domingo, 13 de julho de 2008

Serviços de suporte do produto - Parte VI

Parte VI


Canais de distribuição industriais:

O fabricante pode utilizar as suas forças de venda para vender directamente ao consumidor industrial; pode vender a distribuidores industriais, que por sua vez venderão aos consumidores industriais; pode vender através de representantes do fabricante ou vendedores da marca; ou pode utilizar esses representantes para vender através de distribuidores industriais.


Channel Behaviour

Um canal de distribuição consiste em empresas que se uniram e que dependem umas das outras para atingirem uma meta comum. Cada membro do canal de distribuição desempenha um papel e especializa-se na execução de uma ou mais funções. Por vezes, cooperar para atingir objectivos gerais do canal significa comprometer determinados objectivos individuais da empresa.


Channel conflict

Desacordo entre os membros do canal de marketing acerca dos objectivos a atingir e do papel que cada um terá de desempenhar.

Conflito horizontal – entre empresas que se encontram ao mesmo nível no canal

Conflito vertical – entre empresas de diferentes níveis do mesmo canal


Channel Organization

Canal de distribuição convencional

Canal que consiste em um ou mais produtores, grossistas, e retalhistas, independentes, em que cada um procura maximizar o seu lucro pessoal, mesmo pondo em causa os lucros do sistema como um todo.


Sistema de marketing vertical (VMS)

Estrutura em que produtores, grossistas e retalhistas actuam como um sistema unificado. Um membro do canal detém os outros: tem contratos com eles ou detém tanto poder sobre eles que todos cooperam.


Sistema de Marketing Convencional e Vertical


Principais Tipos de Marketing Vertical:

Corporate VMS

Sistema de Marketing Vertical que combina estádios sucessivos de produção e distribuição sobre um único dono.


Contratual VMS

Sistema de Marketing Vertical em que empresas, independentes, em diferentes níveis de produção e distribuição se juntam através de contratos para obterem mais economias ou impacto de vendas do que as que conseguiriam atingir sozinhas.


Franchise

Associação contratual entre um fabricante, um grossista ou um uma organização (que presta serviços) e pessoas de negócios, independentes, que compram o direito de possuir e gerir uma ou mais unidades no sistema de franchise.


Retailer cooperatives

Sistemas de Marketing Vertical contratual em que retalhistas organizam um novo negócio conjunto de grossista ou possível produção.


Administered VMS

Sistema de Marketing Vertical que coordena estádios sucessivos de produção e distribuição, não através de propriedade comum ou ligações contratuais, mas através do tamanho ou poder de uma das partes.


Sistemas de Marketing Horizontal

Combinação em que duas ou mais empresas, num determinado nível, se juntam para seguir uma nova oportunidade de marketing.


Hybrid Marketing Channels

Distribuição multicanal, em que uma empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos do consumidor.


Changing channel organization

Disintermediation
Eliminação de intermediários, indo directamente ao encontro do comprador final ou, radicalmente, aparecimento de novos tipos de intermediários para substituir os tradicionais.

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