quinta-feira, 16 de outubro de 2008

Anatomia de uma venda complexa?

Nos dias de hoje, vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, "o processo está parado", "não há meio de decidirem", e por aí adiante. Um dos principais erros que encontramos, prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir.

Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar "uma proposta de valor" que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço.

Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais "dores" e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar.

Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afecta a empresa do seu cliente. Por exemplo, um problema na produção pode também ter impacto no departamento financeiro ou na área comercial. Deste modo, quanto mais "cadeias de dores" o nosso produto ou serviço solucionar, maiores são as chances de conseguirmos vender.

No primeiro nível da pirâmide trata-se, portanto, de criar relação e definir a forma de abordagem que teremos no nível acima. Quando tivermos a certeza de que a nossa "proposta de valor" está bem defendida e que conseguimos explicitar a forma como podemos resolver as dores da empresa, está na altura de pedir ao nosso interlocutor que nos leve ao nível acima.

E perguntam bem, quem está no nível acima?

Normalmente, o departamento que de facto pode lucrar com o nosso produto ou serviço e que está de facto a sofrer com os problemas que o nível inferior nos indicou. Mas como são pessoas bastante ocupadas, quando lá chegamos devemos já ir bem preparados para não os fazer perder tempo. Neste nível o objectivo é validar se de facto a nossa "proposta de valor" se adequa e afinar alguns pormenores que não tenhamos conseguido validar no nível inferior da pirâmide.

Assim que este nível estiver trabalhado, podemos então começar a caminhar para o topo da pirâmide, onde está normalmente o decisor. Neste momento, se fizemos o nosso trabalho correctamente, temos já o envolvimento dos níveis inferiores da pirâmide e sabemos como é que através da nossa "proposta de valor" o nosso cliente pode solucionar as "dores" ou cadeias de dores na sua empresa. Se possível podemos até, já ter montado uma ideia do "Retorno do Investimento" que o nosso produto ou serviço pode conseguir.

E assim em três "simples" degraus chegamos ao fecho do negócio. O que aqui descrevemos de uma forma simplificada como sendo três simples degraus, trata-se na realidade de um processo que pode demorar vários meses consoante o tipo de produto ou solução. Aqui, ter uma estratégia definida para cada fase ajuda-nos. Quanto mais organizados formos em todas estas fases, melhor será para a reutilização de toda a experiência que se vai ganhando nestes processos.

Esta semana pare um pouco. Pense num ou dois processos de venda complexa que teve no passado. Detalhe-os no papel por fases e analise o que funcionou ou não funcionou.

A ideia é começar a estruturar todo este processo para que no futuro a nossa capacidade de resposta seja mais eficaz e as probabilidades de ganharmos os negócios, muito superiores.

Experimente!Vai ver que os processos futuros serão muito mais eficazes.

Autor: José de Almeida

Ideias & Desafios

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