sexta-feira, 27 de junho de 2008

Para Competir

Para Competir
- Para competir num mercado concorrencial como o actual, não basta oferecer um serviço de qualidade e preços superiores.
- É necessário diferenciar, fazer marketing e comercializar o produto/serviço.

Ou seja:
- Negociar o valor do serviço e nunca o preço.
- Atrair uma quantidade significativa de clientes de qualidade e de referência no mercado, promovendo as suas opiniões;
- Promover o serviço para justificar os valores cobrados;
- Diferenciar os interessados dos curiosos, evitando perda de tempo e custos desnecessários;

Mapa de Concorrência:
- Outra informação importante é ter a informação de quantos concorrentes existem actualmente no mercado e dispor de toda a informação comercial e estratégias/campanhas a decorrer.
- Criar um “Mapa de Concorrência”, para decidir quais as estratégias comerciais a atribuir pela empresa em função da actividade comercial da concorrência.

Valor do Produto/Serviço:
- Caro é a forma de dizer que um produto pelas condições apresentadas e entendidas pelo comprador não vale o preço de aquisição. Uma coisa é o comprador não ter a capacidade financeira, outra é achar que o valor não justifica o investimento.
- Valor é uma avaliação de um conjunto de benefícios recebidos em troca de custos incorridos para avaliar, obter e utilizar um produto, considerando o mercado e suas ofertas concorrentes.
- Cada produto/serviço tem o seu valor. Não existe barato nem caro já que todos os preços têm uma razão de ser. Tendo os caros uma tendência mais árdua de serem comercializados, deve-se acima de tudo diferenciar o seu valor.
- Conheça bem e acredite no produto, demonstre confiança, seja persistente e aconselhe o cliente . Mostre ao cliente que era capaz de comprar aquele produto. Mostre o quão rentável será se adquirir, e se possível, com testemunhos de outros clientes. Não diga apenas, comprove! Não se esqueça que, actualmente, a maior parte do tempo aplicado no processo de venda tem de ser destinado à transmissão de confiança!

Diferenciação e Fidelização de Clientes:
- Outra importante prática que deve ser desenvolvida, após a conclusão da venda, é a diferenciação de clientes. Não se pode destinar a maior parte da atenção para a conquista de novos clientes em detrimento dos clientes antigos, sob pena de colocá-los à mercê da concorrência.
- O tratamento disponibilizado aos clientes antigos deve ser melhor ou, no mínimo, igual ao que é dado aos clientes novos. Caso contrário, os primeiros sentir-se-ão como reféns da empresa e, na próxima oportunidade, mudarão para a concorrência. Aplique esta metodologia, trate-os bem e os seus clientes originarão novos clientes!

Obrigado ao colega e amigo: Francisco Miguel Andrade

Glossário de Estratégia e Marketing - Parte IV

termos marketing portugues
Marketing EstratégicoMétodo de marketing de uma empresa que pressupõe que os esforços de marketing servem para atingir os objectivos da empresa, identificando estratégias de marketing específicas para concretizar esses fins.

Marketing de Guerrilha (Guerrilla marketing)A estratégia de alvejar grupos pequenos e especializados de clientes de tal modo que as
grandes companhias não acharão que vale a pena retaliar.

Marketing Management (Gestão marketing)
Processo de análise, planeamento, implementação e controlo de programas conducentes a criar e manter relações de troca/transacção com grupos de clientes alvo ou, dito de outra forma, de levar à prática o Conceito de marketing para conseguir atingir os objectivos da organização no mercado. Ou seja o Marketing Management consiste no conjunto de actividade relacionadas com a implementação do Marketing Concept.

O marketing management está ligado à localização e medida da procura de um ou mais grupos de consumidores, para um dado produto e determinado período de tempo. Compete-lhe ainda orientar essa procura para um produto ou linha de produtos, desenvolvendo um plano adequado á sua venda, distribuição e promoção.

Marketing MixConjunto das decisões fundamentais de marketing no que diz respeito às principais variáveis de acção de que dispõe. O marketing – mix deve ser a tradução concreta das orientações definidas nas etapas anteriores e, nomeadamente, as respeitantes ao posicionamento do produto e acções prioritárias da estratégia; comporta, geralmente, quatro rubricas principais:

Produto (tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física, características, produção, qualidade, etc.);

Distribuição (tarefas necessárias para apresentar o produto/serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo);

Promoção (todas as tarefas de comunicação de marketing, que visam promover o consumo do produto/serviço);

Preço (política de preço);

Marketing de NichoCaracteriza-se por uma estratégia de segmentação, através da qual a empresa se focaliza num só segmento. Existem semelhanças entre o marketing de nicho e o marketing segmentado, contudo a diferença existente situa-se ao nível do tamanho dos segmentos. No marketing de nicho os segmentos são menores. Um nicho define-se como sendo um segmento pequeno e distinto que pode ser atendido com exclusividade.

Esta estratégia de segmentação tem como objectivo desviar a empresa de áreas de mercado onde exista uma confrontação com outras empresas de dimensão e potencial maior para segmentos de mercado muito homogéneos nas suas preferências, mas de pouca dimensão. O marketing de nicho passa sobretudo pela especialização no cliente e na oferta em simultâneo. Normalmente, uma empresa com sucesso nesta estratégia, tende a tornar-se um grande líder, num pequeno segmento do seu mercado-alvo.

Marketing One-To-One (O2O)
O Marketing de um para um é o expoente máximo do tratamento personalizado ao cliente. Diálogo único que ocorre entre uma empresa e os consumidores individualmente, ou mais propriamente entre grupos de consumidores com necessidades semelhantes.

Marketing de PermissãoUm método de marketing pelo qual as empresas obtém permissão do cliente para falar sobre seus produtos ou serviços para eles. Conversando somente com os que consentiram ouvir, o marketing de permissão garante que os consumidores prestem mais atenção à mensagem de marketing. O termo foi cunhado pelo autor Seth Godin em seu livro ''Permission Marketing''.

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Parte 1
Parte 2
Parte 3
Parte 4
Parte 5
Parte 6
Parte 7
Parte 8
Parte 9
Parte 10
Parte 11
Parte 12
Parte Final

Serviços de suporte do produto - Parte II

Estratégias de definição de preços.
Neste capítulo vão ser analisadas estratégias de definição de preços para:
- Produtos novos
- Product-mix
- Diferentes tipos de consumidores

Estratégias de preços para produtos novos
A estratégia de preço a usar pela empresa depende da fase de vida do produto.
Quando o produto é novo, podemos estar perante duma das seguintes situações:
- Produto que é semelhante a outros existentes no mercado; ou
- Produto inovador que está protegido por uma patente.
Se a empresa estiver a introduzir um produto semelhante a outros já existentes, está perante um problema de posicionamento. A empresa tem de decidir qual o nível de qualidade que o produto vai ter, bem como o que o preço que vai ter: (ver fotografia em cima).

Estratégias para Product-mix
Quando a empresa vende mais do que um produto, pode definir preços que maximizem o lucro originado pelo conjunto de produtos, em vez de olhar para cada produto individualmente.


