segunda-feira, 15 de setembro de 2008

Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?

Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar. Assim sendo e sem ordem de preferência: 

Não saber ouvir 
Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia. 
A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabem ouvir. Acham que vender, passa por despejar em cima do cliente, um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios. Nada poderia ser mais errado. Os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços. Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo. Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo. Surpreendentemente a maioria dos clientes até está disposto a falar com o comercial sobre os seus problemas. No entanto, muitas das vezes é interrompido pelo comercial e perde logo a vontade de avançar com o processo da venda.

Medo de errar 
Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de actividade, por incrível que pareça. Para se ser bom em alguma coisa, é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a acção a que nos propomos. Infelizmente em Portugal, o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado. Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de "errar" ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso. O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença. Se o usarmos para aprender pode e deve ser uma ferramenta fantástica. Muitos comerciais ficam "cristalizados" ou, se quiserem, bloqueados com medo de errar.

Falta de preparação 
Outro dos maiores erros que notamos nos processos de coaching comercial prende-se com os comerciais não prepararem adequadamente as reuniões, apresentações de propostas, negociações, etc... É normal irem para uma reunião apenas com o nome da pessoa com que vão reunir e uma breve ideia do que a empresa faz. Acham que no decorrer da reunião podem apreender o resto da informação de que necessitam. Embora isso seja verdade, vão estar a perder tempo a levantar informações que poderiam já ter na sua posse. Dessa forma, o processo de venda avançaria muito mais facilmente. Outra das razões mediante as quais é importante preparar todo o processo comercial, prende-se com a imagem que passamos quando chegamos a uma reunião bem preparados. Qual é a coisa mais importante que temos hoje em dia e que não podemos substituir? Adivinhou! O tempo. Se o seu é valioso, o do seu cliente ainda o é mais. Ao mostrar que preparou a reunião, está a valorizar o tempo do seu cliente e a mostrar que se importa com ele. 

Bem, estes são apenas 3 dos pecados mortais nas vendas. Esta semana experimente, tente evitá-los. 

Este artigo foi publicado, devido á parceria existente com: 
Autor: José de Almeida 
Ideias e Desafios 
www.ideiasedesafios.com

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