terça-feira, 2 de dezembro de 2014

Quando a perda de um ciente se torna em lucro

Já me aconteceu e continua a acontecer, apesar de agora estar mais preparado, com mais experiência, dai conseguir contornar rapidamente estas situações, termos clientes que nos dão prejuízo em detrimento de lucro. Seja o prejuízo financeiro ou psicológico.

Todos conhecemos aquele cliente que acorda contra tudo e contra todos, que pode ter o melhor preço à sua frente, mas continua sem qualquer fundamento a afirmar que está caro e tem mais barato, ocupa-nos uma carga horária excessiva para o volume de compras que faz, desgasta-nos psicologicamente, entre outros.

É compensatório?

Não, não é. Salvo algumas excepções (líder de opinião, membro influente no mercado, etc.), o melhor que pode fazer é deixar educadamente o cliente “fugir”, por vezes só o desgaste psicológico a que se irá poupar, compensa. Lembre-se igualmente que esse tempo, pode ser dedicado a novos negócios com mais potencial.

Se não pode tomar essa decisão sozinho, fale com as suas chefias e avaliem se é compensatório continuar ou é melhor “perder o cliente”.

Podemos incluir aqui igualmente outro tipo de cliente que “pode ser abandonado”, falo por exemplo naquele cliente que faz encomendas esporádicas, de baixo valor monetário, igualmente é um cliente sem valor estratégico, e que o obriga a um desvio de rota de centenas de kilometros, perdendo sempre “1 a 2 horas ou mais” para poder visitar esse cliente. Provavelmente, este cliente poderá ter um acompanhamento telefónico e de tempos em tempos, ser aí sim, alvo de uma visita de cortesia.

Já lhe aconteceu de certo, um cliente que é o “dono da razão e a pessoa mais culta do mundo”, ou seja tem opinião formada sobre tudo, mesmo sobre aquilo que não sabe e adora expor as suas ideias e pensamentos por largas horas e inclui o almoço (que você, lhe paga) e com um pouco de sorte, entra pela tarde dentro (depende dos negócios, mas existe alguns que tem muito tempo livre e vem em si uma bela companhia para esse dia), mas depois a nota de encomenda vem vazia ou perto disso.

Aprenda e faça ver que o seu tempo é precioso e é um profissional ocupado, que tem muito gosto em estar com o cliente, mas “que tem de divulgar a sua oferta maravilhosa a outros clientes, também”.

Nestes casos, perder é ganhar...


By Paulo Gomes – Blogger in vendermais.pt  

segunda-feira, 1 de dezembro de 2014

Problema vs Objeção

Se a objeção do seu cliente for "não tenho dinheiro nenhum" e estiver a vender um artigo de luxo, é muito provável que tenha acabado de ouvir apenas um problema e não uma objeção. E existe uma grande diferença entre os dois.

Um problema, neste caso, não é uma desculpa nem uma escapatória, é uma razão válida para que o potencial cliente não possa aceitar o que lhe propõe. Se estiver a tentar troca a sua pelo dinheiro do potencial cliente e este não tiver dinheiro nem crédito, agradeça-lhe o tempo despendido e passe à frente. Com tantos potenciais clientes que existem e que não colocam quaisquer problemas, não tem por que insistir com aqueles que têm problemas reais.

No entanto, deixe sempre as pessoas que apresentam problemas válidos com uma nota positiva. Nunca se sabe como a situação dessa pessoa pode mudar no futuro. Pode ganhar o euromilhões no dia seguinte, pode receber uma herança, pode pedir dinheiro emprestado a um familiar, ou pode convencer ainda alguém que o que tem para vender seria uma óptima prenda de natal, entre outros exemplos.

Lembre-se sempre:
Se o potencial cliente realmente quiser aquilo que você está a vender, entrará em contacto mais cedo ou mais tarde, e, tenha a certeza de que não entrará em contacto consigo se não tiver ficado com uma boa impressão. Afinal, porque motivo iria ele contactar um estranho quando pode confiar num vendedor que sabe ser bem informado, bem formado, competente e atencioso?

Trate como gosta de ser tratado, não julgue para não ser julgado, não faça juízos de valor pré-concebidos...Seja um verdadeiro profissional...