A estratégia Good-value é uma maneira de “atacar” o líder de preços do mercado. Os consumidores entre dois produtos de elevada qualidade preferem aquele que é mais barato, excepto se comprar o mais caro representar status.
A estratégia Overcharging só faz sentido se a vida do produto for curta, já que se define um preço que é superior à qualidade do produto. Deste modo, no médio/longo prazo, os clientes vão parar de comprar o produto e até aconselhar os outros a não comprar.

Se a empresa introduzir um produto inovador e protegido por uma patente apenas tem de decidir entre duas estratégias possíveis:
- Market-Skimming price
- Market penetration price

Market-Skimming price
Muitas empresas quando lançam um produto inovador definem um preço muito alto e vão baixando aos poucos e poucos. Assim vão cobrindo todos os segmentos de mercado.
Ao início, quando o produto acaba de surgir, o preço é bastante alto, o que faz com que apenas paguem esse preço as pessoas que querem o produto agora (para a empresa significa poucas vendas mas muitos rentáveis). Mais tarde, aqueles que não se importam de esperar para ter esse produto, podem-no comprar mais barato.

Market-penetration pricing
Por outro lado, as empresas, podem ao início, definir um preço baixo de modo a penetrarem o mercado de forma rápida e eficaz, conquistando uma elevada quota de mercado. Assim, vai-se verificar um grande volume de vendas que vai originar uma redução de custos, que por sua vez vai permitir baixar o preço ainda mais.

Contudo, para esta estratégia ser bem sucedida, o mercado tem de ter as seguintes características:
- O mercado tem de ser sensível ao preço, fazendo com que o preço baixo afaste a concorrência; e
- Os custos de produção e distribuição têm de descer quando o volume de vendas aumenta.

Estratégias para Product-mix
Quando a empresa vende mais do que um produto, pode definir preços que maximizem o lucro originado pelo conjunto de produtos, em vez de olhar para cada produto individualmente.

Product Line Pricing
Muitas empresas desenvolvem linhas de produtos semelhantes mas com níveis de qualidade diferentes. O preço a atribuir a cada produto vai depender dos seus custos associados, das necessidades dos consumidores e dos preços da concorrência.
Se a diferença de preços entre dois produtos da mesma marca for reduzida, normalmente os consumidores preferem o que têm qualidade superior (é o que acontece, por exemplo, com as pipocas no cinema, onde por mais €0,2 se compra o pacote maior). Esta situação é mais lucrativa para a empresa caso a diferença dos custos entre os produtos seja inferior à diferença de preço. Se por outro lado, a diferença de produto for grande, os consumidores preferem, geralmente, o produto de gama inferior

Optional-Product Pricing
Acontece quando se vende para além do produto principal (baixa qualidade), vendem-se também acessórios que o tornam de alta qualidade.
O produto principal é relativamente barato, enquanto que os acessórios são caros.
Ex.: Carro e os seus extras (ar condicionado, vidros automáticos, etc)

Captive-Product Pricing
Quando uma empresa vende produtos complementares, sem os quais não faz sentido ter o principal, recorre normalmente a captive-product pricing.
È definido um preço baixo para o produto principal e um preço alto para os restantes produtos. Exemplo disso são as Gillettes, que têm um preço reduzido, enquanto que as lâminas têm um preço elevado.

By-Product Pricing
By-poducts são desperdícios ou refugos originados em produção industrial.
Se os by-products não tiverem valor para a empresa, e mandá-los fora implica custos, o custo do próprio produto principal vai aumentar.
Uma empresa ao recorrer a by-product pricing vai procurar um mercado para estes produtos e vai aceitar qualquer preço, desde que cubra os custos implicados. Esta situação permite reduzir o preço do produto principal.

Product-Bundle Pricing
Uma empresa está a recorrer a Product-Bundle Pricing, quando vende um cabaz dos seus produtos a um preço mais baixo daquele que seria praticado caso fossem vendidos separadamente. Esta situação, por um lado, promove a compra de produtos que normalmente não são comprados. Por outro lado, os cabazes permitem vender mais produtos do que o consumidor realmente quer comprar.
Ex.: Menus nos Restaurantes

quinta-feira, 26 de junho de 2008

E-mail - A principal razão para aceder à Internet

Apesar do crescimento exponencial de novas aplicações como o vídeo na Internet ou as redes sociais, a maioria dos utilizadores domésticos acedem à Internet para consultar o e-mail e pesquisar informações, segundo uma pesquisa da Gartner.

A sondagem contou com a participação de quase cinco mil utilizadores da Internet no último trimestre do ano passado, incluiu 18 países diferentes, de três regiões, diferenciando-se ainda três níveis de escolaridade e três níveis de vida. A consulta de e-mail e pesquisa de informação são os principais motivos pelos quais os utilizadores domésticos vão à Internet, seguindo-se a consulta dos serviços bancários on-line.

A partilha de fotos, vídeos e ficheiros apareceu, em toda a amostra, como a quinta principal causa para aceder à Internet, seguida do acesso a serviços de navegação e da realização de compras on-line. Existe, no entanto, uma faixa etária que tende a contrariar esta tendência e que permite “levantar o véu” acerca das características do acesso à Internet no longo prazo – a faixa etária dos 13 aos 18 anos.

Este grupo de utilizadores acede à Internet, maioritariamente, para fazer download de músicas, jogar on-line, actualizar e visitar blogues, aceder a redes sociais e aplicações de IM. “Em vez de ser encarado como um grupo que contraria a tendência vigente, os utilizadores dos 13 aos 18 anos devem ser vistos como precursores do que será a realidade de amanhã”, disse Elroy Jopling, director de pesquisa da Gartner.

Glossário de Estratégia e Marketing - Parte III

termos marketing portugues
Linha de Produtos
Grupo de produtos semelhantes comercializados pela mesma empresa. As empresas podem ter uma ou mais linhas de produtos; e as linhas de produtos podem conter poucos ou muitos produtos.
Ex: A empresa Heinz possui uma linha de produtos com mais de 57 variedades, enquanto a Procter Gamble tem 57 linhas de produtos. O número de referências dentro de uma linha de produtos está relacionado com os vários segmentos consumidores que uma empresa consegue identificar e fornecer

LogísticaFunção de controlo da movimentação e armazenamento da materiais, incluindo actividades como a gestão de stocks, o serviço a clientes e a manutenção. A importância crescente da função de distribuição leva a que os ganhos potenciais de actuação nesta área sejam cada vez maiores. Esta função assumiu uma relevância particular com o desenvolvimento tecnológico e a influência dos processos de controlo nipónicos, como o JIT. (distribuição)

Lojas Discount
Estabelecimentos que vendem marcas de fabricantes a preços reduzidos. Geralmente, conseguem manter os seus preços a um nível mais baixo do que os grandes postos de distribuição porque não têm custos tão elevados; situam-se normalmente em zonas de rendas baixas, a disposição dos seus produtos nas prateleiras e a sua organização é meramente funcional e compram directamente ao fabricante. A adicionar a tudo isto, a chave do seu sucesso também passa pela rápida rotação de stocks. (distribuição)

