quarta-feira, 9 de Julho de 2014

Não manter contacto com os clientes



A maior parte das pessoas que trocam o seu produto, serviço ou ideia por outro, fazem-no porque você está a ser apático e alguém está a prestar-lhes mais atenção. Alguém mantém contacto regularmente. Alguém as faz sentirem-se importantes.

Se basta fazer alguns contactos por telefone ou email para que as pessoas continuem a fazer negócio consigo, por que motivo é tão preguiçoso e as deixa virarem-lhe as costas???

Apenas o que precisa de fazer é programar 2 ou 3 telefonemas rápidos para dizer (por exemplo) "Olá nome do cliente, é o Paulo Gomes da vendermais.pt. Estou a contactar para apenas saber se continua satisfeito com a produtividade acrescida e redução de custos do sistema que lhe coloquei. Se está tudo bem, não lhe ocupo mais tempo. Apenas quero confirmar consigo se está tudo bem e mais uma vez lhe agradecer ter realizado o negócio comigo (connosco).

Apenas demora 10 a 15 segundos a dizer "isto" e concorda que 15 segundos do seu tempo na fidelização de um cliente, compensa muito, certo?

Bem mais difícil do que manter um cliente é conquistar um novo ;)

quarta-feira, 2 de Julho de 2014

Não prestar atenção suficiente aos detalhes


Quando apressa uma apresentação, passa por cima dos detalhes e ignora sinais importantes dos clientes, está também a passar por cima dos lucros significativos que poderia obter (por exemplo, o administrador da "minha" empresa, não se importa que eu esteja 1 hora ou mais com apenas um cliente a falar sobre como fazer/servir, porque esse cliente irá "compensar" com encomendas no presente/futuro. A experiência vai ajudar e se torna importante saber quando o tempo gasto é um investimento, ou quando é um desperdicio, mas isso requer experiência e não se consegue ensinar através do blog).

Encomendas perdidas ou fora das datas de entrega que não são cumpridas (e não se informa o cliente) arruínam a sua credibilidade junto dos clientes. Este tipo de atitudes mancha o elevado nível de competência que os profissionais se esforçam por demonstrar. Se os seus clientes não tiverem a impressão de que você faz mesmo o seu melhor por eles, tratarão de encontrar alguém que o faça.

Nunca, mas nunca se desculpe com os seus colegas do armazém ou da distribuição, pois existem vendedores inexperientes que o fazem, pensam que ficam bem vistos perante o cliente, porque "ele é mesmo bom, os colegas é que são incompetentes". É um erro enorme. A única, mas mesmo única imagem que transmite é que a sua empresa é incompetente, afastando o cliente, mais dia, menos dia.

Trabalhe sempre em equipa e lembre-se que todos são importantes e fundamentais, do colega que vende, ao que entrega, passando pelo que organiza e pelo que coordena. Uma empresa, são todos os colaboradores e todos devem se proteger e lutar pelo que são pagos, satisfazer as necessidades do cliente.

Como sempre, a estrela não é você, se procura fama, não seja vendedor.

Boas vendas...

terça-feira, 1 de Julho de 2014

Cuidado com a formação em vendas

A formação profissional em vendas não inclui sugestões para se tornar insistente ou agressivo. Qualquer formador da área de vendas que ensine os alunos a tornarem-se insistentes ou agressivos têm de ser classificados como incompetentes. Os persuasores ou vendedores verdadeiramente profissionais são discretos, concentram-se na assistência ao cliente e no estabelecimento de bons relacionamentos.

As técnicas de venda não são inatas. São competências adquiridas que qualquer pessoa pode dominar com muito estudo e trabalho. Comece a observar os outros colegas ou vendedores concorrentes ou de outras áreas em situação de persuasão, onde que que vá. Pergunte a si mesmo porque motivo alguns persuadores "são maus", será fácil constatar que são incompetentes, que não sabem do que estão a falar ou que cometem erros "crassos".

Repare que quando os vendedores têm uma boa formação e são "capazes", o negócio avança de tal forma suavemente que é quase impossível detectar a venda em si. Daí se ouvir a expressão "aquele/aquela nasceram para vender".

A capacidade de persuasão propriamente dita tem de ser aprendida, tal como é necessário aprender todos os aspectos relativos ao produto ou serviço.

