quarta-feira, 29 de Outubro de 2014

3º Edição da Marketing Marathon 2014 em Lisboa



Depois do sucesso do ano passado, a APPM tem o prazer de anunciar que irá realizar uma nova edição da Marketing Marathon em Lisboa. O Evento integra uma semana de atividades dedicadas aos temas mais quentes da atualidade do Marketing e este ano a escolha também é sua.

Saiba mais em: appm.pt/marketing-marathon-2014

segunda-feira, 27 de Outubro de 2014

Video - Como decide o consumidor?

Cada vez mais decidimos com base em novas ferramentas e muitas delas é impossível às marcas as controlarem. Por exemplo, eu neste blog consigo medir algum do retorno que tenho, mas existe retorno imensurável. Como podemos então saber como decide o consumidor?

Chefias de Vendas - Preocupe-se com os vendedores

Nos dias de hoje, com a dificuldade económica que chega a todos, a uns mais que outros, torna-se uma prioridade o seu comportamento mais pessoal e "menos profissional". Se é um chefe de equipa, supervisor, diretor, gerente ou administrador, saiba que mais que informação comercial, brindes para os seus vendedores darem aos clientes, promoções a clientes, etc. por vezes pode não chegar para aumentar as vendas, porque a dificuldade não está nos produtos e/ou serviços, está na vida pessoal dos seus vendedores, e é sua obrigação ajudar quem tanto ajuda a empresa.

Todos nos temos dias maus e alturas menos boas, é função das chefias estar atento e ajudar como puder.

Por exemplo, se tem um colaborador que anda preocupado e desanimado, porque não sabe como pagar as despesas de educação dos filhos, irá custar muito à empresa, adiantar a verba necessária e o colaborador ir descontando do seu vencimento? Não, e irá estar a colmatar uma necessidade do colaborador ao mesmo tempo que lhe aumenta a auto-estima e acredite a proporcionar um maior "amor à camisola" por parte do seu colaborador.

Nos tempos que correm cada vez mais é necessário humanizar a empresa e por vezes a melhor prática de motivação vem de coisas simples como por exemplo, se os filhos de um colaborador acabam a escola a meio da tarde e as crianças tem de estar horas à espera, proporcionar a possibilidade do colaborador se deslocar à escola a meio da tarde e ir levar os filhos para a sua casa, ou casa de familiares, etc, ficando o colaborador depois até mais tarde para compensar esse tempo, ou trabalhando aos Sábados, entre outros exemplos.

As politicas de motivação institucionalizadas em muitas empresas (quando existe alguma politica), são por vezes desenquadras das reais.

Se você não se preocupa com os colaboradores porque razão eles se vão preocupar? Muitos respondem, eu pago é para trabalharem, claro que assim terão um exército de robôs humanos a trabalhar.

Comprometa-se, para receber comprometimento.

"Na vida, uns vivem melhor, outros pior, mas no fim acabamos todos lado a lado e com a mesma cama e roupa, não queira ser a pessoa mais rica do cemitério." Qual irá ser o seu legado?  Foi um bom pai ou mãe? Foi defensor de causas sociais? Foi um excelente "chefe"? Foi um visionário? Ou, foi um (não posso escrever o conteúdo aplicável)...

Preocupe-se com que o ajuda a ser, ou ter, o que tem.

quarta-feira, 1 de Outubro de 2014

Deu os Parabéns aos seu Vendedores hoje?

Talvez uma das profissões mais antigas do mundo, um profissional essencial em qualquer negócio, dedicado a conquistar clientes, demonstrar produtos, orientar, aquele que recorremos na hora de realizar um sonho ou simplesmente na hora de escolher um simples produto.

Parabéns a todos nos...Vendedores...

in.esoterikha.com

segunda-feira, 22 de Setembro de 2014

Tenha sucesso nas vendas

Comece a escrever um diário de sucessos para controlar o seu desempenho. Ao registar circunstâncias especificas e pormenores dos momentos em que utilizou com êxito novas técnicas de vendas, estará a reforçar de forma imediata as vantagens para a sua carreira. Acima de tudo, estará a criar um recurso que poderá rever quando precisar de um incentivo adicional. Faça-o e ficará surpreendido como um diário de sucessos pode ser uma grande fonte de motivação.