Marca (brand)
Uma marca é um símbolo que representa uma série de informações sobre um produto, um serviço, um grupo de produtos ou serviços, ou uma empresa. Este símbolo é constituído tipicamente por um nome, marca identificatória, imagens ou conceitos que distinguem o produto, serviço ou a própria empresa - através de seu nome fantasia. Uma marca comunica a “promessa” de uma produto, seu diferencial frente aos concorrentes que o faz especial e único. O “mercadólogo” busca associar às marcas uma personalidade ou uma imagem mental.
Assim, pretende “marcar” a imagem na mente do consumidor, isto é, associar a imagem à qualidade do produto. Em função disto, uma marca pode formar um importante elemento temático para a publicidade. Ela serve como uma forma rápida para mostrar e dizer aos consumidores o que um fornecedor oferece ao mercado. Possui vários níveis de significado, entre eles cultura, atributos ou benefício. Fundamental entender de que marca é mais intangível do que tangível, pois o consumidor de determinada classificação demográfica tem sensações, experiências e percepções diferentes sobre a mesma marca em relação a outro consumidor classificado demograficamente da mesma forma.

É o nome específico de um produto ou serviço. Corresponde muitas vezes também a uma patente de registo de um conceito ou processo a ela associada. Neste caso estamos perante as marcas registadas, às quais pode ser aposto o símbolo “®”.

A necessidade de identificar inequivocamente a marca de produtos e serviços nos mercados competitivos com múltiplas ofertas de produtos concorrentes muito semelhantes ou até substitutos, levou ao enriquecimento da Marca com uma imagem gráfica que facilita o seu reconhecimento e identificação. Nesta situação estamos perante os “Logótipos”

Segundo a entidade competente, o Instituto Nacional da Propriedade Industrial, uma marca é um sinal distintivo que se apõe nos produtos ou serviços de uma empresa para os distinguir de outra empresa. Pode ser constituída por uma representação gráfica, nomeadamente palavras, incluindo nomes de pessoas, desenhos, letras, números, sons, a forma do produto ou mesmo a respectiva embalagem. Pode, igualmente, ser constituída por frases publicitárias para o produto ou serviço para que se destina, desde que possuam carácter distintivo.


Para o consumidor, a marca é um meio cómodo de reconhecer de imediato uma categoria de bens recomendada ou que a experiência levou a preferir a outros bens da mesma natureza. Assim, para as empresas a marca é um meio de conquistar e fidelizar a clientela. A marca é um elemento essencial da estratégia das empresas uma vez que distingue os seus produtos dos da concorrência.

Marcas umbrellaTratam-se de marcas genéricas que estão presentes em todos os produtos da empresa. Identificam o produto como algo que provêm de uma determinada empresa, normalmente conhecida e com um certo prestígio. Uma estratégia deste tipo tem vantagens e inconvenientes.

Vantagens: redução de custos, possibilidade de desenvolver marcas fortes a nível internacional, facilidade de entrada no mercado de novos produtos.
Inconvenientes: Diluição da imagem e do posicionamento no mercado; contradições na imagem (dois produtos da mesma marca destinados a segmentos diferentes e até contraditórios); aumento do risco: um problema num produto reflecte-se em toda a gama.

Market Research (Pesquisa de mercado)É a colecta e análise de informações sobre mercados de consumo e sobre a eficácia das decisões de marketing.

Marketing Directo
Sistema interactivo de marketing que usa uma ou mais medias para obter uma resposta ou transacção em algum lugar. Tem como diferencial proporcionar uma mensagem com resultado obtido em comparação ao esforço empreendido, revelando desta forma a relação custo x benefício. Telemarketing faz parte do Marketing Directo, e denominações como marketing de relacionamento, marketing um-a-um, propaganda de resposta directa, são variações.

Através de bases de dados computorizadas será possível seleccionar cada vez mais a pessoa para quem se manda o mailing, evitando importunar clientes desinteressados. Como muitos subscritos coloridos com a marca “importante” ou “urgente” na frente vão directamente para o lixo, as empresas procuram também associar-se a instituições como os bancos para mandarem ofertas de compra dos mesmos sobrescritos em que vão os extractos bancários.

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Parte Final

quarta-feira, 25 de junho de 2008

Glossário de Estratégia e Marketing - Parte II

termos marketing portugues
Jingle
Curta mensagem publicitária, ritmada por uma melodia instrumental, ou introdução musical de um spot publicitário, ou um programa de rádio ou televisão.

Joint-Venture
Associação de empresas para o desenvolvimento e execução de um projeto específico. Forma de aliança entre duas ou mais empresa, de modo a criar um novo negócio que disponibilize um produto ou serviço. É normalmente estabelecida entre uma empresa com o capital necessário ao financiamento do projeto, e outra empresa que domina as competências técnicas, os contatos ou ambos. Assim, o franchising pode ser entendido como uma espécie de joint- venture.

Associação de empresas, não definitiva, para explorar determinado negócio, sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica. Associação de empresas que desejam entrar em mercados novos e/ou compartilhar habilidades, com o fim de executar projetos. Forma de aliança entre duas ou mais empresa, de modo a criar um novo negócio que disponibilize um produto ou serviço.

É normalmente estabelecida entre uma empresa com o capital necessário ao financiamento do projeto, e outra empresa que domina as competências técnicas, os contatos ou ambos. Assim, o franchising pode ser entendido como uma espécie de joint- venture.

Just-in-time / Just-on-time
É uma técnica de gestão e controle de mercadorias que procura minimizar o nível de stocks nos armazéns das indústrias. Criada pela empresa nipónica Toyota, em 1960, o just-in-time foi considerada como uma das ferramentas de gestão que mais contribuíram para o milagre industrial japonês. A ideia base é bastante simples: cada etapa do ciclo de produção só deve solicitar novas encomendas à etapa anterior na medida que precisar delas. Implica igualmente uma redução do número de fornecedores. Richard Schonberger foi o primeiro autor a divulgar a metodologia Just-in-Time nos Estados Unidos. É a prática de logística referente à reposição de stocks. As quantidades e ocasiões de reposição devem ser planejadas de forma a garantir o giro de stock baseado nas informações de procura e baixas de stock pré-analisadas.

Os elementos principais do Just-in-Time são: ter somente o stock necessário, quando necessário; melhorar a qualidade, tendendo à zero defeitos; optimizar lead times reduzindo tempos de setup, filas e tamanhos de lote; revisar incrementalmente as operações e realizar tudo isso a um custo mínimo. Estratégia de produção desenvolvida pela Toyota. Em cada fase de produção, a linha de montagem recebe a peça correspondente na quantidade exara e no tempo exigido, proporcionando o "stock zero". Expressão utilizada no ocidente para traduzir uma filosofia e as técnicas de apoio à produção criadas e aperfeiçoadas pela Toyota (Sistema Toyota de Produção). Este sistema de produção requer que as peças sejam fornecidas ao processo seguinte somente na medida do necessário, com pequeno armazenamento prévio. Requer ainda que apresentem qualidade para evitar desperdícios.