Grandes vendas esta semana para todos e pensamentos positivos,
Paulo Gomes

Livro - Personalização no Marketing


Sugestão de leitura - Mês de Dezembro

Personalização no Marketing  -Sistemas e Tecnologias de Informação

Nesta obra enquadram-se os vários aspectos que permitem relacionar a personalização e o marketing, propondo um conjunto de quadros conceptuais e de recomendações de acção que se constituem como um corpo de conhecimento relevante para os profissionais de Marketing, para os gestores a quem compete analisar o impacto da personalização no negócio, e para os profissionais das empresas com responsabilidades na adopção/implementação das tecnologias e dos sistemas de informação que suportam a personalização. 

Os principais assuntos referidos nesta obra são os que se relacionam com o conhecimento sobre a personalização (tipos, estratégias e variantes/dimensões), com o comportamento cognitivo do indivíduo, as consequências para as organizações da generalização dos sistemas e meios tecnológicos, os principais modelos de negócio com apetência para a personalização, as infra-estruturas tecnológicas de suporte aos processos de marketing que levam à personalização, sistemas de interface com o utilizador, front-end-systems, os sistemas servidores, back-end-systems, os produtos e tecnologias existentes aplicados ao marketing personalizado, bem como exemplos de projectos.

Onde comprar
www.centroatl.pt/titulos-desafios-marketing

domingo, 30 de novembro de 2014

Publicidade Criativa - O melhor do marketing de guerrilha



A publicidade assume, nos dias de hoje, uma importância e um alcance significativos, quer no domínio da actividade económica, quer como instrumento privilegiado do fomento da concorrência, sempre benéfica para as empresas e respectivos clientes.

Por isso, importa enquadrar a actividade publicitária como grande motor do mercado, enquanto veículo dinamizador das suas potencialidades e da sua diversidade e, nessa perspectiva, como actividade benéfica e positiva no processo de desenvolvimento de um País. 

Burnett, identificou três mecanismos através dos quais a publicidade funciona. São eles a atenção, a memorização e a persuasão.

Em termos de criatividade, a explosão foi grande e cada vez mais a imaginação não tem limites. Estes são alguns dos exemplos mais recentes que nos levam a admirar os criativos e que o principal objectivo é conseguido. A atenção, memorização e persuasão.

TOP criativo:























sábado, 29 de novembro de 2014

Conseguir mais clientes - Ofereça presentes


Os responsáveis pela tomada de decisões na maioria das empresas compreendem a importância de oferecer presentes e normalmente estabelecem certos parâmetros para as ofertas feitas pelos seus colaboradores. Se a sua empresa não possui parâmetros especificos, informe-se sobre como deve proceder, ou sugira alguns parâmetros adequados, com base no potencial de cada cliente para a empresa. Se for você que mais contacta com o cliente, deve se assegurar que ele fica com uma impressão positiva de si quando receber a oferta.

Quanto mais forte for a relação, mais personalizada deve ser a oferta. Não ofereça uma "bugiganga" a um grande cliente ou uma garrafa de "Moet" a um cliente sem expressão no volume do seu negócio. Tente escolher uma oferta que saiba ir de encontro aos gostos do seu cliente.

Em algumas culturas dar e receber presentes é um assunto pessoal, não comercial. Por exemplo, em França não se fazem ofertas comerciais. No entanto se for convidado para ir a casa de um parceiro de negócios francês, leve flores, chocolates ou uma garrafa de um excelente espirituoso, mas nunca uma garrafa de vinho. Os franceses são considerados por alguns e eles próprios se consideram grandes conhecedores e especialistas em vinho, de certo nessa altura já escolheram o vinho adequado à refeição.

Ofertas com sentido, para clientes com sentido.

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Clientes - O medo de serem enganados


Um receio comum nos compradores é o medo de serem enganados. De uma maneira geral, os clientes que têm medo de mentiras duvidam de tudo o que diz relativamente ao seu produto, serviço ou ideia.