Quando ler o seu diário de sucessos, compare aquilo que fez bem em determinada situação com aquilo que fez quando não conseguiu fechar uma venda. Ao proceder a esta comparação, os motivos para não ter fechado a venda devem tornar-se evidentes. Comparando uma experiência mal sucedida com uma bem sucedida, pode aperceber-se dos aspectos que deixou de fora ou ignorou e porque motivo não conseguiu convencer o cliente das vantagens da sua oferta.

Quando acontecerem as situações negativas (que vão acontecer sempre), é necessário adaptar a sua apresentação ou técnicas de vendas e a única forma de o fazer com precisão é anotando as suas conquistas e identificando um bom modelo para uma venda bem sucedida. Após constatar o que tem de fazer para melhorar as vendas, a próxima etapa é, por essas ideias em prática.

Quando se perde uma venda e começa a se lamentar sobre tudo e todos, lembre-se que muitas vezes o vendedor acaba derrotado antes do fim do processo, é da sua atitude e garra que se pode queixar, de nada mais...


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terça-feira, 16 de Setembro de 2014

Cliente não compra porque é caro? Aprenda a resolver

Qual a desculpa que a maioria dos vendedores utiliza quando se fala em poucas vendas? Adivinhou, o cliente tem mais barato.

E o que muitos fazem? Adivinhou, encolhem os ombros e perdem a venda.

Claro que a culpa na cabeça deles é sempre do mesmo, a administração da minha empresa quer vender tudo caro, não quis acompanhar o preço da concorrência, etc. Será que é mesmo assim? A culpa não será sua?

Vejamos, não existe uma fórmula mágica para aumentar as suas vendas, envolve muito esforço, dedicação, estudo, empenho entre outras “skills” que devem estar interiorizadas em si e fazer já parte de si.

 Em relação à sua empresa “não baixar” os preços, lembre-se que nem sempre a sua empresa irá conseguir acompanhar de facto alguns preços da concorrência, ou mesmo que consiga, poderá não ter interesse, mas os fatores que pesam nessa decisão são referentes a “gestão da empresa” e ficará para outro artigo sobre gestão.

Agora, nunca pense que a empresa não o quer ajudar a vender, para isso nem o tinha a trabalhar para ela, claro. Portanto, a culpa à sua empresa já está afastada.

Não acredito que esteja a trabalhar numa empresa onde a administração “anda a dormir” e não mede o pulso ao mercado, se assim for, será melhor ir atualizar o seu curriculum e começar a enviar, pois mais dia, menos dia, acabará por fechar.

Agora, podemos referir 2 pontos essenciais para que o seu produto e/ou serviço não esteja a ser vendido, são:
O produto/serviço não tem um diferencial claro da concorrência
O target que estão a trabalhar não é o correto

Como fazer para que o cliente não decida apenas com base no preço?
1 - Analisar as necessidades do cliente - Regra básica de qualquer venda. Nunca comece a tentar vender seja o que for sem saber as necessidades do potencial cliente. Para saber as necessidades pode e deve perguntar (varia de negócio para negócio), exemplificamos com um dono de um restaurante:
Cliente - Necessito de poder comprar produtos em pouca quantidade e com entrega de um dia para o outro.

2 - Apresentar as soluções para essas necessidades.

3 - As mais valias futuras ficarem bem explicitas e certificar-se que o potencial cliente as percebeu.

4 - Esclarecimentos de todas as dúvidas que tenham ficado.

5 - Sem receio e com toda a certeza, avançar para o fecho de negócio: Exemplo - Sr. yyyyy de certo que concorda que as suas necessidades ficam resolvidas ao trabalharmos em conjunto. Que produtos lhe estão a fazer mais falta? Sempre que necessitar, independentemente do dia, peço-lhe que me ligue, estou aqui para o ajudar. (e avance logo com uma pergunta do tipo "nunca soube bem tirar um bom café, tem segredos, é que já bebi alguns intragáveis e o seu sabe muito bem"). Aqui o cliente vai começar a falar bem dele e dos equipamentos e enquanto isso, podes ir preparando a nota de encomenda, porque ela vai aparecer.