A grande vantagem do sistema “Just- in-Time” (entrega em cima da hora) é a disciplina na qual ele se apoia: os processos sob controlo, ou seja, qualidade, quantidade e regularidade previsíveis. O sistema Just-in-Time é o resultado natural do controle estatístico da qualidade, que, por sua vez, significa controle estatístico da velocidade da produção. Já o Just-on-Time é um sistema que elimina o armazenamento prévio. No Just-on-time temos o abastecimento unitário (lote unitário) no exacto momento de sua necessidade.

Kaizen
Expressão aplicada ao modelo japonês de gestão da qualidade, que significa melhoria contínua dos processos produtivos. Deve ser conduzida pela gestão de topo, mas para ter sucesso, requer o envolvimento e cooperação de todos os elementos da empresa. O princípio básico é incentivar o questionar constante das actividades das actuais estruturas, ao invés de um aderência passiva às normas. Kanban Método de management das empresas integrando numa relação cliente-fornecedor todas as etapas de um processo de fabrico até à distribuição final. A orientação do conjunto efectua-se partindo do estádio final e ascendendo na cadeia. Como cada etapa a jusante do processo pode comandar a montante, a pilotagem do conjunto ascende assim de jusante para montante.

Ex: Cada oficina colocada num ponto qualquer do processo não pode produzir sem ter recebido uma encomenda da oficina ou do serviço utilizado. A aplicação do Kanban assenta portanto não só na regra do stock zero, mas igualmente na de zero defeitos portanto na ausência de stocks de precaução, necessita de uma perfeita fiabilidade dos fornecimentos encomendados, de uma perfeita integração das fases do processo e de uma perfeita confiança entre os parceiros.

Keiretsu
São grupos empresariais japoneses assentes em relações de integração vertical parcial e quase integração vertical. Termo japonês que descreve um grupo de empresas afiliadas com grande poder e alcance no mercado. A sua criação remonta ao período pós-guerra, quando a escassez era generalizada de recursos financeiros e humanos induziu um grande número de empresas de pequena e média dimensão a especializar-se em linhas de produtos restritas, geralmente partes ou componentes, que vendiam depois a fabricantes de maior dimensão para incorporação no produto final.

As grandes empresas beneficiavam da mão-de-obra barata e da flexibilidade produtiva das subcontratadas, e aplicavam os seus recursos limitados na concepção e desenvolvimento de novas produtos, no fabrico de peças mais sofisticadas, na montagem dos produtos finais e na sua comercialização. A institucionalização deste sistema de divisão do trabalho ao longo do tempo deu origem ao Keiretsu nipónicos. A principal característica distintiva dos Keiretsu consiste na sua estrutura vertical formal e hierárquica, assente numa definição clara da posição relativa de cada membro no grupo.

Assim os Keiretsu visam maximizar a competitividade da empresa líder através da redução de custos, reforço da qualidade, aumento da flexibilidade e diminuição do tempo de desenvolvimento, fabrico e entrega em todos os níveis do sistema. No Japão existem seis Keiretsu - Mitsubishi, Mitsui, Dai Ichi, Kangyo, Sumitomo, Sanwa e Fuyo - que dominam boa parte da actividade económica do Japão.

Licensing strategy (estratégia de licenciamento)
Uma firma de um país dá a outra firma, do mesmo país ou estrangeira, o direito de usar uma patente, marca, tecnologia, processo de produção ou produto em troco do pagamento de determinada quantia ou outras regalias.

Líder de Custos (Cost Leader)
Uma empresa numa industria que tem uma vantagem firme de custos sobre os seus concorrentes. Isto consegue-se normalmente fazendo um desbaste geral de custos em todas as áreas de produção e distribuição. Muitas vezes não provém de uma simples e extraordinária vantagem de custos; por exemplo, por encontrar uma fonte de matérias-primas baratas. As vantagens de custos como essa raramente se gozam sozinhas por muito tempo. Qualquer líder de custos deve a sua posição em parte à sua exploração das economias de escala. Por isso de guardar-se contra novos concorrentes que ganhem substancial quota de mercado. Isso permitir-lhes-á ganhar novas economias de escala, e ameaçar a posição do líder de custos.

Líder de Preços (Price Leader)
Aquela empresa de uma industria que toma a iniciativa de subir ou baixar os preços. Na realidade, a maioria das empresas tem pouca liberdade para estabelecer o preço dos seus próprios produtos; não podem fazer mais do que seguir o líder da indústria. Na maioria das indústrias, este líder nem sempre é a mesma empresa. Duas ou três empresas podem ser uma de cada vez o líder de preços.

Quando uma empresa é essencialmente um fornecedor de monopólio, será sempre o líder de preços. A concorrência marginalizada não tem outras alternativas senão seguir o líder. Em qualquer outra situação existem importantes consequências estratégicas em ser líder de preços. O líder tem de ter a certeza de que a concorrência lhe seguirá os passos, e dentro de um adequado espaço de tempo.

Doutro modo, os consumidores podem mudar para os produtos dos concorrentes por causa da diferença de preço, e então permanecerem fiéis à concorrência logo que os preços fiquem de novo ao mesmo nível. Se os concorrentes deixam de seguir o líder durante demasiado tempo, então o líder pode ser forçado a reduzir os preços para o nível dos da maioria. Esse comportamento é típico dos produtos que são altamente sensíveis ao preço.

Liderança
É uma estratégia empresarial em que uma empresa procura ser a líder de um mercado particular, por meio do preços ou qualidade superior.

Líderes de Opinião
Pessoas que influenciam o comportamento de outras relativamente ao acto da compra, mencionando exemplos ou dando opiniões. Os líderes de opinião não são necessariamente os primeiros a adoptar um novo produto, mas é muito importante para o sucesso do produto que estes o aceitem bem. Se forem atingidos pela publicidade dos media, a aceitação do produto pelos restantes consumidores, será com certeza mais rápida.

Linear Averaging
Cria-se uma listagem com os factores mais importantes para tomar a decisão, tais como, a cobertura geográfica dos mercados alvo, a dimensão da empresa, a sua forma de organização e qualidade da força de vendas, a capacidade do serviço pós-venda e o desenvolvimento de campanhas promocionais, a capacidade financeira, a experiência de negócio, o potencial de lucro e possibilidade de controlo de custos a curto e longo prazo.

Outros aspectos não relacionados com o distribuidor devem ser também tidos em consideração, tais como, as características do consumidor ao nível de comportamento de compra e os canais que os principais concorrentes utilizam. No passo seguinte deve-se proceder à atribuição da importância de cada atributo e verificar as alternativas possíveis para cada fator.

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Parte Final

Congresso Nacional de Vendas

Congresso nacional de vendas na FIL.
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terça-feira, 24 de junho de 2008

Bases de dados relacionais – Parte I


É com admiração que constato em pequenas, médias e grandes empresas que não trabalham a sua base de dados, nem refiro as microempresas ou pequenos empresários.

