terça-feira, 5 de agosto de 2008

Óptica de vendas & Óptica de Marketing



Óptica de vendas

Baseia-se no facto de que os clientes não comprarão os produtos da empresa se esta não realizar vendas em grande escala em paralelo com esforço de venda/publicidade (promotion effort). Tal acontece com os ensought goods, aqueles produtos que os consumidores normalmente não pensam comprar (enciclopédias, urnas).


Estas indústrias têm de saber abordar as pessoas e convencê-las dos benefícios do produto. A principal preocupação é vender o produto, mais do que satisfazer o cliente; é vender o que produzem e não produzir o que os clientes procuram. A maior parte das empresas segue esta óptica quando tem excesso de produção.

Esta é uma óptica também utilizada em áreas cujo objectivo não é a rentabilidade (ex: promoção das políticas em campanhas eleitorais).


Desvantagens:

Não aposta em ligações rentáveis de LP com os clientes, focando-se apenas em transacções no CP. Assume-se, assim, que o cliente gostará do produto, ou se tal não acontecer, esquecerá o desapontamento que teve e irá comprá-lo novamente mais tarde. Estas suposições estão erradas. Estudos mostram que clientes insatisfeitos não voltam a comprar - quando, em média, um cliente satisfeito conta a 3 a sua boa experiência, 1 insatisfeito conta a 10 a sua má experiência.


Óptica de Marketing

Alcançar metas da organização depende da determinação das necessidades e desejos dos mercados alvo, satisfazendo-os mais eficaz e eficientemente que os concorrentes.


Esta óptica é diferente da óptica de vendas:

Óptica de venda – perspectiva inside-out – foca-se na conquista do cliente, vendas a CP, com pouca preocupação com quem compra e porquê (perspectiva começa na fábrica, nos produtos existentes, apostando nas vendas a grande escala e publicidade para vendas rentáveis);


Óptica de marketing – perspectiva outside-in. Começa por definir o mercado, focar-se nas necessidades dos clientes (coordenando todas as actividades de marketing que os afectam) e conseguindo lucros ao criar relações de LP com clientes baseados na satisfação e valor acrescentado. Estes são os caminhos para as vendas e lucro (ex: Procter & Gamble, Toyota). A retenção do consumidor é uma prioridade e o staff tem de construir boas relações com o cliente.

Há empresas que dizem praticar esta óptica mas apenas detêm director de marketing, planos de marketing… não são market – focused and customer – driver companies. É indispensável ajustar as estratégias de marketing às mudanças de mercado.


A implementação da óptica de marketing é muitas vezes mais que meramente responder aos desejos e necessidades óbvias dos clientes, é optar por fazer pesquisas sobre os clientes para saber quais os desejos, desenvolvimento de ideias sobre novos produtos/serviços e testar as propostas de melhoria dos produtos. Tal é possível quando são claras as necessidades dos clientes e quando estes sabem o que querem.


bibliografia: philip kotler

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