Nota
Se a sua empresa entrar numa guerra de preços, vai acontecer como os dois feirantes que vendiam os mesmos produtos em frente um do outro. Um teimou em vender mais baixo, o outro para não ficar atrás, baixou ainda mais, vai o outro e baixa ainda mais…resumindo, acabaram por oferecer os produtos e ainda pagaram aos clientes para levarem, só para se poderem vangloriar que tinham “vendido” mais…Conclusão: falência…Guerra de preços, não. Prefira uma guerra de mais valias do produto/serviço para o seu cliente.

Este artigo é sobre experiências profissionais vividas por mim, muda de ramo para ramo, de cliente para cliente. Para uma ajuda mais personalizada, contacte para: paulogomes@vendermais.pt

Boas vendas,
Paulo Gomes - Blogger in vendermais.pt

segunda-feira, 15 de Setembro de 2014

Aprender a Vender


O mesmo produto ou serviço pode ser adequado para diferentes clientes e por vários motivos, nunca coloque todos os potenciais clientes no mesmo saco, nem nunca utilize sempre o mesmo discurso.

Nos primórdios de começar a vender, tive um formador que dizia incessantemente "temos de ser coerentes com o discurso comercial em vigência na empresa e nunca devemos sair dessa linha. Se a empresa apenas vende de forma informal, assim seremos, se vende de forma formal, assim seremos. O discurso comercial deve ser igual em todos os vendedores da empresa".

Bem, felizmente as minhas chefias na altura não estiveram presentes nessa formação, pois não existe nada mais errado, na minha opinião. (se tivesse sido assim, hoje seriamos apenas atendidos por robots). Mas, aprender a vender, como em tudo na vida, também implica aprender o que não fazer.

Todos os vendedores devem colocar a sua personalidade nas vendas e claro, encontrar a forma correcta de o fazer. Existem vendedores que são naturalmente engraçados e de forma doseada, trabalham os potenciais clientes com base na boa disposição, é normal os ver arrancar risos constantemente durante a venda. Existem outros vendedores que trabalham os potenciais clientes com base na informação inesgotável sobre o produto/serviço e as benefícios que os mesmos irão proporcionar a quem os adquirir (é normal, ver os potenciais clientes com olhos bem abertos e com um interesse enorme, sempre que o vendedor fala).

Mas, se é certo que devemos aprender com os mais experientes, alerto que aprender, não é imitar. Já me aconteceu em (1999) um colega que trabalhava numa empresa concorrente (esse meu colega, apesar de ser concorrente era normal ir ter comigo uma vez por semana, para almoçarmos e chegou a assistir a tentativas de venda da minha parte e mesmo a apresentações que resultaram em sucesso), dizer-me que eu por vezes fazia termos de comparação para facilitar o entendimento do que estava a explicar, com "coisas" completamente diferentes do que estava a vender, e os clientes sorriam e via-se que gostaram, porém com ele nunca resultou. Ora bem, porquê?

Exemplo
"Sr. Yyyyy, consumir este produto com água da rede pública, é o mesmo (se me permite a comparação), adquirir uma viatura topo de gama e colocar pneus usados e em mau estado.

Quando eu dava estes termos de comparação, além de ter em conta que era feito de forma natural, que a minha personalidade se encaixava na perfeição neste tipo de discurso, para tudo fluir de forma a nunca transmitir fosse o que fosse de forma artificial, tinha já o estudo feito sobre os potenciais efeitos que iria ter no potencial cliente, porque com muitos teria o efeito contrário, iram pensar "este tem a mania que é engraçado, já estou a ficar farto".

Sou de acordo que devemos ter uma linha orientadora no discurso comercial, mas devemos fazer de forma natural a adaptação ao potencial cliente e a nos próprios. Cada vez mais o consumidor gosta do tratamento personalizado, todos nos que somos consumidores, estamos a voltar a gostar mais do contacto, da partilha de ideias, do apoio, de nos sentirmos confortáveis, etc...