Não existe na organização uma base de dados devidamente organizada e fiável, que permita a trabalhar e desenvolver o negócio. Infelizmente, vejo muitas empresas a adquirir bases de dados em fontes pouco fiáveis, porque querem trabalhar o e-mail marketing por exemplo, mas, quando enviam um mail-shot, fazem-no sem o mínimo de conhecimento, alguns dos casos mais chocantes são:

Enviar a comunicação, sem o mínimo cuidado a nível de imagem, com letras “garrafais” (como se assim o target fosse prestar a devida atenção) e no pior de todos os casos, quando não existe uma aplicação de envio deste tipo de comunicação, enviam da conta do “Outlook” ou similar, com os e-mails de todos os destinatários em “to” (se não souberem como se envia em bcc “ocultar” os e-mails dos destinatários, podem entrar em contacto comigo).

Ainda nestes casos, normalmente feito por pessoas sem conhecimentos, quando um dos destinatários solicita ser removido da lista, é um caos na organização, não fazem a mínima ideia como vão excluir os e-mails com esses pedidos, sei mesmo de casos que as pessoas “varrem” um a um os e-mails para os excluir da lista, quando os encontram eliminam de vez, depois ao procurar mais endereços, se encontram esse endereço de e-mail colocam de novo na lista, porque não existem referências e já não se lembram do pedido de remoção (no mínimo, deviam ter uma lista de barramento “se quiserem saber mais, entrem em contacto).
É verdade, existem empresas que “fazem” spam, apenas por falta de conhecimentos.

Outro ponto de uma base de dados que me causa estranheza não ser bem trabalhado, é o facto de não segmentarem os clientes, chega-se ao cúmulo de oferecer um bilhete para ver um filme em Lisboa a um cliente de Viana do Castelo?!?

Outro caso flagrante, é um facto de enviarem uma “super-promoção com reduções de 15%” por exemplo, a um cliente que adquiriu esse bem a apenas 1 semana e sem qualquer desconto. O que origina uma frustração do cliente, como é lógico.

Para indicar outro exemplo com que me deparo diariamente (trabalho com bases de dados relacionais), é o facto de um cliente solicitar apoio sobre um produto ou serviço que adquiriu, e na empresa onde se adquiriu esse produto/serviço, não terem conhecimento do produto/serviço específico que adquirimos (por vezes em bens de milhares de euros).

É raro ver empresas que apostam em “soluções” como o valor do cliente, entre muitas outras, que nos permitem conhecer o cliente, as tendências, etc…

Tenho conhecimento de empresas que decidiram avançar com o “trabalho” de base de dados dos seus clientes e potenciais clientes, e decidiram adquirir excelentes soluções neste campo, mas sem existir um colaborador na organização com experiência efectiva, a experiência correu mal.

Eu aconselho a uma empresa que não trabalhe com bases de dados relacionais (clientes e potenciais clientes), que o comece a fazer o mais rapidamente possível, entre outros, irá obter dados efectivos e reais de grande apoio a decisões de gestão.
Não comecem com “grandes aplicações”, se não tem conhecimentos ou recursos humanos para isso, podem por exemplo, começar com uma simples folha de Excel ou Calc. (Open Office) que permite gerir, comparar e efectuar um “sem número” de operações neste âmbito.

Este é um post muito simples e básico sobre este tema muito importante, mas, irei com calma e detalhadamente, ponto por ponto, explicar como fazer ou no mínimo, como começar a fazer.

P.s – Departamento de marketing numa empresa sem um bom departamento de base de dados, não funciona. Target bem identificado e segmentado, esta deve ser a 1ª preocupação.

Para dúvidas, sugestões ou opiniões, não hesite paulocoitogomes@gmail.com

Não perca os próximos artigos…
Artigo Original

Software do Google para telemóveis adiado

O lançamento do sistema operativo do Google, conhecido por “Android”, para telemóveis vai ser adiado, de acordo com o “The Wall Street Journal”.

O jornal revela que os fabricantes estão a enfrentar dificuldades de integração com outros sistemas. A empresa criada por Larry Page e Sergei Brin queria introduzir o “software” nos novos equipamentos, especificamente concebidos para este sistema operativo, durante o segundo semestre deste ano.

No entanto, problemas de integração com outros sistemas estão a dificultar a tarefa dos responsáveis pelo programa.A Sprint Nextel, operadora de telecomunicações norte-americana, só conseguirá ter no mercado equipamentos com o “Android” no próximo ano. A China Mobile queria introduzir o telemóvel já no terceiro trimestre, mas este só estará pronto mais para o final do ano, ou no início de 2009.

Fonte: Jornal de Negócios

Conferência "As novas tendências de marketing de Feiras e Congressos"

Data: 3 de Julho, 9h30-17h30

No âmbito do mercado de congressos, um sector em grande expansão e ávido de profissionais especializados, a 2ª Conferência e Exposição Internacional Sobre Marketing de Feiras e Eventos apresenta as novas técnicas de gestão e marketing indispensáveis para gerir e dinamizar um centro de congressos, assim como, destaca o papel e a importância do OPC na sua organização.
Incidindo sobre a temática "As Novas Tendências de Marketing de Feiras e Congressos", esta Conferência conta com os mais prestigiados oradores nacionais e internacionais, nomeadamente Barry SisKind, Bob Dallmeyer e António Tavares da Costa, e pretende contribuir para a criação de um mercado de feiras e congressos dinâmico, especializado e altamente competitivo.

Enquadramento:
Considerado um barómetro da economia, o sector das feiras e congressos vem sendo reconhecido como um dos mais promissores para o futuro. As previsões dos mais optimistas apontam para que na próxima década o volume de negócios proveniente desde sector aumente cerca de 50%. As elevadas exigências requeridas para a organização destes eventos implicam a utilização de profissionais qualificados, experimentes e com elevado Know-How. Neste sentido, é fundamental incrementar a formação e especialização dos recursos humanos com interesses no sector, de forma a criar um mercado capaz de fazer face à concorrência mundial.

De forma a maximizar a performance do mercado de feiras, a Confexpo destacará a importância das feiras e o seu contributo para o desenvolvimento das economias nacionais, assim como, apresentará as novas técnicas de marketing, utilizadas em todo o mundo, que permitem atingir múltiplos segmentos de mercado. Sendo a fidelização um factor de sucesso e uma garantia de multiplicação de negócios, na conferência serão ainda apresentados os passos proactivos para estabelecer uma relação de confiança com o seu cliente. E porque o sucesso nunca será atingido senão o podermos avaliar, Barry Siskind apresentará a fórmula para estabelecer objectivos de participação numa feira e as ferramentas que lhe permitirão medir o ROI.

Mais informações e inscrições: Aerlis

segunda-feira, 23 de junho de 2008

Surface - Novo conceito


Surface concretiza novo conceito de computador da Microsoft.
Já está disponível para comercialização o primeiro computador Surface, um novo conceito desenvolvido pela Microsoft para fornecimento de informação e interacção com clientes de hotéis, restaurantes e casinos e que aposta num ecrã táctil de interface simplificado. O conceito estava a ser desenvolvido há cinco anos e foi ontem apresentado por Steve Ballmer na conferência D: All Things Digital, promovida pelo Wall Street Journal.

