sábado, 30 de abril de 2016

TQ Travel Quality tem nova Dir. Marketing

TQ Travel Quality nomeia Alexandra Henriques para o cargo de directora de Marketing da empresa.

A anterior Marketing manager, paralelamente à gestão da parceria entre a rede ITP – International Travel Partnership e a TQ Travel Quality, é responsável pelo desenvolvimento de produtos, gestão de novas contas e garantia promocional de reuniões e eventos.

Actualmente está incumbida da implementação do novo site da empresa e do lançamento de uma aplicação, que têm como objectivo melhorar o serviço aos clientes e vêm no âmbito de uma nova imagem corporativa da empresa.

Alexandra Henriques é licenciada em Informação Turística, pela Escola Superior de Hotelaria e Turismo do Estoril, com especialização em Marketing. Tem uma longa carreira dedicada ao sector turístico desde o ensino, à gestão de contas e gestão de operações, tendo passado por vários projectos online em várias agências de viagens.

In. turisver.com

Empregos em Marketing
Assistente de Marketing para Lisboa
Assistente de Marketing para Faro
Trade Marketing Manager para Lisboa
Digital Marketing Manager para Porto
Marketeer para UK



terça-feira, 26 de abril de 2016

Como escrever para a web?

Começo por partilhar algo que não compreendo, porque fazem "copy-paste" sem publicar os autores? Que ganham com isso? Eu quando publico "algo" que não é da minha autoria, deixo claro quem é o autor...Não copiem, sejam originais. Pensei publicar este artigo em pdf bloqueado, mas, decidi, o fazer assim...Se quiserem copiar, como muitos o fazem, peço, que pelo menos identifiquem o autor...Obrigado.

Escrever para online, é diferente de escrever para offline
Web Copywriting
Utilizadores Web – 5 características que definem os utilizadores web
1 - No ambiente online temos que pensar mensagem no contexto de tecnologia
2 - Temos que pensar as ideias no contexto de interação
3 - Utilizadores são ativos e não passivos (1 clique e desaparecem)
4 - Não leem textos longos
5 - Questionam tudo o que veem

Como se processa a leitura online – Físico 
As pessoas leem mais lentamente e cansam-se mais rápido (esta diferença afeta o modo como criamos conteúdos para a web)
Necessitamos de escrever de forma mais leve; criar conteúdos mais fáceis de interpretar – VISUAIS –

Como se processa a leitura online – Comportamental
Utilizadores são impacientes – muito
Leem na diagonal
Olha para títulos e subtítulos
Procuram links e palavras específicas
Saltam de um lado para o outro; sobem e descem na página; Narrativa não linear

Diferenças entre Online e Offline
Lemos no papel:
Narrativa linear – a história está definida pelo autor
Lemos online:
Narrativa não-linear – Uma parte do tempo é gasto na pesquisa de informação (definimos a história)
Em situações de necessidade de leitura por mais tempo, estamos mais permissíveis a uma leitura no papel (quantos livros já leu? Quantos e-books já leu?)

Ao pensarmos para online devemos:
1 - Ajudar os utilizadores a encontrar a informação de forma fácil.

2 - Dar respostas rápidas e concisas.

3 - Proporcionar meios para o consumo de informação diferenciadora e de forma parcial.
 (veja-se o exemplo deste blog: Eu tento sempre dar respostas de COMO FAZER; ao contrário de uma grande maioria de blogs nesta área que se limitam a dizer o que não fazer, mas isso já quase todos sabemos, o que interessa é como fazer e exemplos reais – informação útil e com mais valias para quem lê -).

4 - Usar a “multimédia” e “interatividade”.

Fatores que influenciam a sua escrita para a web
Posicionamento – Target – canal comunicação

Explicar; informar; persuadir e entreter
Afeta a forma como os utilizadores navegam no site – Questão funcional.
Afeta a forma como os utilizadores interagem com a marca online – Questão emocional.

Para o webcopy convencer o utilizador a executar a ação, são necessários 3 elementos:
1 – Chamar a atenção
2 – Comunicar
3 – Pesuadir

Para aplicação destes 3 elementos existe a fórmula A.I.D.A (pequeno à parte, lembro-me sempre de uma namorada de adolescência, a Aida)

Fórmula A.I.D.A
Atenção – Deve chamar de imediato a atenção do utilizador
Interesse – Deve criar o interesse do utilizador no produto/serviço
Desejo – Deve transformar o interesse em desejo de posse
Acão – Deve influenciar o utilizador a executar uma ação

Estratégia a utilizar
1 – Conhecer os objetivos
Porquê criar conteúdo?
A que necessidade se destina?
Qual o principal benefício?

2 - Conhecer o target, para poder satisfazer as necessidades
O utilizador é preguiçoso – perceba a melhor e mais fácil forma para comunicar a sua informação.