A persuasão é feita de modo tão discreto que ninguém se apercebe da mesma ;)





segunda-feira, 30 de Junho de 2014

Aprender a trabalhar em rede

Os vendedores mais produtivos que eu conheço encontram formas eficazes e criativas de fazer o acompanhamento. Claro que não é boa ideia perguntar aos concorrentes quais os métodos que utilizam, mas os seus colegas na empresa podem ter estratégias criativas e não se importarão de as partilhar consigo.

Na próxima reunião de vendas, faça questão de discutir diferentes métodos de acompanhamento. A isto se chama "trabalhar em rede". Embora esteja a "jogar em casa", no seio do seu próprio grupo.

Antes de "gastar" todos os seus cartões de visita que foi juntando em todas as reuniões de negócios ou de os guardar numa pasta "eternamente", analise-os um a um, tome notas sobre o quanto apreciou o contributo da pessoa na reunião ou encontro de negócios. Se tiver sido "o que deve de ser, meticuloso" e tiver escrito uma a duas ideias no verso de cada cartão para se lembrar da conversa que teve, disporá de alguma coisa específica para abordar quando fizer o seu acompanhamento.

Irá ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que têm uma reacção positiva a este tipo de acompanhamento. Muitas farão mesmo os possíveis por contactá-lo quando precisarem. Guarde sempre uma cópia de todos os emails e comunicações junto do cartão, por forma a lembrar-se de tudo quando este lhe telefonar.

Organização, método e ser meticuloso, os resultados irão aparecer, mais dia, menos dia...

terça-feira, 17 de Junho de 2014

Deixe o seu produto ser a estrela


A principal regra de uma apresentação ou demonstração é realmente muito simples (digo eu), "deixar o seu produto brilhar".

Você é apenas e mentalize-se disso a pessoa que apresenta formalmente os principais intervenientes (o seu produto e o seu potencial cliente) um ao outro e, em seguida, se retira discretamente e deixa que se conheçam.

Ainda que um dos intervenientes seja um objecto inanimado, ou até intangível, tem de pensar nesse objecto como um parceiro privilegiado para o potencial cliente, no futuro, e fomentar o desenvolvimento dessa relação.

Na qualidade de vendedor, o seu (nosso) papel assemelha-se ao das antigas alcoviteiras. Pode ajudar a unir as duas partes, mas depois das apresentações sai de cena. Claro que pode (e deve) ocasionalmente controlar o progresso da relação, mas não vai viver com o "casal" (até porque tem mais "casamentos" para fazer).

Embora o produto tenha obrigatoriamente de ser a estrela, nunca se esqueça que o potencial cliente precisa de ser sempre o centro das atenções durante a apresentação. Nunca (mesmo nunca) dedique demasiada atenção ao produto e respectivas maravilhas do mesmo, ignorando o que o mesmo pode fazer pelo seu potencial cliente.

Não deixe que o potencial cliente veja o que tem para lhe mostrar antes do momento certo. O produto é a estrela, mas você tem de ser o guia, que apenas permite a aproximação quando isso lhe for conveniente.

A principal necessidade de todos (ou quase todos) os seres humanos é o conforto. Se o seu potencial cliente não se sentir à vontade com o que lhe está a oferecer, não irá "assinar o cheque", não assumirá compromissos nem prossegue com a compra. Daí que o seu (nosso) principal objectivo em qualquer apresentação seja deixar o potencial cliente suficientemente à vontade e confortável com a sua (nossa) oferta.

Deixe de querer brilhar e deixe brilhar os seus produtos...

Convite: Pequeno almoço SEO em Lisboa

Pequeno almoço SEO em Lisboa, no dia 18 e 19 de Junho !

Em colaboração com a Câmara de Comércio Luso-Belga-Luxemburguesa www.cclbl.com, a expeteo vai realizar um pequeno almoço SEO que irá acontecer na quarta-feira dia 18 de Junho e quinta-feira, dia 19 de Junho de 2014.
cclbl-expeteoUma auditoria gratuita do seu site de internet será oferecida!
Desenvolver a visibilidade de uma empresa na internet tornou-se numa estratégia importante para as empresas que desejam aumentar a sua clientela e melhorar as suas vendas.
Para atingir estes objectivos, várias soluções podem ser escolhidas pelas empresas: referenciamento maximizado nos motores de busca, visibilidade acrescida nas redes sociais ou ainda através de campanhas de emailing.