O Microsoft Surface representa mais uma incursão da gigante de software no desenvolvimento de design conceptual de equipamentos, como aconteceu com o Tablet PC e o Origami, suportados naturalmente nos seus sistemas operativos e aplicações. O conceito não é muito diferente dos múltiplos quiosques já comercializados por várias empresas, acrescentando o reconhecimento de objectos, mas o peso de marketing da Microsoft pode dar-lhe outra projecção. Em substituição dos tradicionais teclado e rato, a interacção com o Surface é feita através do ecrã táctil de 30 polegadas colocado numa superfície horizontal, que pode ser utilizada com as mãos mas também reconhece objectos colocados sobre a superfície.
O exemplo é para um restaurante, onde a colocação de um copo de vinho na mesa pode ser acompanhada com informação sobre o mesmo e até qual a melhor escolha de refeição para o acompanhar. O desenvolvimento do Microsoft Surface resulta de uma colaboração entre a equipa de hardware e de pesquisa da empresa de Redmond, tendo sido criado um protótipo que evoluiu para o produto agora apresentado e que pretende mudar a forma como as pessoas compram, jantam e vivem, segundo a empresa. Para a produção e distribuição global do Surface a IGT (International Game Technology), que vai colocar no mercado o novo sistema já no final deste ano.

Fonte: tek.sapo

Frase da semana

"60% de todos os problemas administrativos resultam de ineficácia na comunicação"
Peter Drucker

Serviços de suporte do produto - Parte I

Atributos (características) do Produto
Desenvolver um produto implicar definir os benefícios que esse produto vai oferecer. Esse benefícios vão ser comunicados e entregues através de características tangíveis dos produtos, tais como, qualidade, principais características (features), estilo e design.

Qualidade do Produto
A qualidade tem duas dimensões: nível e consistência.
No desenvolvimento de um produto, a primeira coisa que o marketer tem que fazer é escolher o nível de qualidade do produto, que melhor se vai adequar ao mercado em que se pretende posicionar. Assim, aquilo que é importante definir, é que a qualidade do produto seja adequado ao tipo de clientes que pretende satisfazer.

Deste modo, quando se define o nível de qualidade, tem de se ter em atenção aspectos como:

Durabilidade, precisão e fácil de manusear e reparar. A qualidade deve ser mensurável em termos da percepção dos consumidores. Altos níveis de qualidade podem significar altos níveis de consistência. Neste caso, qualidade de produto significa qualidade em conformidade, sem defeitos e consistente na procura de satisfazer o mercado alvo que se propõe atingir. Um exemplo desta situação é o caso da Nissan e a Rolls-Royce. A Nissan não tem a mesma performance que a Rolls-Royce mas consegue de uma forma consistente responder as necessidades e aos níveis de expectativas do mercado alvo que procura satisfazer.

Outro aspecto que se tem dado particular ênfase é o Gestão para a Qualidade Total (Total Quality Management), que consiste num programa que tem como objectivo para aumentar constantemente a qualidade do produto e do respectivo processo de produção, em todas as suas fases. Começando por ter como objectivo a redução dos defeitos do produto, o ultimo objectivo da implementação do TQM é aumentar os níveis de satisfação do cliente e o valor do produto. Cada vez mais, programas de TQM significam aumentar os níveis de satisfação do cliente e introduzir programas de fidelização de clientes.

Características fundamentais (features) do Produto
Características fundamentais (features) são a forma de as empresas se diferenciarem face aos seus concorrentes. Uma das formas de ganhar posição face aos concorrentes é introduzir melhorias no produto e dessa forma acrescentando valor e respondendo às necessidades dos clientes, a antes que os concorrentes o façam. As empresa devem estar atenta às características que são mais valorizadas pelos clientes, contudo, cada característica que a empresa pense em introduzir tem de ser analisada por duas componentes: valor para o consumidor e custos para a empresa. Características que os consumidores valorizem bastante, de forma a cobrir o aumento de custos que a empresa irá ter, vale a pena ser adoptado caso. Se a característica que se pensa em introduzir não for muito valorizada pelos consumidores não vale a pena em investir.

Estilo e design do Produto
Outra forma de adicionar valor ao cliente é através do design do produto. Algumas organizações incorporaram o estilo e design na sua cultura organizacional. Todavia, existem muitas organizações que não têm sensibilidade para o design dos seus produtos, o que faz com que os seus produtos tenham um design comum ou mesmo mau, aos olhos dos consumidores. Design é um conceito mais lato do que estilo. Estilo simplesmente descreve a aparência de um produto. Ao invés do estilo, design é algo que faz parte do “coração” do produto. Um produto com bom design contribui tanto para a utilidade como para o aspecto. À medida que a competição se vai tornando mais feroz, o design é uma “arma” importante para a diferenciação e posicionamento do produto. Um produto com bom design consegue atrair atenção, aumentar a sua performance, diminuir custos e ainda criar uma forte vantagem competitiva no mercado alvo que pretende servir.

Marca
Os consumidores vêm a marca como uma importante parte do produto. A marca é algo que pode adicionar valor ao produto.

O que é a Marca?
A marca é o nome, símbolo, signo, termo ou combinações destes elementos que são usados para identificar os bens ou serviços para um grupo de clientes e também para se diferenciar dos concorrentes.
As marcas muitos conhecidas tem aquilo que se designa de consumer franchise – grande fidelização de clientes, isto é, um número elevado de consumidores procuram essas marcas e recusam produtos substitutos, mesmo que esses sejam mais baratos.

A marca pode transmitir uma mensagem composta por 4 níveis:
Características: a marca deve primeiro preocupar-se com as características do produto, como por exemplo, a durabilidade, fiabilidade, etc.
Benefícios: os clientes não compram características, compram benefícios. Contudo, benefícios têm de ser traduzidos em aspectos materiais e psicológicos para que o consumidor compre o produto.
Valores: a marca deve dizer alguma dos valores dos consumidores.
Personalidade: a marca projecta uma personalidade. A marca atrai as pessoas que a sua imagem seja condizente com a imagem da marca.

Valor da Marca
O valor da marca pode ser devido a:
Importância
Preferência
Lealdade

A empresas mais poderosas têm marcas com grande valor. O valor da marca baseia-se lealdade dos consumidores à marca, importância do nome, qualidade percebida e outros activos como patentes, marcas comerciais e canais de distribuição. O valor de uma marca consiste num importante activo de qualquer empresa. Marcas muito poderosas tem a vantagem de terem consumidores leais e que atribuem grande importância à marca e dessa forma, as empresas incorrem em menores custos de marketing face ao proveitos.

Uma marca conhecida, oferece à empresa algumas defesas contra a estratégia de baixar preços por parte da concorrência.
Para manter o valor da marca, a empresa não pode de deixar de investir em investigação e desenvolvimento, no advertising e no serviço ao cliente, pois os consumidores estão cada vez mais existentes.

Por último, é importante não esquecer que por detrás de uma marca poderosa e bem sucedida estão um conjunto de pessoas leais à marca. Assim, é fundamental que o plano de marketing se desenvolva no intuito de promover uma cada vez maior fidelização do cliente à marca e pelo maior período de tempo possível.