A sua boa reputação como vendedor será de grande importância quando tiver de enfrentar um potencial cliente com este medo. Se apresentar uma vasta lista de clientes satisfeitos, poderá ajudar a atenuar este medo. Se for novo na empresa e ainda não tiver um historial de sucesso, diga ao potencial cliente que decidiu acertadamente ao escolher a sua empresa, devido à excelente reputação da mesma.

Se estiver a fazer algo totalmente novo numa empresa nova, com um produto e/ou serviço novo, terá que basear-se na integridade pessoal e nas credenciais dos envolvidos no projecto. A comercialização de alguns produtos envolve uma equipa, composta por si, um consultor técnico, que passará os pormenores técnicos de fabrico e instalação, o instalador e o serviço pós-venda.

Nunca existe razão para mentir a um cliente.

Se for honesto com os seus clientes e se lhes contar sempre a verdade, mesmo que não seja agradável, eles irão o respeitar e lhe dar o beneficio da dúvida. A honestidade e a integridade em todas as situações de venda irão fazer sempre de si um vencedor.

Honestidade = Mais vendas

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terça-feira, 25 de novembro de 2014

Coca-Cola aposta num novo leite que custa 2 vezes mais

A Coca-Cola aposta forte na sua nova galinha dos ovos de ouro. Segundo os responsáveis, irá "chover" dinheiro com este novo tipo de leite.

O produto chama-se FairLife e custará o dobro do normal, já a partir de Dezembro (na América). "É basicamente leite premium", afirmou Sandy Douglas Chefe da divisão norte americana da Coca-Cola.

O leite não contém lactose , e que tem mais de 50 % de proteína e de cálcio do que o leite normal, bem como menos de 30% de açúcar .

É o inicio de um investimento de longo prazo na actividade leiteira para a Coca- Cola.




Fonte:businessinsider.com


domingo, 23 de novembro de 2014

Diga não à negociação, venda de imediato




O receio de perder uma venda, é o grande responsável pelo fracasso de um vendedor. Quantas vezes me aconteceu alguém dizer "se me fizer este preço ou estas condições eu compro" e a minha primeira reacção era pedir às chefias que "deixassem ou se podia fazer", porque desta forma eu tinha a venda garantida? Hum, perdi a conta às vezes que aconteceu. Se estava errado? sim e muito.

Tive um chefe no ramo automóvel (grande chefe, líder e vendedor "Sr. Sousa", que me ensinou muito e que comigo dizia, com essas condições até eu comprava o que vendo, com trabalho e saber falar, fazíamos os negócios com os valores e condições que eu tinha apresentado inicialmente).

Porquê?

É natural, todos nos somos compradores e já lhe aconteceu de certo ter uma proposta praticamente irrecusável sobre algum produto ou serviço, mas o que faz? Tenta ainda negociar mais, o que nos está incutido socialmente e profissionalmente " esta proposta que me apresentam é de longe a melhor, mas se fez isto é porque ainda irá conseguir mais.". É má formação nos negócios onde nos habituamos a negociar como se fosse um leilão, eu te dou este valor e condições, a outra parte faz a sua proposta (normalmente ridícula e impossível) nos apresentamos outra mais vantajosa que a inicial para o cliente e assim continua.

Porque razão, não fazemos como os hipermercados, apresentar a melhor possível logo de inicio?

Sei que muitos me "vão cair em cima com este texto", mas eu sou da opinião se posso oferecer este valor e estas condições, não vou ocupar o meu tempo e o tempo do cliente com negociações desnecessárias, apresento de imediato a minha melhor proposta. Se uns dizem porque ouviram dizer "tempo é dinheiro" outros aplicam na prática. Não ocupem tempo, não gastem recursos monetários e mesmo a vossa saúde mental, com desgastes económicos e mentais desnecessários.

Vão directo ao assunto, com o vosso melhor, com a vossa melhor proposta.

Se gostam de andar a negociar, o melhor (eu tenho essa experiência e gosto muito, porque aí sim, faz parte, vão vender em feiras) não no seu tipo de negócio.