3 – Linguagem simples (mas cuidada)
Conteúdo deve ser entendido por todos

4 – Conciso
Potencia a leitura
Dá valor ao tempo dos utilizadores (que é sempre pouco, para fazerem tudo o que querem)

5 – Evite o exagero
Palavras e conteúdos desnecessários é para esquecer
- Este artigo já vai longo, mas é formação –

6 – As palavras devem acompanhar o design do site
O layout não pode ser futurista e as palavras antigas

7 – Revisão
É necessário tempo para ler, rever e voltar a corrigir e rever, rever…Demora tempo escrever conteúdo original (copy-paste nada de valor acrescentado oferece)

8 – Publicar
Passado algum tempo rever ou coloque datas (daqui a 6 meses um utilizador que leia, vai pensar ser atual e se não estiver, não volta ao seu site, indique sempre a data ou vá revendo o que escreve)

Seja objetivo / vá direto ao assunto
Torne imediatamente acessível a informação que o utilizador procura (pirâmide invertida)

Utilize tags; links e difunda por sites parceiros, redes sociais…

Utilize destaques – Realce palavras ou informações importantes

Mix de texto jornalístico e publicitário – Uma boa mistura, melhora a eficiência, a objetividade, fica mais verdadeiro mas com um toque de persuasão.

Conteúdo relevante – Qualidade não é quantidade (existe de tudo, claro)

Escolha dos títulos
Vivemos ou morremos pelos títulos – Já tive mais que um email em que o conteúdo mesmo era basicamente (gostei muito do teu artigo, era o que eu procurava, mas foi difícil chegar até ele, pelo titulo, nunca pensei que fosse isto). SIM, já errei e continuo a errar em muitos títulos de artigos, normalmente por eu ser um pouco teimoso.

Título deve ter impacto, que obrigue o utilizador a ir ler.

Tamanho da letra deve facilitar a leitura, nada de 8 ou 80 e cuidado com a cor de letra vs cor do fundo.

Abv
Nada de abreviaturas de palavras, são aceites as de organismos por exemplo ONG.

Imagem forte a ajudar o texto, sempre.

O mercado quer conteúdo relevante que não seja, apenas, promoção de produtos.

Marketing de conteúdo 
Os utilizadores procuram marcas que satisfaçam os seus desejos;
Os ajudem a resolver problemas;
Que contem boas histórias

As marcas para sobreviver na web, tem de ser criadores de conteúdos relevantes, produtoras de ferramentas que promovam o relacionamento com o mercado.

Ofereça ao utilizador
Algo que ele se lembre de nos (ofertas, brides, produtos exclusivos…)
Que aprenda (blog com conteúdo…), se divirta (passatempos…), interaja com a sua marca (feedback, comentários a publicar nos detalhes dos produtos comprados, com a referência ao nome do utilizador…)
Que use no dia-a-dia

Desta forma criamos:
Laços – Competências – Credibilidade
Sentimentos necessários para a fidelização

Notas:
A credibilidade de uma empresa, baseia-se no que ela comunica ao mercado e no que o mercado fala acerca dela
Estimular os utilizadores a falar na sua marca deve ser uma estratégia adotada.

Mas o que é simplificando Marketing de conteúdo?
Transformar informação da marca em conteúdo de divulgação não procurando a venda (no momento). É gerar conhecimento sobre matérias que enriqueçam o consumidor.

Ex. Se tivermos uma empresa de consultoria em contabilidade, falamos sobre o calendário fiscal; damos dicas de contabilidade…

Se tivermos uma Florista, falamos sobre as diversas espécies, quais as ocasiões em que se oferece cada uma delas, como cuidar delas em casa…

Se tivermos uma empresa de eletrodomésticos de cozinha, falamos sobre receitas…

A marca deve mostrar um estilo de vida em torno do produto que pretende vender
Devemos fazer com que a marca crie na mente do consumidor VONTADE; SONHOS e IDEIAS, que se materializem através dos nossos produtos.

Ex. Vendemos bicicletas para a prática de BTT
Criamos um blog em torno do tema; ter entrevistas com atletas; artigos de opinião; reportagens das provas; calendários das provas…

O utilizador está saturado de publicidade

Conte uma boa história…Quem não gosta?

Marcas com uma boa história, são as mais desejadas; Aproxima-se da vivencia dos consumidores; uma boa história atrai os media (buzz); gera novo conteúdo à volta da marca; ganha elevado grau de disseminação; transforma as pessoas em veículos de transmissão, divulgam a marca livremente; PROPORCIONA À MARCA UMA PERSONALIDADE – DISTINGUE-A DAS OUTRAS MARCAS.


Fim da primeira parte…é intervalo…depois volto para a segunda parte. Continua este jogo, comigo?

terça-feira, 19 de abril de 2016

Vender Mais - O que é SIM? Parte II

O que é SIM? Parte II

O trabalho de campo 
Chama-se “trabalho de campo” à recolha directa de informações no mercado. 
O tipo de informação que se pode obter com este método é diversificada, variando, de acordo com o tipo de informação necessária, os respectivos métodos de recolha. As informações obtidas através do trabalho de campo, são recolhidas directamente aos inquiridos (clientes, consumidores finais, etc. ) e podem ser de vários tipos: 


Comportamentos passados Este tipo de dados são importantes e frequentemente utilizados na predição de comportamentos futuros (Teoria das Probabilidades). Atitudes A recolha e análise deste tipo de dados, permite descobrir relações entre os comportamentos e as atitudes dos indivíduos. 
Este tipo de dados pode ser dividido em três componentes: 


- cognitiva : aquilo em que o inquirido acredita; 
- afectiva : aquilo que inquiridos sente sobre determinado assunto; 
- comportamental : a atitude que na realidade o inquirido tem face a determinado assunto. 

