segunda-feira, 13 de outubro de 2008

Filtrar as formações de técnicas de vendas

Á cerca de 1/2 meses, eu nem queria acreditar quando entrei num stand de vendas automóveis da marca (xxxxxxx) e questionei o vendedor sobre qual o preço de uma viatura que estava em exposição, ao qual ele me respondeu e passo a citar:
"...sabe, existe as escolhas racionais e emotivas, este modelo tem um motor muito potente mas é mais caro, tenho ali um que é bem mais barato e é igual a este, tem é um motor mais fraco, mas é bom e chega bem..."

Eu perguntei se ao escolher o modelo que me interessou estava a ser emotivo e não racional, logo, qualquer pessoa que escolha aquele modelo, não está a ser racional. Resposta:
"...bem, pois, é assim, se tiver algum dinheiro, este é mais carro, mas se tiver pouco aquele é melhor, até porque fica com uma prestação mais barata (eu nunca lhe falei em empréstimos) e se for pagar a pronto, se comprar aquele (o que tanto ele insistia) ainda lhe sobra dinheiro para fazer uma viagem, assim, como de estreia do carro...".

Este vendedor, facilmente se percebe que:
1 - Não está a trabalhar no sitio certo.
2 - Teve uma formação de vendas á muito pouco tempo e pela 1ª vez na vida, ouviu falar de compra emotiva e racional e ninguém lhe explicou que isto não é para estar a dizer ao cliente.

Depois para terminar, pediu-me que eu lhe desse os meus contactos e mais uma vez passo a citar:
"...eu não o vou chatear, isto é apenas para mostrar aos meus chefes, se não estão sempre a dizer que estou aqui o dia inteiro a olhar para o relógio, eu meto aqui que voce não está interessado porque é muito caro..."

Como é que ele sabe que eu não estou interessado, quando a unica coisa que lhe perguntei foi qual era o preço do carro e ele imediatamente veio com este discurso? e eu só o questionei indirectamente se "era irracional" se não escolhe-se o modelo que ele começou de imediato a tentar "vender".

Para acabar, dei um número de telemóvel começado por 98, perguntou-me:
"98? isto existe?"
Eu disse-lhe que sim e á muito tempo que era de uma rede que pertencia á empresa xx, ao qual obtive a brilhante resposta:
"Á pois é, o meu sogro também tem, eu nem me estava a lembrar, desculpe lá".

Tratando de um "consultor/vendedor" de automóveis novos, devia ser bem melhor, se este vendedor é novo e está a aprender, devia fazer como em muitas empresas, ser acompanhado por alguém mais experiente nos primeiros tempos e nunca o deixarem sozinho de serviço ao stand.

Sinceramente, aqui e pelo que me apercebi não é só falta de formação, mas também um notório dessinteresse pelas funções que desempenha.

Peça a alguém seu conhecido e que nunca tenha ido ás suas instalações, para se passar por cliente de forma a poder melhorar os aspectos menos bons ou então, aconselho vivamente que voce próprio entre em contacto telefónico com o seu departamento comercial e constate na primeira pessoa, o atendimento que os seus colaboradores estão a praticar.

Se voce é vendedor, dispa-se dessa pele e visite concorrentes (nem que saia da sua área de actuação) e veja como se atende em outras empresas e não apenas as dos mesmos ramos. Todos aprendemos algo de bom com esta prática, nem que seja "o que não fazer".

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