Dica:
Pense em si como comprador quando está a ser vendedor....


quarta-feira, 19 de novembro de 2014

A emoção e o sentido das coisas - Parte II



Os que estão emocionalmente envolvidos com o seu trabalho, no entanto, projectam o seu entusiasmo no emprego. Para essas pessoas, a vida é muito mais interessante e divertida. Mesmo que não esteja muito entusiasmado com o que faz na vida, deve pelo menos estar feliz por vivê-la. Encontre uma maneira de levar esse prazer para o trabalho e talvez o trabalho se torne mais divertido também.

Tente encontrar pelo menos um ponto que goste no seu trabalho - nem que seja apenas o telefone engraçado que utiliza ou a decoração que gosta. Talvez seja o ambiente que reina entre os colegas. Seja o que for, deve haver alguma "coisa" de que goste no seu emprego.

Muitos dos vendedores que conheço, adoram conhecer novas pessoas. São curiosos e interessam-se genuinamente pela forma como as pessoas vivem as suas vidas. Procuram novas ideias e opiniões sobre assuntos que eram desconhecidos para eles.

Os empregos de vendas que obrigam a viagens frequentes despertam nas pessoas o gosto de conhecer outros viajantes, ver novos sítios, experimentar climas, comidas, diferentes. Descobrir culturas diferentes serve de inspiração para muitos dos vendedores ligados a negócios internacionais. Para alguns a flexibilidade inerente a alguns empregos de vendas, permite-lhes reservar tempo para a família ou para participar em passatempos ou em eventos desportivos que acontecem enquanto o "resto do mundo" está a trabalhar. Em alguns casos o apoio ao cliente permite assistir a eventos aos quais de outra forma não teria acesso.

Se não encontra nada de gratificante no seu emprego, mude, a si ou de trabalho, pois não é bom nem para si, nem para a sua empresa...

Parte I


Aprender a vender - A emoção e o sentido das coisas



segunda-feira, 17 de novembro de 2014

Aprender a vender - A emoção e o sentido das coisas


Uma característica essencial que os entusiastas de um passatempo possuem e que muitas pessoas não têm em relação ao seu trabalho é o envolvimento emocional. Se o seu passatempo for um desporto ao ar livre, como BTT, não haverá nada mais estimulante do que os cumes das montanhas ao nascer do sol ou "voar" montanha abaixo a grande velocidade.

Não se trata apenas de uma experiência física: está embutida de emoção.

A partir do momento em que marca uma actividade desta, esta passa a ser o centro da sua vida, enchendo-o de alegria sempre que pensa nisso. Concentre-se em planear cada detalhe para que o resultado seja perfeito. Passa o seu tempo a pensar na próxima oportunidade de uma saída com o seu grupo. Quando pensa nas suas actividades de BTT, sente uma agitação emocional.

Claro que esta actividade exige um grande esforço emocional e físico, e se for no trabalho?

Muitas vezes falta às pessoas esse envolvimento emocional com o seu trabalho. É comum as pessoas desiludidas ficarem alheadas do que se passa no seu ambiente de trabalho. Tornam-se observadoras desinteressadas. Não se associam às actividades sociais da empresa e não interagem muito com os colegas.

Ora vamos lá explicar de forma simples, sucinta e directa, como e porquê deste texto:

Não perca amanhã, a continuação...

quarta-feira, 29 de outubro de 2014

3º Edição da Marketing Marathon 2014 em Lisboa



Depois do sucesso do ano passado, a APPM tem o prazer de anunciar que irá realizar uma nova edição da Marketing Marathon em Lisboa. O Evento integra uma semana de atividades dedicadas aos temas mais quentes da atualidade do Marketing e este ano a escolha também é sua.

Saiba mais em: appm.pt/marketing-marathon-2014

segunda-feira, 27 de outubro de 2014

Video - Como decide o consumidor?

Cada vez mais decidimos com base em novas ferramentas e muitas delas é impossível às marcas as controlarem. Por exemplo, eu neste blog consigo medir algum do retorno que tenho, mas existe retorno imensurável. Como podemos então saber como decide o consumidor?

Chefias de Vendas - Preocupe-se com os vendedores

Nos dias de hoje, com a dificuldade económica que chega a todos, a uns mais que outros, torna-se uma prioridade o seu comportamento mais pessoal e "menos profissional". Se é um chefe de equipa, supervisor, diretor, gerente ou administrador, saiba que mais que informação comercial, brindes para os seus vendedores darem aos clientes, promoções a clientes, etc. por vezes pode não chegar para aumentar as vendas, porque a dificuldade não está nos produtos e/ou serviços, está na vida pessoal dos seus vendedores, e é sua obrigação ajudar quem tanto ajuda a empresa.