É normal, cada vez mais, os consumidores preferirem os lugares onde são acompanhados na compra, onde se tiverem uma dúvida, não tem de andar por "50" corredores à procura de alguém que os ajude, de não ter que esperar que "50" pessoas "saiam da frente", para finalmente terem espaço para escolher um vinho, um azeite, uma carne, etc....

Adaptação, polivalência, esforço...Serás bem sucedido...
By Paulo Gomes - paulogomes @ vendermais pt

Gerir uma empresa - Avaliar pelo conhecimento e contributo



Nas últimas duas décadas tem-se assistido a uma alteração fundamental na distribuição do poder e autoridade nas empresas. Até há pouco tempo, a maioria das empresas eram verticais - apresentavam muitos níveis de gestores e supervisores entre a administração e os trabalhadores da linha da frente. 

O modelo clássico de uma organização vertical é o exército. No exército, os soldados rasos reportam aos cabos que reportam aos sargentos que reportam aos capitães e por aí adiante e claro quando a ordem volta, vem a "descer" por aí abaixo, passando por uma longa e exaustiva lista de pessoas.

Até à relativamente pouco tempo, grandes empresas não eram muito diferentes deste modelo hierárquico rígido. Empregando centenas de milhares de funcionários, estas empresas dependiam e ainda em muitos casos dependem, de "exércitos" de supervisores e de gestores para controlar o trabalho, os funcionários que o realizam e quando e como o realizam. 

O objectivo principal da gestão superior era comandar e controlar muito de perto os calendários, as tarefas e os processos de tomada de decisões dos funcionários, de modo a garantir que a empresa cumpria os seus objectivos.

Com base no grande e único Peter Drucker
Devemos de considerar a importância de colocar o conhecimento à frente do ego numa empresa moderna. "Nenhum conhecimento confere uma classificação mais elevada do que outro, cada um é julgado pelo seu contributo para uma tarefa comum em detrimento de ser julgado por qualquer superioridade ou inferioridade inerente".

Assim, a empresa moderna não pode continuar a ter uma estrutura de "chefe e subordinado". Deve ser organizada como uma equipa.
(harvard business review)

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A diferença entre chefe e líder

quarta-feira, 9 de Julho de 2014

Não manter contacto com os clientes



A maior parte das pessoas que trocam o seu produto, serviço ou ideia por outro, fazem-no porque você está a ser apático e alguém está a prestar-lhes mais atenção. Alguém mantém contacto regularmente. Alguém as faz sentirem-se importantes.

Se basta fazer alguns contactos por telefone ou email para que as pessoas continuem a fazer negócio consigo, por que motivo é tão preguiçoso e as deixa virarem-lhe as costas???

Apenas o que precisa de fazer é programar 2 ou 3 telefonemas rápidos para dizer (por exemplo) "Olá nome do cliente, é o Paulo Gomes da vendermais.pt. Estou a contactar para apenas saber se continua satisfeito com a produtividade acrescida e redução de custos do sistema que lhe coloquei. Se está tudo bem, não lhe ocupo mais tempo. Apenas quero confirmar consigo se está tudo bem e mais uma vez lhe agradecer ter realizado o negócio comigo (connosco).

Apenas demora 10 a 15 segundos a dizer "isto" e concorda que 15 segundos do seu tempo na fidelização de um cliente, compensa muito, certo?

Bem mais difícil do que manter um cliente é conquistar um novo ;)

quarta-feira, 2 de Julho de 2014

Não prestar atenção suficiente aos detalhes


Quando apressa uma apresentação, passa por cima dos detalhes e ignora sinais importantes dos clientes, está também a passar por cima dos lucros significativos que poderia obter (por exemplo, o administrador da "minha" empresa, não se importa que eu esteja 1 hora ou mais com apenas um cliente a falar sobre como fazer/servir, porque esse cliente irá "compensar" com encomendas no presente/futuro. A experiência vai ajudar e se torna importante saber quando o tempo gasto é um investimento, ou quando é um desperdicio, mas isso requer experiência e não se consegue ensinar através do blog).