Características dos inquiridos Descrevem os inquiridos, através de variáveis caracterizadoras do meio onde estão inseridos, numa perspectiva de inte resse relativamente ao conteúdo e objectivo da investigação. 
No que diz respeito aos métodos de recolha destes dados, encontramos, fundamentalmente, dois grupos - com interacção ou sem interacção 

Com interacção - Comunicação 
Este método, exige o relacionamento entre um ou vários sujeitos que se submetem à investigação e o entrevistador que o conduz. A recolha de informação, implica a elaboração prévia de questionários, que serão efectuados aos inquiridos. As questões dos questionários podem ser efectuadas de forma verbal ou escrita. 
Existem várias classificações possíveis para a comunicação com interacção. 

A primeira centra-se a nível de estrutura, e do tipo de comunicação: 

Comunicação directa estruturada 
É a técnica utilizada com maior frequência na área da investigação de mercado em investigação quantitativa. Desenvolvida através de inquéritos (geralmente apoiados em questionários), requer respostas da parte de todos os inquiridos às mesmas questões, seguindo uma ordenação previamente determinada. Dadas as suas características, esta técnica implica a preparação antecipada das questões necessárias para a elaboração da investigação, com a vantagem de permitir testar previamente o respectivo questionário. 


Outra vantagem, resulta do facto das questões poderem ser efectuadas via telefone, correio ou pessoalmente, consoante os objectivos da investigação. Este método não apresenta dificuldades de implementação e os dados são relativamente fáceis de ser processados, analisados e interpretados. As desvantagens são também o facto de existir uma total dependência do inquirido, que poderá fornecer dados correctos ou deturpados, facto que não é passível de ser controlado pelo investigador. 

Comunicação directa não estruturada Trata-se de métodos, onde se verifica grande margem de flexibilidade, no que diz respeito aos dados a recolher, pelo que são basicamente qualitativos . Os entrevistados são assim encorajados a expressar, livremente, as suas opiniões e sentimentos, sobre o assunto em investigação. Neste método de comunicação existem duas técnicas a ser utilizadas: - as entrevistas de grupo que podem ser definidas como uma entrevista na qual interagem uma figura central especializada, o moderador, e um pequeno conjunto de pessoas (6 a 12). Implica a existência de um guião, bem como o recurso a meios audiovisuais, para gravação e posterior análise pericial. 


O número de grupos a utilizar numa investigação, varia de acordo com o respectivo projecto, estando em muitos casos associado aos diferentes tipos de inquiridos a contactar e ás zonas geográficas abrangidas pela investigação. 

Esta técnica que teve origem na psiquiatria, nomeadamente na terapia de grupo, tem como vantagem a descoberta de resultados não esperados, dada a grande flexibilidade das vertentes, a partir das quais se pode conduzir a entrevista. A outra técnica utilizada são as entrevistas em profundidade que podem ser definidas como uma entrevista pessoal, que investigam de uma forma exaustiva, numa única pessoa, sentimentos ou opiniões detalhadas sobre um determinado assunto, permitindo também avaliar os comportamentos e/ou as reacções pessoais do inquirido. 


Trata-se de uma técnica semelhante à da reunião de grupo, mas neste caso, apenas com um sujeito de cada vez. A presença estritamente indispensável, dum técnico especializado em entrevistas, de forma a obter resultados proveitosos, é uma das desvantagens deste método, uma vez que implica custos elevados. A morosidade do processo, é uma das desvantagens a referir, pelo facto de não existir limite de tempo preestabelecido, para a concretização da entrevista. 

Comunicação indirecta estruturada É pedido aos inquiridos que memorizem ou que elaborem um relatório sobre elementos factuais, que tenham relevância para o assunto que está a ser estudado. A técnica baseia-se em factos que o indivíduo recorda e que se relacionam com a sua postura perante o problema em investigação. É uma forma indirecta de medir o comportamento e atitude face a um determinado evento. 

Comunicação indirecta não estruturada 
Este método é normalmente denominado de Técnica de Projecção e utiliza meios que, indirectamente, investigam opiniões e sentimentos, pressupondo que os inquiridos têm consciência plena do que pensam e estão dispostos a partilhar as suas opiniões. As técnicas de projecção, estão concebidas para explorar “os porquês” do tipo de comportamento. 


Podem ser definidas como uma forma indirecta de questionário, onde é criado todo um ambiente propício, que encoraja o inquirido a relatar os seus sentimentos, através da abordagem de um tópico de interesse. 

Continua...

Parte I - Métodos de sistema de informação em marketing - Parte I

in. iapmei

sábado, 16 de abril de 2016

Vender Mais - O que é SIM?

