóvel, descrição das soluções adoptadas, valores de referência regulamentares, entre outros.

De acordo com o Portal da Habitação, este certificado, no caso das habitações, passa a ser obrigatório aquando da realização de escrituras de compra e venda ou de arrendamento.

Fonte : Casa Sapo

sexta-feira, 2 de janeiro de 2009

Regras para Entrevistas vs Ano de Oportunidades

Por vezes, perguntam-me se existe alguma regra de ouro para fazer entrevistas a candidatos a uma vaga. Não existe um guia especifico, e este assunto dava para estar a escrever durante 1 mês ou mais. No entanto, existe alguma regras que ajudam muito nesta fase que é crucial, para o desempenho da empresa: Contratar as pessoas certas, para os lugares certos.

Sem aprofundar os tópicos, pelo menos durante o dia de hoje, posso partilhar algumas regras (se é que a palavra "regra" me é permitida usar) que eu utilizo:

1 - Faça uma série de perguntas:
Perguntas claras gerais
Perguntas claras especificas
Perguntas de prova
Perguntas de reflexão

2 - Consiga exemplos concretos sobre o que foi realmente feito e não o que alguém pensa que devia ter sido feito.

3 - Qualifique as afirmações gerais "produziu um trabalho com qualidade" - O que é que isso significa?

4 - Tente obter comparações entre os exemplos que obtém do entrevistado e dos seus pares.

5 - Analise a mesma questão de ângulos diferentes.

6 - Escreva aquilo que é dito, tome notas suficientes (muito importante a curto e médio prazo).

7 - Verifique continuamente a compreensão, resumindo.

Cada vez mais temos de treinar e aperfeiçoar as técnicas que nos permitam contratar com a máxima segurança, é aqui que está um dos pontos essenciais para o sucesso de uma empresa. Apenas com bons colaboradores, conseguirá marcar a diferença.

Se por um lado é difícil em algumas áreas de negócio contratar com qualidade e somos obrigados a contratar "quem nos aparece", estou convencido de que este ano de 2009, irá ser mais fácil ter colaboradores mais motivados e principalmente mais interessados, porque a dificuldade que existe, é de todos e não apenas de alguns. Todas as equipas terão de estar juntas e a caminhar ao mesmo passo e na mesma direcção.

Vamos esperar que seja um ano de oportunidades e que quem estiver preparado e atento, com certeza que irá se diferenciar da concorrência...