segunda-feira, 3 de novembro de 2008

O que é que faz correr os seus vendedores?

Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores?

Correm por:

- Dinheiro
- Fama
- Desafios profissionais
- Uma palmadinha nas costas

É que se não nem essa noção muito dificilmente saberá como motivá-los correctamente.

Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa.

Com uma componente fixa e uma componente variável.

No entanto, muitas das vezes isto não chega.

Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros.

E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz.

Sistematicamente pára o seu esforço quando, naquele mês, atingiu o necessário para viver.

Antigamente na Xerox, era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de pagá-los tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões.

Não achando no entanto que seja o método correcto para o fazer, não deixa de ter a sua utilidade.

Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de conseguir atingir as suas metas pessoais.

Isto claro, quando elas existem.

Dependendo das pessoas, muitas das vezes só as comissões mais elevadas não chegam.

Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa.

Outros, o factor "palmadinha" já não é tão importante e muitas das vezes nem gostam de ser expostos como estrelas.

Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas

Outros até, necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objectivos de vendas.

Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos.

O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores, perceba quais os factores que os fazem correr e construa o seu plano de recompensa de acordo com cada um.

Não consegue descobrir o que os faz correr?

Pergunte directamente, investigue junto dos colegas, envolva-se com eles.

Vai ver que rapidamente se vai conseguir aperceber de como é que a cabeça deles funciona e motivá-los de melhor forma.

Se estivéssemos a lidar com um cliente, faríamos isto naturalmente.

Perceber quais as suas necessidades e desenvolver uma solução à medida de cada um deles.

Porque não fazê-lo com os seus comerciais?

Esta semana experimente conhecer melhor a sua equipa.

Vai ver que rapidamente descobrirá o que faz correr cada um deles.

Autor: José de Almeida

Ideias & Desafios

www.ideiasedesafios.com

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