Métodos de sistema de informação em marketing - Parte I

Uma vez definido um projecto de investigação de mercado, considerados os objectivos que se pretendem alcançar e tendo em conta a amostra preestabelecida, deve reflectir-se sobre qual o tipo de informação necessária e sobre a forma de proceder à recolha dos respectivos dados.

À partida existem duas possibilidades quanto ao tipo de recolha de informação a efectuar, independentemente de se tratar de uma análise qualitativa ou quantitativa.

Essas duas possibilidades são por vezes utilizadas em conjunto de acordo com as combinações mais adequadas para cada caso específico:

Pesquisa administrativa
Muita informação, que se pretende obter através de um projecto de investigação de mercado, pode ser conseguida por processos administrativos, sem o encargo e o prazo prolongado do trabalho de campo. A pesquisa administrativa, é o estudo das informações publicadas e disponíveis podendo incluir visitas a bibliotecas, envio de cartas a solicitar informações e telefonemas a pessoas que possam fornecer dados ou sugerir onde estes podem ser encontrados. Implica a revisão das informações publicadas e a recolha do que for relevante para a questão em estudo.

Seguidamente apresentam-se algumas fontes de informação da pesquisa administrativa: Organismos Oficiais – Por exemplo o Instituto Nacional de Estatística que disponibiliza publicações anuais como por exemplo o Censos, evolução de transacções efectuadas a nível nacional e internacional, análises industriais por sectores, habitação, recenseamento, etc. Agências informativas (Reuters, Lusa,...)- que disponibilizam informações de ordem geral sobre a actualidade. Permite análises de mercado relacionadas com acções da concorrência, tendências nacionais e internacionais a nível de economia, etc.

Publicações
Existem várias publicações actualmente no mercado nacional disponibilizadas por diversas empresas especializadas. Destacam-se as publicações anuais da Marktest relativas ao sector bancário e seguros (Basef), relativas à sociedade portuguesa (Portugal-general and marketing facts) e outros barómetros importantes em variados sectores de actividade. Outra fonte de informação relevante na área da investigação de mercado é a Esomar, a Associação Europeia de Estudos de Mercado que publica mensalmente uma revista com trabalhos efectuados, novas técnicas de análise e permite a interrelação entre as várias empresas Europeias.

Associações Industriais
As associações disponibilizam variadas publicações relativas aos sectores de actividade associados. As informações contidas são valiosas uma vez que permitem conhecer as principais tendências do sector, identificar concorrência relevante, etc. A Associação Industrial Portuguesa e a Associação Empresarial de Portugal são importantes fontes de informação, bem como outras associações profissionais e sectoriais.

As bibliotecas são também uma importante fonte de informação a nível de livros sobre determinados temas, compilações de informação relativas ao passado histórico, etc. Os jornais e revistas são uma fonte de informação extremamente relevante. Dependendo do tipo de análise e dos objectivos do trabalho a efectuar, existem vários recursos. O jornal Expresso continua a ser um marco importante na obtenção de informação relativa a empresas, sectores de actividade, tendências de mercado, etc. 

Os jornais económicos que publicam informações sobre a Bolsa de Valores também fornecem, por vezes, informações extremamente valiosas. Finalmente, as revistas especializadas (em determinados segmentos de mercado ou temas) podem dar pistas e identificar oportunidades de mercado, constituindo ainda importantes documentos de base para uma investigação eficaz. A regulamentação legislativa também é uma fonte de informação importante nas mais diversas áreas.

O Diário da República continua a ser o suporte mais utilizado para obtenção de informação.

Finalmente a internet disponibiliza um manancial de informação extremamente valioso relativamente aos mais diversos temas. Os sites de investigação tais como www.sapo.pt, www.aeiou.pt a nível nacional ou www.google.com de âmbito internacional permitem uma consulta metodológica bastante eficiente. Muitas vezes, a própria empresa é detentora de um elevado conjunto de informações relevante para a concretização de uma investigação. Informações úteis como a localização dos maiores clientes, a distribuição do volume de vendas pelos clientes e a própria segmentação ou a curva “ABC” são informações de base bastante importantes para auxiliar a determinação da dimensão da amostra, os métodos de recolha de informação de campo, etc.

Muitas vezes, estudos anteriores podem auxiliar o investigador a nível de tipo de questionário a efectuar, e tipos de informação necessários como complemento à informação já recolhida. Por vezes, chama-se pesquisa secundária à pesquisa administrativa, para a distinguir da pesquisa primária, que corresponde à recolha directa de dados no mercado.

Continua...


in. iapmei

segunda-feira, 11 de abril de 2016

Laura Alves - Nova Brand Marketing Manager dos ibis

Os hotéis ibis em Portugal têm uma nova Brand Marketing ManagerA nova responsável é Laura Alves, licenciada em marketing e publicidade pelo IADE. Com 34 anos, vem assim substituir Cristina Torres, que passa a assumir funções de Digital Marketing Manager da AccorHotels Espanha e Portugal.

Nos últimos 8 anos, Laura Alves esteve ligada à área das telecomunicações, tendo agora no sector hoteleiro um novo desafio ao assumir a responsabilidade da estratégia de marketing da marca ibis em Portugal.