Produto com ou sem marca
É uma decisão importante que a empresa tem pela frente.
Hoje em dia, quase todos os produtos têm marca. Contudo, existem ainda alguns produtos sem marca, como os “genéricos”, que são mais baratos face aos produtos da mesma gama. Todavia, esta diferença de preço só existe porque os “genéricos” são produzidos com produtos de menor qualidade, tem menos custos de embalagem e de advertising.

As vantagens das empresas que apostam em colocar marca nos seus produtos:
a marca significa para o cliente alguma coisa sobre a qualidade do produto
a marca aumenta a eficiência nas lojas
a marca ajuda a chamar atenção os consumidores para novos produtos que os beneficiem

As empresas retalhistas têm diversas vantagens em comercializar produtos de marca:
maior facilidade no pedido de encomendas e de possíveis reclamações
produtos de marca fazem com que os retalhistas consigam atrair um numero de clientes mais rentáveis e leais.
produtos de marca ajudam a segmentar o mercado.

Produtos de marca têm também benefícios para a sociedade e para os consumidores:
produtos de marca também significa inovação, de forma a que as empresas protegerem das imitações dos concorrentes.
a marca também ajuda os retalhistas, pois possibilita-lhes o acesso a mais e melhor informação.
Escolher o nome da marca
Escolher o nome ideal é um componente fulcral do processo de marketing.
As qualidades desejáveis para o nome de uma marca são:
deve sugerir alguma coisa sobre a qualidade e benefícios do produto
deve ser fácil de prenunciar, reconhecer e de lembrar
deve ser um nome único, diferente de qualquer nome de outras marcas
deve ser de fácil tradução
deve ser possível registar e patentear esse nome
“Patrocinador” da Marca

O produtor tem quatro formas de “patrocinar” uma marca:
Marca do Produtor – o produtor criou e é dono da marca
Marca Privada – o produtor vendeu a marca a um intermediário (geralmente, retalhistas)
Marca licenciada – significa que o produtor concedeu a licença de exploração de uma marca a uma empresa, mas tendo essa empresa que pagar royalty e outras despesas.
Co-brand – que consiste no uso de uma marca, por duas companhia diferentes, no mesmo produto.

Estratégia da Marca
Quanto à estratégia da marca, a empresa tem quatro opções:
Line extension – uma marca lança produtos com formas, tamanhos e cheiros diferentes, no mercado onde já está presente
Brand extension – uma marca lança-se num mercado novo, com a mesma marca mas com produto diferente
Multibrands – novas marcas mas no mesma categoria de produto
New brands – novas marcas em novos produtos

Line extension acontecem quando uma empresa, sob a mesma marca, introduz no mercado, novos produtos apenas com diferença ao nível do tamanho, forma, cheiro e embalagem. As empresas introduzem esta estratégia para ir de encontro aos desejos dos consumidores de variedade, rentabilizar o excesso de capacidade instalada e para ocupar algum segmento que não estava até então presente. Todavia, esta estratégia tem os seus riscos: O nome da marca pode perder a sua especificidade pode causar confusão e frustração ao consumidor muitas da Line extension acarretam muitos custos de promoção e desenvolvimento e que depois não conseguem ser rentáveis, pois não vendem o suficiente

Brand extension é uma estratégia de uma marca introduzir um produto novo ou modificado num novo mercado. As vantagens desta estratégia são:
com brands extension a empresa consegue aumentar a quota de mercado e aumentar a eficiência do advertising
uma marca que tenha boa reputação no mercado, quando introduz um novo produto, tem mais possibilidades de sucesso, pois as pessoas já conhecem a marca.
com a utilização da mesma marca nos novos produtos, a empresa também está a poupar dinheiro ao nível do investimento em advertising.

Contudo, existe alguns riscos:
de o novo produto não ser apropriada à marca, isto é, imagine-se a Cadbury (empresa de chocolates) lançar-se no mercado da comida de cão.
quando a empresa se lança em mercados radicalmente diferentes do seu core business e desta forma perdendo associação positiva de marca.
diluição da imagem da marca – acontece quando os clientes já não associam a marca com um produto especifico.

Multibrands
A estratégia multimarcas consiste num grupo de marcas na mesma categoria de produto, permitindo uma melhor segmentação do mercado, tendo cada marca características e benefícios específicos, permitindo uma melhor diferenciação dos clientes. Dentro da estratégia multibrands existem várias estratégias:
Range branding – a empresa desenvolve marcas diferentes para famílias de produtos
Corporate branding – a empresa coloca o nome da marca em todos os produtos
Company and individual branding – a empresa tem um nome e cada produto tem a sua própria marca.

New brands
Algumas empresas apostam na criação de novas marcas pois a marca que actualmente usam pode não ser adequada ao novo produto e ao segmento que pretendem alcançar.
Existe um problema em várias empresas, que é o excesso de marcas. Como os recursos são escassos e os accionistas cada vez mais exigentes com a gestão, as empresas têm vindo adoptar a estratégia de abdicar das marcas de que não são rentáveis, concentrando os seus esforços nas marcas que conseguem ser numero 1 ou 2 no seu segmento.

Reposição da Marca
Por vezes, é necessário reajustar a posição da marca no mercado onde está inserida.
Este reposicionamento pode passar pode alterações no produto e/ou imagem. O reposicionamento da marca pode ser mais radical devido a uma alteração brusca das necessidades dos consumidores e/ou de concorrentes mais agressivos.

Embalagem
A actividade de embalagem consiste na actividade de design e produção de recipientes para o produto. A componente dos rótulos (Labelling) faz parte das embalagens.
A embalagem tem um papel importante:
Tentar atrair atenção dos consumidores
Descrever as características do produto que contém
Reforça o posicionamento do produto
A inovação de novas embalagens pode dar vantagem comparativa face aos concorrentes

Labelling (rótulos)
Os rótulos podem ter várias funções:
 Identificação do produto
 Descrever o produto
 Promover as vendas

Serviços de suporte ao Produto
Serviços de suporte ao produto é uma componente do augmented product, isto é, são serviços que a empresa presta com o objectivo de fidelizar o cliente e aumento do valor do produto. Este estes serviços estão cada vez mais generalizados pois após imensos estudos, concluiu-se que fica mais barato e é mais rentável para a empresa fidelizar clientes do que estar sempre a atrair novos ou recuperar clientes. Quando a empresa decide sobre a introdução de um serviço tem de analisar a importância desse serviço para a empresa e se é capaz de satisfazer as necessidades dos consumidores. Outro aspecto importante é que a introdução desse serviço tem agradar os consumidores mas também tem de significar uma maior rentabilidade (aumento de lucros).

Decisões sobre o Produto e a responsabilidade social
Os marketers quando decidem sobre a introdução ou remoção de um produto é importante que tenham em conta aspectos como:
A opinião pública
A opinião do órgão regulador
A qualidade e segurança do produto
As garantias que oferece

Os governos e as autoridades de regulação da concorrência, estão cada vez mais atentas a processos que originem posição dominante no mercado, isto é, manobras por parte das empresas que diminuam a concorrência.
Existe um aspecto muito importante, que faz parte da responsabilidade social, que consiste do dever das empresas respeitarem as patentes, isto é, não andarem a concorrer através da falsificação de produtos de outras empresas.