Porque se deve inscrever ?

Porque as inscrições destes pequenos almoços são totalmente gratuitas e que para além das estratégias de marketing propostas, poderá beneficiar de uma auditoria gratuita do seu site de internet! Somente 10 vagas para cada uma das datas se encontram disponíveis! Inscreva-se rapidamente!

Informações :

  • Datas : dia 18 e dia 19 de Junho 2014 das 8h30 às 10h30
  • Morada : Av. Duque d’Ávila, 203 – 5° / 1050 – 082 Lisboa – Portugal
  • Em colaboração com a CCLBL http://www.cclbl.com/

segunda-feira, 2 de Junho de 2014

Faça as contas como deve de ser


Os melhores vendedores fazem sempre as contas com uma calculadora. Por muita confiança que tenham nas suas capacidades  matemáticas, utilizam sempre uma máquina.

Você tem de saber as fórmulas e valores para poder fornecer rapidamente qualquer informação numérica que o seu potencial cliente possa solicitar. Um potencial cliente que o veja inserir os números na calculadora com toda a energia, ou que coloque pessoalmente os números e ir os mostrando e explicando, não irá duvidar desses números. Mas, se começar a fazer "gatafunhos e rabiscos" num papel, o potencial cliente se irá sentir desconfortável por estar ali sentado a olhar para si, a vê-lo brincar com os números. Pior, mesmo será se os fizer de cabeça (pode pensar que está a transmitir inteligência, mas mais uma vez a vedeta é o seu cliente e não você), será natural o efeito ser o inverso e ao ver a fazer as contas de cabeça o potencial cliente irá ficar desconfiado, com certeza. Ele não irá mais o ouvir, porque enquanto você fala, ele estará a tentar fazer as contas também de cabeça, para ver se você não se enganou.

Se não utilizar a calculadora, irá passar a imagem que é despreocupado com os números e parte sensivel como é numa venda, irá levar o potencial cliente a pensar que é despreocupado, em tudo. Nesta fase da venda, se já aqui chegou, não deve de fazer nada que coloque dúvidas na cabeça do potencial cliente. O objectivo é fazer com que se concentre nas contas que são necessárias fazer e explicar claramente, enquanto mostra realmente como o potencial cliente pode pagar ou poupar com o produto e/ou serviço.

segunda-feira, 26 de Maio de 2014

Aprender a Vender - A Importância da Empatia


Empatia significa compreender os sentimentos, pensamentos e motivos de outra pessoa, e claro, é extremamente importante no mundo das vendas. É necessário colocar-se no lugar do potencial cliente, saber, sentir, compreender e entender o que ele está a sentir, o que vai implicar saber exactamente como prosseguir, com base nas informações que o potencial cliente lhe deu.

Até criar empatia com os seus potenciais clientes, o mais provável é não conseguir singrar nas vendas. Os clientes precisam de sentir que você os compreende e que se preocupa em ajudá-los a resolver os seus problemas (gosto mais do termo, dificuldades), não apenas em lhes vender alguma coisa.

Enquanto vendedor que quer sucesso, deve acreditar verdadeiramente que pode satisfazer as necessidades do potencial cliente. Você pode ver as desvantagens, características e limitações do seu produto ou serviço do ponto de vista do potencial cliente. Deve medir pela necessidade do seu potencial cliente e não "pelo que você pensa". Aperceba-se verdadeiramente do que é importante e o que irá de facto resolver as necessidades do potencial cliente (nunca o que irá resolver as suas).

Se fosse um filme, o protagonista é o seu potencial cliente, a personagem mais importante do enredo, nunca é você. Se quer protagonismo, mude de profissão ou nem tente ser vendedor.

Se fizer este passo da forma correcta é mais um para o seu sucesso como vendedor. O seu protagonismo é junto da administração da empresa, quando esta todos os meses tiver de assinar um cheque bem grande das suas comissões...

quarta-feira, 21 de Maio de 2014

Motivação em Vendas - Atitude move tudo




Atitude é um impulso que nos leva a tomar uma decisão em momentos inesperados. Nas vendas é fundamental ser uma pessoa com atitude.




 Veja este breve video sobre a atitude.
 