In. viagenseferias.net

domingo, 10 de abril de 2016

Video - O que esperam os consumidores das marcas?

Transparência, sustentabilidade e um propósito para lá do lucro. Mais do que simples lugares comuns, estas são hoje as expectativas básicas dos consumidores em relação à forma como as grandes empresas operam.
A conclusão é de um novo estudo da Havas Worldwide, que apresenta as 10 verdades que estão a redefinir o mundo corporativo. Num momento em que os consumidores exigem cada vez mais das marcas, nesta reportagem ficamos a perceber o que é necessário para se alcançar o estatuto de “superbrand”.

 

As vendas como um relacionamento

As minhas vendas andam em baixo de forma?
Procuro incansavelmente novos clientes, mas não estou a ter sucesso?
Á muito tempo, que não vendo a quem já vendi.

Estes dilemas, são-lhe familiares?

Os seus clientes sabem onde anda? O que faz?

Por vezes, ao fazermos uma venda, pensamos que “finalizamos mais uma venda”, nada mais errado, você apenas iniciou uma relação com o cliente. A venda neste aspeto é muito parecido com uma relação amorosa:
Começa a namorar, e nada faz por essa relação, deixa as coisas andar e quando a outra parte quiser, vem ter consigo...O relacionamento se acaba, certo?

Nas vendas é igual, finalizou uma venda (iniciou a relação), coloca em ação um plano de pós-venda (empenho no namoro), vai *surpreender o cliente (alimenta a relação), vai fazendo outras vendas ao mesmo cliente (casamento). Nas vendas, como numa relação, nada é fácil, exige empenho, honestidade, dedicação...mas...sem gostar...o melhor é nem começar.

De certo, que neste momento tem uma base de dados a quem já vendeu e acredito que de tempo a tempo, lá envia uma newsletter e espera que se lembrem de si. Mas, quantas vezes já se agarrou ao telefone e ligou para eles, nem que seja para dizer: “bom dia, então o produto/serviço, está em bom funcionamento? Tenho umas novidades que acredito, irão acrescentar valor ao seu negócio. Sem compromisso algum, terei gosto em lhe dar a conhecer na próxima semana, terça-feira das 14h30 às 14h40, concorda? São apenas 10 minutos, mas estou certo que vai ficar surpreendido com o que tenho para lhe apresentar”.

Trabalhar com as bases de dados já existentes, podem contribuir para os resultados que tanto procura.

*Surpreender o cliente – Entre muitos exemplos possíveis, falamos por exemplo que vendeu um automóvel a um cliente que se dedica à restauração. Como vendedor interessado que deve ser, lê, consulta e pesquisa um pouco sobre tudo (a cultura geral é uma mais valia num vendedor), numa dessas ações, ficou com conhecimento que não se pode utilizar mais “um ou outro produto”, na restauração. 

O que faz?
Provavelmente neste momento, nada faz e até lhe passa despercebido.

O que pode e deve fazer?
Enviar a noticia para o cliente, com uma breve nota “provavelmente já tem conhecimento, mas ao ler esta noticia, lembrei-me logo de si.” Cumprimentos...

Depois, existe o seguimento, como uma visita surpresa “Vim aqui perto e fiz questão de o vir cumprimentar. Na semana passada enviei-lhe a noticia sobre ...”. Depois a conversa deve tomar o rumo que apenas você sabe (pelo conhecimento que tem do cliente).

Vender, implica muito trabalho de bastidores...Muito trabalho invisível...Muita dedicação...

Boas vendas - By Paulo Gomes 

sábado, 19 de março de 2016

Ideias geniais - Saiba quando são mais frequentes

Você sabia que 97% das melhores ideias profissionais acontecem em momentos de lazer, como por exemplo a tomar um duche, antes de adormecer, durante a noite em que acorda a meio de um sonho e se lembra do que estava a sonhar, quando simplesmente está a "queimar tempo", sem nada fazer, durante uma caminhada, ao praticar desporto, durante as férias, etc?
Os outros 3%? Sim, durante o trabalho.
A não esquecer:
Ande com um bloco de notas ou assente no seu smartphone todas as ideias, mesmo alguma que lhe pareça menos viável...Anote, tudo, mas tudo...

Ideias geniais são as mais simples.

quinta-feira, 10 de março de 2016

Vender mais - Dica da semana

É necessário experiência e poder de dedução, mas em 99% das vezes se acerta. Um cliente que é a primeira vez que lhe faz uma compra, nunca referiu o seu nome e no fim, se despede do cliente o tratando pelo nome...Existem clientes que ficam maravilhados, outros na grande maioria com algum espanto e pensam, como "ele, sabe o meu nome?". Provavelmente me conhece... É agradável ao cliente (quase todos gostamos de ser reconhecidos e bem tratados). Mas, como eu por exemplo consigo fazer isso?

Sem magia, mas com um pequeno truque.

Quando os pagamentos são feitos por Multibanco ou Visa, no recibo está indicado o nome do titular do cartão, ao entregar, muito rapidamente observo o nome e me despeço:
"O seu recibo e muito obrigado sr. yyyyy".