Decisões sobre a Linha de Produtos
Uma linha de produtos consiste num grupo de produtos que estão intimamente relacionados devido à sua funcionalidade, ao grupo de pessoas que os consumem, aos locais onde são vendidos e ainda aos preços.
Decisões sobre o número de produtos que a linha deve ter
O número de produtos que a linha deve ter depende dos objectivos e dos recursos que a empresa disponha. Existem dois tipos de abordagem:

Empresas que querem estar posicionadas num grande número de mercados, tendo como objectivo alcançar grandes quotas de mercado e com estratégia de crescimento – adoptam grandes linhas de produtos
Ao invés, empresas que procuram rentabilizar os seus investimentos num curto espaço de tempo – geralmente adoptam uma estratégia mais selectiva de produtos.

Existem três estratégias ao nível dos crescimento da linha de produtos:
Downward stretch –
consiste numa estratégia adoptada pela companhias que estão presentes no mercado de nível acima e que se expande para mercado com preços mais baixos
Upward stretch – é uma estratégia que as empresas presentes em mercados de preços baixos adoptam para ganharem prestigio, aumentarem as margens dos seus negócios e para ganhar quota de mercado face à concorrência.
Two-way stretch – companhias que se encontram posicionadas a “meio” do mercado e que adoptam estratégias de entrada em produtos com preços baixos e altos.
Estratégia de preenchimento – consiste em aproveitar a linha de produtos apenas juntando alguns items, com o objectivo de aumentar a rentabilidade, aproveitar o excesso de capacidade instalada, satisfazer os consumidores e posicionando-se em mercados em que os concorrentes ainda não estavam presentes.

Decisões ao nível do Produto Mix
Algumas empresas podem oferecer não uma, mas várias linhas de produtos.
A estratégia do produto mix de uma empresa tem quatro componentes:
Tamanho
Diversidade
Profundidade
Consistência

Decisões de Produto a nível Internacional
A estratégia a nível de produto é cada vez mais complexa, quer a nível do mercado doméstico, quer do mercado internacional, sobre assuntos como a linha de produtos, o produto mix, a marca, embalagem e os serviços de suporte ao produto. Estas decisões devem ser tomadas não só tendo em conta as necessidades dos clientes e as estratégias dos concorrentes mas ainda tendo sensibilidade com questões como as leis e institutos de regulação e todo a envolvente ao produto.

Factores que influenciam o preço:
INTERNAMENTE:

Marketing objectives: quanto maior for a clareza no que diz respeito aos objectivos da empresa maior será a facilidade em estabelecer o preço.
Tipos de objectivos: survival, profit maximisation, market-share maximisation, product-quality leadership.
Marketing-mix strategy: Preço é uma das ferramentas do MKT-Mix. Decisões nas restantes ferramentas vai alterar o preço. O preço é muito importante pois ajuda a definir o posicionamento do produto. O marketer deve ter em consideração o MKT-Mix no seu total para determinar correctamente o preço. Se o produto não posicionado através do factor preço, então as decisões sobre qualidade, promoção e distribuição vão fortemente afectar o preço. Se o produto for posicionado através do factor preço, então as decisões sobre as restantes variáveis vão ser fortemente afectadas pelo preço. Na maioria dos casos, as empresas tem em consideração todos os factores.
Custos: Definem o chão do preço. O preço deverá cobrir os custos de produzir, distribuir e vender o produto, permitindo um lucro pelo esforço e risco. Os custos são muito importantes, quanto mais baixos forem maior será o lucro.
Organisational Considerations: A empresa deve definir quem é que dentro dela decide o preço. Em pequenas empresas são os gerentes de topo que o definem. Em grandes empresas são os gestores de produto que definem. Em empresas industriais, os vendedores tem uma margem de negociação para chegarem a acordo com o vendedor.

EXTERNAMENTE:
O mercado e a procura: Assim como os custos limitam o valor mínimo dos preços, o mercado e a procura limitam o valor máximo para o preços.
Diferentes tipos de mercado:
Concorrência perfeita: nem vendedores nem compradores podem influenciar preço.
Conc. Monopolistica: Os vendedores conseguem diferenciar os seus compradores criando assim uma diferenciação entre clientes.
Oligopólio: Poucos vendedores que são muito sensíveis a mudanças de preço e de estratégia entre si.
Monopólio Puro: Só há um vendedor
Diferentes percepções do preço e valor por parte do cliente:
O consumidor é quem no final avalia se o preço cobrado é o justo ou não
As decisões devem ser tomadas tendo em consideração a orientação do consumidor.
Ter consciência da troca entre valor por dinheiro
Marketers devem entender as percepções dos consumidores e as razões que os levam a comprar o produto

Análise da relação preço-procura:
Cada preço cobrado corresponde a uma dada procura
Mas também se deve ter em conta os outros factores, pois pode ser que aconteça que se aumenta a publicidade de um produto e baixe-se o preço desse mesmo produto, e a procura aumenta, não se saberá se foi devido à baixa no preço ou à publicidade.

Elasticidade Preço-Procura:
Mede a sensibilidade da procura a mudanças no preço

Influência de Preços nos lucros:
Aumento do volume de vendas é força por detrás da actividade de marketing
Aumento das vendas mostra o sucesso do crescimento da empresa
Aumento da quota de mercado mostra sucesso competitivo
Se as vendas não acompanham a produção os consumidores ficarão insatisfeitos
É util para que se possa comparar o negócio ao longo do tempo.
Custos, Preços e oferta dos Concorrentes

Outro factores:
Envolvente externa
Condições económicas
Inflação
Taxa de inflação
Medidas governamentais
Medidas sociais

Fonte: obra Philip Kotler

sexta-feira, 20 de junho de 2008

Portáteis são os mais vendidos em Portugal

É o segmento para particulares que ganha destaque na compra deste tipo de equipamentos, enquanto o segmento profissional apresenta uma quebra face a 2006.
Em 2007, o mercado nacional da informática doméstica teve um crescimento muito modesto, atingindo os 575 mil milhões de euros, segundo dados de um estudo divulgado pela Cetelem.

O segmento para particulares é o mais representativo, tanto em volume como em valor, de acordo com o mesmo trabalho. Assim sendo, em 2007, 51% dos lares portugueses estavam equipados com pelo menos um computador. Se a venda para particulares cresceu pouco (+0,5%, segundo dados da Cetelem), o segmento profissional apresenta «um panorama mais negativo, com uma forte quebra face a 2006».

As vendas de computadores mantêm-se positivas, essencialmente devido ao crescimento das vendas relacionados com os portáteis, «que representam uma proporção cada vez maior nas vendas», ou seja, 76% do total em 2007.

Por seu lado, os tinteiros/tonners foram os produtos mais vendidos, em quantidade.Já em valor, este tipo de material ocupa o terceiro lugar logo a seguir aos computadores. De salientar ainda que os monitores, em quarta posição no ranking (quer em volume, quer em valor), venderam-se menos face a 2006.


Fonte: Semana informática

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