Encomendas perdidas ou fora das datas de entrega que não são cumpridas (e não se informa o cliente) arruínam a sua credibilidade junto dos clientes. Este tipo de atitudes mancha o elevado nível de competência que os profissionais se esforçam por demonstrar. Se os seus clientes não tiverem a impressão de que você faz mesmo o seu melhor por eles, tratarão de encontrar alguém que o faça.

Nunca, mas nunca se desculpe com os seus colegas do armazém ou da distribuição, pois existem vendedores inexperientes que o fazem, pensam que ficam bem vistos perante o cliente, porque "ele é mesmo bom, os colegas é que são incompetentes". É um erro enorme. A única, mas mesmo única imagem que transmite é que a sua empresa é incompetente, afastando o cliente, mais dia, menos dia.

Trabalhe sempre em equipa e lembre-se que todos são importantes e fundamentais, do colega que vende, ao que entrega, passando pelo que organiza e pelo que coordena. Uma empresa, são todos os colaboradores e todos devem se proteger e lutar pelo que são pagos, satisfazer as necessidades do cliente.

Como sempre, a estrela não é você, se procura fama, não seja vendedor.

Boas vendas...

terça-feira, 1 de Julho de 2014

Cuidado com a formação em vendas

A formação profissional em vendas não inclui sugestões para se tornar insistente ou agressivo. Qualquer formador da área de vendas que ensine os alunos a tornarem-se insistentes ou agressivos têm de ser classificados como incompetentes. Os persuasores ou vendedores verdadeiramente profissionais são discretos, concentram-se na assistência ao cliente e no estabelecimento de bons relacionamentos.

As técnicas de venda não são inatas. São competências adquiridas que qualquer pessoa pode dominar com muito estudo e trabalho. Comece a observar os outros colegas ou vendedores concorrentes ou de outras áreas em situação de persuasão, onde que que vá. Pergunte a si mesmo porque motivo alguns persuadores "são maus", será fácil constatar que são incompetentes, que não sabem do que estão a falar ou que cometem erros "crassos".

Repare que quando os vendedores têm uma boa formação e são "capazes", o negócio avança de tal forma suavemente que é quase impossível detectar a venda em si. Daí se ouvir a expressão "aquele/aquela nasceram para vender".

A capacidade de persuasão propriamente dita tem de ser aprendida, tal como é necessário aprender todos os aspectos relativos ao produto ou serviço.

A persuasão é feita de modo tão discreto que ninguém se apercebe da mesma ;)





segunda-feira, 30 de Junho de 2014

Aprender a trabalhar em rede

Os vendedores mais produtivos que eu conheço encontram formas eficazes e criativas de fazer o acompanhamento. Claro que não é boa ideia perguntar aos concorrentes quais os métodos que utilizam, mas os seus colegas na empresa podem ter estratégias criativas e não se importarão de as partilhar consigo.

Na próxima reunião de vendas, faça questão de discutir diferentes métodos de acompanhamento. A isto se chama "trabalhar em rede". Embora esteja a "jogar em casa", no seio do seu próprio grupo.

Antes de "gastar" todos os seus cartões de visita que foi juntando em todas as reuniões de negócios ou de os guardar numa pasta "eternamente", analise-os um a um, tome notas sobre o quanto apreciou o contributo da pessoa na reunião ou encontro de negócios. Se tiver sido "o que deve de ser, meticuloso" e tiver escrito uma a duas ideias no verso de cada cartão para se lembrar da conversa que teve, disporá de alguma coisa específica para abordar quando fizer o seu acompanhamento.

Irá ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que têm uma reacção positiva a este tipo de acompanhamento. Muitas farão mesmo os possíveis por contactá-lo quando precisarem. Guarde sempre uma cópia de todos os emails e comunicações junto do cartão, por forma a lembrar-se de tudo quando este lhe telefonar.

Organização, método e ser meticuloso, os resultados irão aparecer, mais dia, menos dia...