Agora convém ter raciocínio rápido porque existem excepções, mas durante a venda, e com a experiência, raramente se "engana".

Fica a dica da semana e agora é vender mais...
By Paulo Gomes

quarta-feira, 25 de novembro de 2015

Ter uma Loja Online de Sucesso


Nos dias de hoje existem cada vez mais lojas online. As razões para isso acontecer, todos as sabemos e não vamos estar a falar mais uma vez sobre este crescimento. Agora, podemos e vamos falar, nos motivos porque muitas lojas online não conseguem ter sucesso, pois se existem muitas variantes, existem algumas que são transversais e se aplicam a todos os casos.

Começo hoje e quero lucro amanhã
Pode ser rápido, mas nunca de um dia para o outro. Qualquer loja virtual, tem de obedecer aos mesmos passos que damos numa loja física, estudo de mercado, planeamento e muito trabalho e empenho. Medir todos os resultados, ver onde se está a crescer, onde se está a perder, descobrir o porquê e resolver de imediato. O que vai fazer com os primeiros ganhos? investir no crescimento da empresa? na produção de stock? em marketing e comunicação?
O sucesso do produto online: Fotografia, Texto e Preço
Aqui é fácil de compreender. Imagine-se a si a ver um produto online, chama a atenção, leva-o a comprar um produto sem fotografia, sem descrição e sem preço (sob-orçamento, como muito se utiliza)?
Várias fotografias com o máximo que qualidade que conseguir, de vários ângulos, com uma descrição técnica o mais completa possível, com o preço bem definido (competitivo, claro), e sempre que tiver possibilidade, um comentário de quem comprou o produto, ou de algum critico, ou pessoa muito conhecida do publico.
Custo aquisição cliente
Seja em publicidade no Google, em redes sociais, na participação em feiras, entre muitos outros meios de captação de clientes, é fundamental ter o valor definido de quanto vai investir e claro, medir o retorno desse investimento. É importante saber quanto necessita de investir em cada um dos canais para por exemplo, conseguir vender 100 euros de material. Permite que tenha controlo sobre os seus custos e adaptar o investimento.
Exemplo real: Eu tenho um amigo pessoal que o seu produto no facebook quando anunciado, tem um retorno muito bom e outro amigo que vende um serviço, não consegue retorno no facebook (no google a história muda por completo). Está identificado o porquê e o serviço em questão não é o mais indicado para o publico do facebook.
Marketing de conteúdo
O que mais peço a todos que o façam, não é para resultados imediatos, mas acredite que com o tempo lhe vai dar muito retorno. Escreva artigos originais, explore um nicho de mercado, publique conteúdo relevante e útil para o seu potencial mercado. Seja com blogs, redes sociais entre outros, mas sempre atualizados...
Exemplo real: Uma empresa que se dedica à compra e venda de automóveis, tem um blog e publica nas redes sociais, além de outros, curiosidades sobre os automóveis, fotografias que apelam às emoções (riso, espanto, etc.). O sucesso é enorme...
Mãos nos artigos e vamos vender...

Paulo Gomes 

domingo, 22 de novembro de 2015

A Arte de Vender: E-mail


A Arte de Vender: E-mail 

Muitas empresas estão a recorrer cada vez menos às vendas por telefone e ao direct mail e a adotarem as mensagens de email. Porquê? Porque embora o direct mail permita que a mensagem seja enviada para o endereço correto, isso não significa necessariamente que chegue às mãos mais indicadas. As secretárias, rececionistas, responsáveis pela gestão de listas de email da empresa, etc, tomam frequentemente a liberdade de colocar no lixo o que consideram “publicidade” endereçada ao destinatário.

Se a sua mensagem for enviada para o email (com por exemplo: Ao cuidado do Sr. YRTSA), aumenta exponencialmente as hipóteses de serem lidas pelo decisor.

quarta-feira, 11 de novembro de 2015

Exclusivo - MktVendas entrevista Navalhas.pt



A Navalhas.pt é uma referência a nível nacional na área da Cutelaria de Trás-os-Montes. Com uma loja online fantástica, muito bem desenhada e com um atendimento de nível superior ao cliente. Um amigo pessoal realizou uma compra e não parou de elogiar todo o processo e atendimento, disponibilidade e atenção dada, de tal forma, que confesso que ele próprio me disse: Uma empresa assim, é a ideal para fazeres uma entrevista e divulgares no blog mktvendas o que se deve de fazer para ter sucesso.

Sempre dei prioridade a entrevistas de empresas de qualidade superior em detrimento de publicar entrevistas apenas por publicar. A Navalhas.pt é uma empresa que muito me orgulho de entrevistar, porque é um exemplo de sucesso.

Paulo Gomes-mktvendas: Como nasceu a Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: A plataforma Navalhas.pt, nasceu de uma forma espontânea. Antes da existência desta plataforma, deparámo-nos com duas adversidades que existiam em torno das cutelarias artesanais Transmontanas.


A primeira adversidade, era que grande parte dos artesãos nossos representados, não eram conhecidos, salvo nas imediações destas localidades transmontanas e pouco mais, transportadas de mão em mão e de amigos para amigos.