Motive-se, se não tem atitude, pode sempre aprender e desenvolver essa competência.

segunda-feira, 19 de Maio de 2014

Desafio de Vendas - Saber quando fechar uma venda


A pergunta crucial em qualquer situação de venda é "Quando deve fechar uma venda?". Fica sempre um certo clima no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho. Eis alguns sinais de compra positivos a que deve estar atento:

O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante
Ele está a proceder à análise final ou a racionalizar a decisão.

Ele acelera o passo
Está pronto a fechar a venda

De repente, começa a fazer muitas perguntas
O interesse aumentou exponencialmente e o interesse é mais que nunca

Estes são simples testes entre muitos outros que podemos fazer para nos certificar que o potencial cliente está pronto para celebrar o acordo. Quando fizer a pergunta pode acontecer uma das duas situações:

O potencial cliente diz que sim, ou dá uma resposta que indirectamente lhe indica o seu desejo de celebrar o acordo.

O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Nunca comece a falar antes de o potencial responder. Deve certificar-se que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. Se for a primeira, pode avançar com o fecho. Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e ás preocupações que ele manifesta.

Quem muito fala
Se os potenciais clientes o bombardearem com problemas, coloque algumas questões para descobrir qual a verdadeira objecção. Se as pessoas protestam de uma forma excessiva, é um sinal evidente que não estão interessadas e não têm coragem de lhe dizer ou estão a esconder o verdadeiro motivo pelo qual não aceitam o que lhes é proposto. Para algumas pessoas, é difícil admitir que gostam do seu produto e/ou serviço mas que não têm dinheiro para o adquirir. Por isso, em vez de admitirem que estão de mão atadas, inventam mil e uma desculpas pelas quais o seu produto e/ou serviço não é indicado para elas. Pode mesmo ter de avançar com (exemplo):
"...Sra. Potencial Cliente, é óbvio que está com algumas preocupações acerca do nosso produto e/ou serviço. Permita-me que lhe pergunte, em que se irá basear para tomar a decisão final? Vai pensar nas vantagens gerais ou nos aspectos financeiros?".

Desta forma, está a perguntar, conforme é seu direito, qual a verdadeira objecção ao produto e/ou serviço, continuando claro a ser um excelente vendedor, simpático, caloroso e amigável.

A memorizar
Só se consegue avançar no ciclo de vendas quando identificar e lidar com a verdadeira objecção final.

quinta-feira, 15 de Maio de 2014

O fecho de uma venda está no inicio da mesma


O fecho da venda começa no inicio da transacção, quando contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se fores ineficaz no contacto inicial, na classificação, ao lidar com as objecções, ao efectuares as apresentações ou em qualquer outra altura do processo de vendas, ou se não conseguires fazer perguntas pertinentes, tudo está perdido. Podes até pensar que és um grande vencedor, mas a verdade é que estás a desperdiçar o teu tempo e dinheiro (e claro, o do seu potencial cliente e o da sua empresa). Já para não falar do inevitável aborrecimento.

Ninguém, é garantido, consegue fechar todas as vendas, mas pensa o quanto podes beneficiares se deres o teu melhor para isso acontecer.

A Memorizar
Um final perfeito exige um começo perfeito.

terça-feira, 13 de Maio de 2014

Confiar nos instintos também é necessário


Confiar nos instintos em vendas?
Os instintos de venda (normalmente exprimidos pela nossa voz interior que nos dizem o que está certo ou errado, numa venda) desenvolvemos apenas e só com a prática e experiência. Todas as pessoas tem esses instintos, mas em algumas pessoas estão mais desenvolvidos.

Para começar a utilizar esses instintos e os desenvolver, oiça atentamente as objecções dos potenciais clientes e coloque genuinamente as necessidades deles à frente das suas. Depois e apenas depois, pode confiar nos seus próprios instintos.

Se não conseguir dizer honestamente que as necessidades do potencial cliente vêm antes das suas, está a colocar os seus próprios desejos à frente daquilo que sabe instintivamente ser melhor para o cliente (o seu egocentrismo acabará por transparecer).

Os seus potenciais clientes verão os cifrões nos seus olhos e não irão confiar em si. E, sejamos sinceros, porque iriam eles confiarem em alguém que só pensa em si mesmo?

Para Memorizar
Se eu num processo de vendas, apenas pensar em mim, estou condenado ao fracasso. A venda é um namoro, não é apenas para um dia, que queremos a relação. É para ser feliz hoje, e muito mais no futuro. Pense nos seus potenciais clientes hoje, para eles pensarem em si amanhã.