Todos nos temos dias maus e alturas menos boas, é função das chefias estar atento e ajudar como puder.

Por exemplo, se tem um colaborador que anda preocupado e desanimado, porque não sabe como pagar as despesas de educação dos filhos, irá custar muito à empresa, adiantar a verba necessária e o colaborador ir descontando do seu vencimento? Não, e irá estar a colmatar uma necessidade do colaborador ao mesmo tempo que lhe aumenta a auto-estima e acredite a proporcionar um maior "amor à camisola" por parte do seu colaborador.

Nos tempos que correm cada vez mais é necessário humanizar a empresa e por vezes a melhor prática de motivação vem de coisas simples como por exemplo, se os filhos de um colaborador acabam a escola a meio da tarde e as crianças tem de estar horas à espera, proporcionar a possibilidade do colaborador se deslocar à escola a meio da tarde e ir levar os filhos para a sua casa, ou casa de familiares, etc, ficando o colaborador depois até mais tarde para compensar esse tempo, ou trabalhando aos Sábados, entre outros exemplos.

As politicas de motivação institucionalizadas em muitas empresas (quando existe alguma politica), são por vezes desenquadras das reais.

Se você não se preocupa com os colaboradores porque razão eles se vão preocupar? Muitos respondem, eu pago é para trabalharem, claro que assim terão um exército de robôs humanos a trabalhar.

Comprometa-se, para receber comprometimento.

"Na vida, uns vivem melhor, outros pior, mas no fim acabamos todos lado a lado e com a mesma cama e roupa, não queira ser a pessoa mais rica do cemitério." Qual irá ser o seu legado?  Foi um bom pai ou mãe? Foi defensor de causas sociais? Foi um excelente "chefe"? Foi um visionário? Ou, foi um (não posso escrever o conteúdo aplicável)...

Preocupe-se com que o ajuda a ser, ou ter, o que tem.

quarta-feira, 1 de outubro de 2014

Deu os Parabéns aos seu Vendedores hoje?

Talvez uma das profissões mais antigas do mundo, um profissional essencial em qualquer negócio, dedicado a conquistar clientes, demonstrar produtos, orientar, aquele que recorremos na hora de realizar um sonho ou simplesmente na hora de escolher um simples produto.

Parabéns a todos nos...Vendedores...

in.esoterikha.com

segunda-feira, 22 de setembro de 2014

Tenha sucesso nas vendas

Comece a escrever um diário de sucessos para controlar o seu desempenho. Ao registar circunstâncias especificas e pormenores dos momentos em que utilizou com êxito novas técnicas de vendas, estará a reforçar de forma imediata as vantagens para a sua carreira. Acima de tudo, estará a criar um recurso que poderá rever quando precisar de um incentivo adicional. Faça-o e ficará surpreendido como um diário de sucessos pode ser uma grande fonte de motivação.

Quando ler o seu diário de sucessos, compare aquilo que fez bem em determinada situação com aquilo que fez quando não conseguiu fechar uma venda. Ao proceder a esta comparação, os motivos para não ter fechado a venda devem tornar-se evidentes. Comparando uma experiência mal sucedida com uma bem sucedida, pode aperceber-se dos aspectos que deixou de fora ou ignorou e porque motivo não conseguiu convencer o cliente das vantagens da sua oferta.

Quando acontecerem as situações negativas (que vão acontecer sempre), é necessário adaptar a sua apresentação ou técnicas de vendas e a única forma de o fazer com precisão é anotando as suas conquistas e identificando um bom modelo para uma venda bem sucedida. Após constatar o que tem de fazer para melhorar as vendas, a próxima etapa é, por essas ideias em prática.

Quando se perde uma venda e começa a se lamentar sobre tudo e todos, lembre-se que muitas vezes o vendedor acaba derrotado antes do fim do processo, é da sua atitude e garra que se pode queixar, de nada mais...


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