A segunda adversidade é a enorme distância que separam os artesãos. É de todo impossível, os apreciadores dos nossos artigos, conjugarem num só pedido, num só dia, navalhas de dois artesãos diferentes. Além dos custos e dos desgastes da viatura, o tempo perdido e a possibilidade de nem sequer, conseguir alcançar as navalhas que o cliente pretendia, são fatores que encravam a divulgação do trabalho dos artesãos.

Assim e para ultrapassar todos estes obstáculos terrenos, constituiu-se uma equipa, sólida, honesta e próxima dos artesãos e dos clientes.

A esta, cabe aglomerar todas as peças que constituem cada encomenda, e garantir que a cada um dos intervenientes, cliente e artesão, sejam entregues os bens solicitados e os valores entregues, respetivamente.

Paulo Gomes-mktvendas: A aposta é a consolidação a nível nacional ou passa também pela internacionalização? 
Navalhas.pt: A aposta é a divulgação em todo mundo. Abordamos inclusive, a tradução e sua adaptação, dos textos que partilhamos, nas línguas europeias mais faladas e conseguimos então, alcançar já, clientes em países tais como Espanha, Brasil, França, Itália, Austria, Roménia, Japão e temos já quem conheça e possua, navalhas artesanais Transmontanas, na Austrália.

Paulo Gomes-mktvendas: Num mercado global, onde se consegue chegar a um potencial de clientes enorme, é fundamental a boa presença online. É uma equipa interna que desenvolve esse trabalho?
Navalhas.pt: Sim. Sem dúvida que a presença na web é essencial. Aliás, sem ela, não conseguiríamos alicerçar esta estrutura.

Paulo Gomes-mktvendas: Qual o fator diferenciador da Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: Proximidade e disponibilidade entre clientes e artesãos. A maior sinceridade, humildade, honestidade, transparência, simpatia, e cordialidade.

Paulo Gomes-mktvendas: O vosso processo de compra online e entrega é rápido e seguro? 
Navalhas.pt: Sim, é rápido. Colocamos as encomendas no dia anterior e no seguinte são entregues. Vamos ao ponto de ainda, logo que possamos, avisamos o cliente por SMS, do envio e do documento de registo dos serviços postais, para que possa ele, tranquilamente receber em casa, a encomenda pretendida. Um dia, é o tempo médio de distribuição.

Paulo Gomes-mktvendas: Onde se pode acompanhar e saber mais sobre a Navalhas.pt? 
Navalhas.pt: Existimos na web em dois locais. No site: www.navalhas.pt e também do Facebook em: www.facebook.com/navalhas.pt. Nestes espaços encontrará alguns dos trabalhos que se conseguem fornecer e a história, o percurso de vida e até outros pormenores, relativos à vida dos artesãos.

Paulo Gomes-mktvendas: Obrigado pela disponibilidade para realizar esta entrevista. Foi fantástico ver um exemplo de empreendedorismo, com um foco no cliente de qualidade superior, um exemplo de sucesso sobre “como fazer bem”.
Navalhas.pt: Agradecemos o convite e a oportunidade que nos confiaram e manifestamos votos, para os vossos maiores sucessos.

segunda-feira, 9 de novembro de 2015

Ciência da Persuasão - O vídeo Nº 1 no Mundo


Garantidamente um dos melhores vídeos sobre vendas.

De forma simples, divertida e com base cientifica, ficamos em poucos minutos com informação pertinente que de outra forma iria nos levar horas a nos apercebermos. Pessoalmente, considero um dos melhores vídeos até hoje. Anda nos meus favoritos e agora partilho. Qual a vossa opinião?

Um excelente vídeo animado, que descreve os seis princípios universais de persuasão que foram cientificamente comprovados e o vão tornar mais eficaz a vender. Este vídeo é narrado pelo Dr. Robert Cialdini e Steve Martin.

Ciência da Persuasão*  
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*Persuasão - Persuasão é uma estratégia de comunicação que tem por base utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer a(s) pessoa(s) a concordar com uma ideia, uma atitude, ou efetuar uma ação.

quarta-feira, 4 de novembro de 2015

Quer aumentar as suas vendas?


Todos queremos vender mais e melhor, e por vezes podemos estar tão concentrados nos objetivos, que acabamos por não fazer o melhor trabalho que conseguimos, e o resultado se reflete no fim do mês. Mas como fechar vendas para ter um maior volume?

Ficam umas dicas para vender mais e aumentar muito a sua faturação.

Se formos buscar exemplos a outras áreas, por exemplo, no futebol, constatamos que apenas os treinadores amadores gastam quase sempre todo o seu tempo a treinar o ataque (querem é marcar golos). Mas, isso deixa a defesa sem treino e vulnerável. Ora, o que acontece em grande parte a vendedores “amadores”, concentram-se exclusivamente ao ataque e em tentar adquirir novos clientes, sem treinar a sua própria defesa – Os clientes já existentes – Um vendedor pode aumentar muito as suas vendas e realizar vendas maiores a clientes já existentes. Aqui (como em tudo) a sua empresa é fundamental no suporte e se todos estiverem concentrados, pode obter resultados fantásticos. Mesmo uma pequena venda a cada um dos clientes existentes, no somatório pode significar um aumento exponencial nas suas vendas.

Ataque e defenda muito forte, aprenda a distribuir o jogo e não “chute para a frente, para ver no que dá”.

Ser distinto
Quantas vezes e vamos pensar com sinceridade, já disse a potenciais clientes: Sabe, eu (ou a minha empresa) somos diferentes da concorrência? Mas, não o somos...Está no momento certo, para começar realmente a ser diferente. A concorrência está cada vez mais agressiva e com grande entusiasmo se vê vendedores de pequenas empresas a se intrometerem e a conseguir ganhar terreno aos lideres de mercado (nem que seja vender um produto onde o outro já vende mil. Um produto seu na prateleira do cliente, é menos um da concorrência).

Lembre-se que se já anda à muitos anos nas vendas, o mercado mudou, as pessoas mudaram, as técnicas de sucesso que utilizou e muito vendeu, estão ultrapassadas. Nos dias de hoje o potencial cliente até com o telemóvel fica a saber tudo ou quase tudo sobre o seu serviço/produto, as opiniões de quem já experimentou, até sobre si, consegue saber informações.

Compreender e entender o cliente
Uma grande parte dos vendedores, passam a sensação que ganham à palavra, falam, falam e nunca se calam. Falam sobre si e os seus grandes feitos, sobre a empresa, os serviços e/ou produtos. Ora, um dos truques mais antigos que remonta a “pré-história das vendas”, é ouvir e perguntar, tentar ser um consultor estratégico para o seu cliente. Tem obrigação de descobrir as necessidades reais dos seus potenciais clientes, o que vai efetivamente colmatar uma dificuldade real do seu cliente. Os clientes querem resultados efetivos sobre aquilo que lhe compra.

Apresentação da empresa e dos serviços/produtos 
Ainda nos dias de hoje incompreensivelmente existe quem trabalhe com apresentações extremamente grandes e maçudas, onde 90% do que está nessas apresentações, para o potencial cliente, não são nada mais que lixo. Peça na empresa que façam materiais de apoio concisos, com classe e harmonia. Faça realçar o valor que dá ao tempo do potencial cliente, dizendo por exemplo: “Eu posso lhe fazer chegar uma apresentação mais completa, mas nesta oportunidade que me deu de reunir consigo, quero aproveitar para lhe mostrar o que efetivamente é uma solução para as suas necessidades”.

Criar e oferecer valor 
Muitas vezes as queixas dos vendedores é sempre a mesma “não vendo porque a concorrência vende mais barato”. Isso acontece por várias razões, uma delas é porque não consegue transmitir o real valor dos seus serviços/produtos, apenas está a mostrar o preço de custo. Escrevi preço de custo, porque se tudo for bem feito, irá mostrar o valor de investimento, o cliente não vai ver como um custo, mas como um investimento. A concorrência vende mais barato, mas o seu serviço/produto é mais rentável para o cliente, é mais seguro, etc. Foque a conversa na solução que está a apresentar e no que esse serviço/produto vai melhorar na “vida” do seu cliente.

A importância de a quem está a vender
Existem vendedores que se sentem mais confortáveis a vender a quem não decide. A reunião é feita com um diretor ou com um responsável de departamento e faz com que a zona de conforto seja maior. Normalmente é mais descontraído e menos “stressante”. Mas, como nem tudo são rosas, a resposta que ouvem é sempre a mesma “agradeço muito, vou fazer chegar a informação à administração da empresa e se ouver interesse contatamos”. Aqui vai sempre uma nota para a administração junto com o feedback da reunião “é mais caro ou é mais barato”. Este tipo de “opinion makers”, baseia muito a sua opinião com base no preço. Sentem que ao recomendar o mais barato, estão a fazer um bom trabalho.

Os vendedores mais eficazes vendem a quem decide, aos administradores, presidentes, CEOs, etc. Aqui uma das grandes vantagens é que grande parte das decisões desses gestores são baseadas em valor e não de preço. O volume de vendas pode ser substancialmente aumentado, porque esses gestores podem e é o que fazem, decidem o que é melhor para a empresa. A sua postura deve ser a mesma e não ficar nervoso ou ansioso. Seja autêntico. Lembre-se que esses gestores normalmente tem um conhecimento acima da média sobre muitos assuntos, que eles próprios gerem vendedores, por isso não “invente”.

Resumindo 
Seja distinto, compreenda e entenda o cliente, apresente-se a si e à empresa com classe e harmonia, crie valor e venda às pessoas certas o serviço/produto certo. Treine a sua apresentação, a sua postura, o seu discurso. Comece na defesa (suas bases), para poder atacar pela certa. Leia, participe em formações e partilhe com outros colegas. A formação por vezes pode não lhe ir ensinar nada de novo, mas pode o ajudar a recordar o que estava escondido num “cantinho da memória”. Recomendo que participe sempre que possível...

Paulo Gomes - mktvendas

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